Piotr Jurgielewicz

E-commerce – co to i dlaczego warto się nim zainteresować?

Gdy ktoś mówi o e-commerce, to o czym myślisz? Co jako pierwsze przychodzi Ci do głowy? Duże marketplace’y, takie jak Allegro? Twój ulubiony sklep internetowy z karmą dla psa? Czy platformy e-commerce (jak Zalando)? To wszystko to e-commerce’y, ale co jeszcze kryje się pod tym terminem? Sprawdźmy!

E-commerce – co to jest?

Zacznijmy od definicji. E-commerce to po prostu handel elektroniczny, gdzie „e” odpowiada za „electronic”, czyli elektroniczny, a „commerce” za handel. E-commerce czasem zwany jest również e-handlem. Są to więc wszystkie formy sprzedaży – czy to usług, czy produktów (także cyfrowych) – w internecie.

Handel elektroniczny – krótka historia

Można powiedzieć, że początki e-commerce to zamierzchła przeszłość. Różne źródła podawać będą różne dane na temat tego, kiedy handel elektroniczny zaczął się przekształcać w e-commerce. Jedne źródła wskazują, że to blokada Berlina (między 1948 a 1949 r.) dała podwaliny pod dzisiejszy e-commerce. Spowodowane to było tym, że zamówienia zrzutów lotniczych były przesyłane przez telex. Jest to jednak według mnie zbyt duże uproszczenie.

Większość jednak zgadza się, że twórcą elektronicznej formy robienia zakupów jest Micheal Aldrich. W roku 1979 połączył on komputer ze zmodyfikowanym telewizorem poprzez połączenie telefoniczne. Dzięki temu uzyskał jako pierwszy bezpieczną transmisję danych (dając podwaliny pod zawieranie transakcji).

Pierwsze platformy sprzedażowe pojawiały się już w 1982 r. Natomiast dopiero 1991 r., który przyniósł nam rewolucję w postaci World Wide Web – internetu, jaki znamy dziś – ustawił wszystko na obecnych torach.

Wtedy już wszystko się potoczyło szybko:

  • 1992 r. – powstaje pierwsza księgarnia online
  • 1994 r. – powstaje Netscape Navigator – pierwsza przeglądarka internetowa
  • 1995 r. – powstanie Amazona oraz eBaya
  • 1999 r. – powstaje Alibaba
  • 2000 r. – Google rusza z nowym produktem nazywanym AdWords (obecnie Google Ads)

W Polsce natomiast ciekawe daty to:

  • 1994 r. – powstaje pierwszy sklep internetowy w Polsce (księgarnia Nepo)
  • 1997 r. – powstaje sklep, w którym można dokonywać zakupów online (przez formularz kontaktowy)
  • 1999 r. – powstaje Allegro
  • 2000 r. – uruchomiony zostaje IAI Shop (obecnie znany jako IdeSell)
  • 2005 r. – powstaje Ceneo oraz Shoper; w tym roku także eBay miał swoje nieudane podejście do rynku e-commerce w Polsce
  • 2006 r. – założenie eobuwie
  • 2010 r. – Groupon wchodzi do Polski
  • 2012 r. – Zalando wchodzi do Polski
  • 2013 r. – liczba sklepów internetowych przekracza 20 tys.
  • 2017 r. – IKEA otwiera swój sklep internetowy
  • 2021 r. – Amazon wchodzi do Polski

Dlaczego e-commerce jest taki ważny?

Aż 87% Polaków korzysta z internetu, z tego 77% internautów kupuje online – są to dane z 2021 r. z badania Gemius Polska. Oznacza to, że liczba internautów w Polsce to niemal 29 mln osób! W tym samym raporcie przeczytamy również o następujących faktach:

  1. W porównaniu do 2020 r., w 2021 odsetek Polaków robiących zakupy online wzrósł o 4 punkty procentowe:
  2. Aż 77% internautów kupuje online.
  3. Jak wynika z raportu ExpertSender „Zakupy online w Polsce 2020”, aż 11,2% osób robiących zakupy przez internet, robi to od niedawna (krócej niż 12 miesięcy):
  4. Z kolei raport PwC „Perspektywy rozwoju rynku e-commerce w Polsce 2018-2027” sugeruje, że wartość handlu elektronicznego w 2021 r. wynosiła 92 mld zł, ale już w 2022 r. będzie to 109 mld, tak by do 2027 r. osiągnąć aż 187 mld. Jest to spory tort do podzielenia.
  5. Gdy dodamy do tego informację, że obecnie handel elektroniczny to zaledwie 13% całego rynku sprzedaży detalicznej w Polsce (w 2021 r.), to widać, że potencjał rozwoju jest jeszcze daleki od zatrzymania się:
Perspektywy rozwoju rynku e-commerce w Polsce 2018-2027
Źródło: raport PwC „Perspektywy rozwoju rynku e-commerce w Polsce 2018-2027”

Różnica między sprzedażą online i offline

Nie musimy raczej wskazywać bardzo oczywistych elementów, jeśli chodzi o różnice między handlem offline a online. Warto jednak pokazać kilka bardzo ciekawych zależności i kwestii, które mogą wpłynąć na Twój biznes.

ROPO (research online, purchase offline) oznacza konsumenta, który edukuje się i szuka produktu w internecie, natomiast dokonywanie zakupów następuje w offline. Kategoriami bardzo podatnymi na tego typu ruchy są:

  • materiały budowlane i wykończeniowe,
  • meble i wystrój wnętrz,
  • sprzęt RTV/AGD,
  • produkty spożywcze,
  • produkty farmaceutyczne.

Odwrócone ROPO (research offline, purchace online) – tutaj, paradoksalnie część kategorii się pokrywa (np. RTV/AGD), ale pojawiają się takie kategorie jak obuwie, kosmetyki, perfumy, książki, a także odzież.

Na podkreślenie zasługuje jeszcze jeden element: dobre połączenie offline i online może zwiększyć Twoją sprzedaż. Dla przykładu: badania przeprowadzone dla Google przez Ipsos z 2021 r. wskazują, że 40% konsumentów wspiera się researchem online przed zakupem w sklepie stacjonarnym.

Jakie są różne rodzaje e-commerce?

Warto pokazać pewne rozróżnienie jeśli chodzi o rodzaje sposobu sprzedaży. Jest ich kilka, natomiast najczęściej spotykane to B2C oraz B2B. Co one oznaczają? Już wyjaśniam. 😊

  1. B2C (business to consumer) – to najbardziej popularny sposób, w jaki działa e-commerce. Chodzi w nim o to, że to firma (business) sprzedaje towary, usługi lub produkty cyfrowe do konsumenta (consumer). Będą to wszelkiego rodzaju sklepy internetowe, usługi oraz produkty cyfrowe – nieważne, czy kupujesz muzykę, hulajnogę, czy bilet lotniczy, kupujesz to od jakiejś firmy (zazwyczaj) jako konsument.
  2. B2B (business to business) – to coraz mocniej rosnąca gałąź. Do tej pory biznes sprzedający innemu biznesowi kojarzył się mocno z offlinem. Natomiast pandemia przyspieszyła ten trend i pokazała, że biznes również chce korzystać z nowych i wygodnych rozwiązań platform internetowych do robienia zakupów. Tradycyjni przedstawiciele handlowi być może jeszcze nie odejdą do lamusa, ale na pewno ich rola będzie się zmieniać. Tutaj można znaleźć kilka nisz, jak np. B2G lub G2B, gdzie G oznacza goverment (rząd). Będą to wszelkiego rodzaju instytucje rządowe – zazwyczaj rządzą się one nieco innymi prawami, stąd zdarza się je wyróżnić
  3. C2C (consumer to consumer) – w tym przypadku na pewno pierwszym skojarzeniem będzie OLX i podobne serwisy, gdzie to konsumenci sprzedają i wymieniają rzeczy lub usługi między sobą.
  4. C2B (consumer to business) – być może myślisz, że to się zazwyczaj nie dzieje, ale spójrz na portale takie jak Fiverr, gdzie freelancerzy czy inne indywidualne osoby mogą tworzyć dla firm: muzykę, montować filmy, pisać teksty i wiele, wiele innych.

Jakie są różne rodzaje sprzedaży w e-commerce?

W e-handlu wyróżniamy trzy główne rodzaje „produktów” (użyłem cudzysłowu, bo chciałem użyć tego wyrazu w szerokim znaczeniu). Będą to produkty fizyczne, usługi oraz produkty cyfrowe.

  1. Produkty fizyczne – nieważne, czy kupujesz ciuchy na Zalando, buty, nową myszkę, czy robisz zakupy spożywcze. Wszystkie produkty, które w jakiś sposób do Ciebie trafią – czy to przez jedną z wielu opcji wysyłki, czy odbierasz je osobiście – będą właśnie produktami. Do ich sprzedaży zazwyczaj sprzedający musi posiadać magazyn i trzymać towar u siebie, choć można się spotkać też z modelami tzw. dropshippingu (o którym niżej).
  2. Usługi – na różnego rodzaju portalach możesz zamówić usługę (hydraulika, złotej rączki czy innych specjalistów). Np. na Fiverze możesz zamówić zmontowanie filmiku, napisanie tekstu na stronę. Możesz jednak kupić dużo więcej usług właśnie przez internet. Mogą to być usługi wykonane zarówno na miejscu, jak np. zamówienie taksówki pod dom, jak i z dala od Ciebie – zamawiając np. tekst od copywritera. A pizza? Czy ona jest produktem fizycznym, czy raczej usługą? To jest produkt fizyczny z usługą dostarczenia pod dom, gdy nie masz czasu lub ochoty iść na miasto lub samodzielnie gotować w domu.
  3. Produkty cyfrowe – muzyka, kursy czy szkolenia to jedne z najbardziej popularnych manifestacji tego typu „produktów”. Na rynku możesz znaleźć coraz więcej tego typu produktów, głównie ze względu na łatwość sprzedaży i możliwość wysokich zarobków. Raz nagrany kurs może być sprzedany prawie bez wysiłku wielu osobom.

Różne platformy sprzedażowe

Nie będziemy omawiać każdego rodzaju platformy, bo jest ich co najmniej tysiące. Chciałbym raczej wskazać różne rodzaje sklepów, które wchodzą w skład pięciu głównych kategorii. Są to najpopularniejsze rozwiązania i na pewno zastanawiając się nad własnym sklepem, warto najpierw zadać sobie pytanie: jaką platformę potrzebuję i do czego?

1 Open Source

Przykładowe platformy Open Source to WordPress, Magento (z pewnymi ograniczeniami) czy Prestashop. Ale zacznijmy od tego, czym jest Open Source – to koncepcja tworzenia własności intelektualnej, która jest dostępna za darmo dla każdego (z pewnymi zastrzeżeniami). Upraszczając temat, teoretycznie takie sklepy można postawić, nie wydając ani złotówki.

Oczywiście nigdy nie jest tak kolorowo. Mimo że często platformy te mają bardzo dużo wsparcia społeczności, która dodaje nowe funkcjonalności, to jednak żeby zrobić w pełni dostosowany do Twoich potrzeb sklep, musisz liczyć się z wydatkami. Niemniej właśnie przez dużą dostępność specjalistów łatwiej będzie Ci znaleźć to, czego potrzebujesz, a zmiana dostawcy nie będzie niemożliwa.

2 Pudełkowe rozwiązania

Coraz rzadziej spotykany sposób rozliczania się. Kiedyś było to Shoper czy Sote, obecnie trudno znaleźć sklepy internetowe, które wykorzystują ten sposób rozliczania się, ponieważ lepiej jest zarabiać na kimś w formie abonamentu niż jednorazowo. W pudełkowych rozwiązaniach cała zabawa polega więc na tym, że kupujemy jednorazowy dostęp do licencji sklepu i możemy z niego korzystać do woli. Oczywiście każda zmiana, dodanie modułu czy aktualizacja oprogramowania będzie wiązała się z opłatą.

3 SaaS

Bardzo dużo sklepów pudełkowych (ale nie tylko) zaczyna korzystać właśnie z tego modelu. SaaS oznacza Software as a Service, czyli program na żądanie. Płacimy np. miesięczny abonament, otrzymując możliwość korzystania z platformy e-commerce.

Popularnym przykładem na sklepy internetowe są (wymieniony już wcześniej) Shoper, IdoSell czy Shopify. Te rozwiązania sprawdzą się zarówno przy całkowicie nowym pomyśle na biznes, który chcemy tanio przetestować, jak i dla większych sklepów.

Opłaty zazwyczaj nie są duże i większość podstawowych rzeczy jest dobrze przemyślana. Wciąż uaktualniane oprogramowanie pozwala na swobodne korzystanie ze sklepu internetowego. Minusem jest duży problem w modyfikacji sklepu pod swoje konkretne potrzeby oraz potrzeba czekania na jakieś dodatkowe wdrożenia, ponieważ często nie możemy niczego zrobić samodzielnie.

4 Rozwiązania dedykowane

Najdroższa opcja, która wiążę się z jednym bardzo dużym ryzykiem. Żeby założyć sklep internetowy (czy to przez własne zasoby, czy zewnętrzną firmę), musisz pamiętać o tym, że w tym przypadku jesteś skazany na dostawcę. Nie widziałem jeszcze sytuacji, w której inny programista chciałby się wgryzać w napisany przez kogoś sklep. Trzeba więc ostrożnie podejść do tej opcji. Jej plusem jest natomiast to, że możemy stworzyć coś zupełnie wyjątkowego. Warto jednak zadać sobie pytanie: czy jest to kluczowe w naszym pomyśle na sklep?

5 Marketplace

Allegro, Ebay czy Amazon to jedne z najbardziej popularnych miejsc, w których w miarę łatwo można dotrzeć ze swoimi produktami do szerokiego grona odbiorców. Nie musisz się martwić rozwijaniem technologii sklepu. Te portale aukcyjne o wszystko zadbają – szczególnie o dotarcie do nowych klientów. Podstawowym minusem jest to, że nie masz wpływu na rozwój platform – na ich prowizję, konkurencję, jaka się tam pojawia, czy nawet na to, czy z jakiegoś powodu nie zostaniesz usunięty bez możliwości powrotu. Kolejnym wyzwaniem jest to, że najczęściej te platformy opierają się na walce cenowej. Sprzedawać będą więc ci, którzy obniżyli swoją marżę (często do granic opłacalności). Na pewno dobrym pomysłem jest więc nieuzależnianie się tylko od jednej platformy tego typu.

Inne platformy e-commerce

Mamy jeszcze inne platformy dedykowane sprzedaży internetowej. Mogą to być:

  • porównywarki cenowe – takie jak chociażby Ceneo, gdzie jeśli walczysz ceną, możesz promować swoje produkty i docierać do osób zainteresowanych Twoją ofertą;
  • serwisy ogłoszeniowe – swoje usługi online oraz offline można promować na specjalnych portalach. Nie chodzi tutaj tylko o takie miejsca jak OLX, ale też np. o Fixly, który pozwala znaleźć „złotą rączkę” czy innego specjalistę do remontu lub innych prac domowych. Można więc z powodzeniem być tylko tam i w ten sposób pozyskiwać nowych klientów;
  • social commerce – gdzie wykorzystujemy platformy społecznościowe do promocji i sprzedaży naszych produktów. Nie muszą to być tylko Facebook i Instagram, które pozwalają podpiąć od razu produkty – może to być praktycznie każda platforma społecznościowa, gdzie będziemy promować nasze produkty;
  • wizytówka Google – jest to oczywiście jeden z wielu elementów, ale istnieją również firmy, które mają jedynie wizytówkę i tam pokazują wszystkie niezbędne informacje swoim odbiorcom.

Popularność platform sklepów internetowych

Jak wygląda wykorzystanie różnych platform e commerce w Polsce? Na podstawie badania BuildIn, na próbce prawie 110 tysięcy sklepów internetowych, wyniki przedstawiają się następująco:

e-commerce co to jest
  • WooCommerce – 22 358, co stanowi 20,38%
  • PrestaShop – 20 705, co stanowi 18,87%
  • Shoper – 17 803, co stanowi 16,22%
  • Wix Stores – 4 406, co stanowi 4,02%%
  • IdoSell – 3 812, co stanowi 3,47%
  • ShopGold – 3 338, co stanowi 3,04%
  • Shopify – 3 025, co stanowi 2,76%
  • TakeDrop – 2 800, co stanowi 2,55%
  • Sky Shop – 2 303, co stanowi 2,1%
  • Magento – 1 897, co stanowi 1,73%

Jak dobrze widać, prym wiodą sklepy internetowe, które korzystają z rozwiązań Open Source. Rzeczywiście najłatwiej jest zarządzać takim sklepem, najłatwiej również go modyfikować, a popularność tych rozwiązań sprawia, że wszelkie aktualizacje będą tańsze a znalezienie specjalisty od danej platformy jest łatwiejsze.

Jak założyć własny sklep internetowy?

Uruchomienie sklepu internetowego to dopiero początek, ale od czegoś trzeba zacząć. Jeśli nie masz dużego doświadczenia, zacznij od czegoś prostego – skorzystaj z gotowych platform (SaaS). Będzie to najmniejsza inwestycja, na której można się nauczyć w miarę bezpieczny sposób, jak prowadzić handel internetowy.

Inną opcją jest również pójście w marketplace – czy to zacząć sprzedawać przez Facebooka, czy Etsy lub Allegro. Mam jednak z takimi formami sprzedaży jeden problem – to nie jest Twoja platforma. Nie masz nad nią żadnej kontroli i za możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców musisz dużo zapłacić.

Według mnie lepiej jest do samego początku budować swoją własną markę w myśl modelu ORB. W tym modelu mówimy o mediach jako własnych (O – owned), wynajmowanych (R – rented) oraz pożyczonych (B – borrowed). Przy czym, oczywiście, najważniejsze jest, żeby rozwijać swoje własne kanały (czy to sklepy internetowe, blogi, e-commerce, podcasty, zamknięte grupy, czy również newsletter itp.).

ORB
Źródło: https://www.swipefiles.com/articles/orb

Przykłady mediów:

Własne (O – owned):

  • własna strona internetowa
  • newsletter
  • podcast
  • zamknięta grupa 

Wynajmowane (R – rented) 

  • wszelkiego rodzaju media społecznościowe
  • marketplace

Pożyczone (B – borrowed):

  • influencerzy
  • opiniotwórcze portale

O czym jeszcze musisz pamiętać, jeśli chcesz założyć sklep internetowy?

1 Logistyka w e-commerce

Obecnie istnieją trzy najbardziej popularne sposoby sprzedaży internetowej, a są to:

  • posiadanie własnego magazynu,
  • dropshipping,
  • outsorcing (tzw. fulfillment).

Każde z rozwiązań ma swoje plusy i minusy. I tak, jeśli zaczynasz przygodę z e-commerce, to jednym z łatwiejszych rozwiązań będzie właśnie dropshipping. Polega on na tym, że sprzedajesz produkty, których nie posiadasz fizycznie. W momencie zakupu informacja idzie do Twojego dostawcy, który wysyła towar za Ciebie.

Jest to bardzo wygodne rozwiązanie, choć oczywiście nie możesz na nim zarobić nie wiadomo ile – dużą częścią musisz się podzielić z firmą, która posiada towar na magazynie. Dodatkowo należy pamiętać o tym, że konkurencja będzie spora, co utrudnia Twoje zadanie.

Posiadanie własnego magazynu to temat na osobny artykuł, a możliwości jak można to zrobić, jest naprawdę wiele: od przysłowiowego „zawalenia” garażu sprzedawanymi produktami po wykorzystanie istniejącego sklepu stacjonarnego do rozpoczęcia sprzedaży internetowej. Od małych magazynów, po wielkie hale. Masz wtedy największą kontrolę nad stanami magazynowymi, czasem wysyłki, obsługą i logistyką.

To wszystko można również oddać firmie, która się w tym specjalizuje. To jest właśnie fulfillment – usługa, w której zewnętrzna firma zajmuje się magazynowaniem, pakowaniem oraz wysyłką Twojego towaru. Za odpowiednią opłatą mogą zrobić niemal wszystko: od obsługi zwrotów po obsługę klienta końcowego.

Jak już przy wysyłce jesteśmy, to fun-fact: główną formą, którą wybierają użytkownicy, są paczkomaty – aż 77% kupujących wybiera właśnie tę formę dostawy. Dane pochodzą z wcześniej już cytowanego raportu Gemiusa.

2 Płatności w e-commerce

Twoi klienci muszą przejść przez proces zakupowy, a Twoim zadaniem jest to, żeby był on jak najbardziej płynny i „nieprzeszkadzający”. Jednym z ważniejszych elementów finalizacji transakcji (oprócz wygodnej wysyłki) jest proces płatności.

Dane z raportu Gemiusa pokazują, że niemal 70% osób kupujących przez sklep internetowy korzysta z szybkich płatności (czy to szybki przelew, czy blik). Na szczęście, ze względu na sporą konkurencję na rynku, masz spory wybór jeśli chodzi o dostawców szybkich i bezpiecznych płatności. Wystarczy, że podzielisz się z nimi swoją prowizją, która obecnie wynosi około 1,5%.

3 Sklepy internetowe a opinie

Nieco ponad 46% klientów korzystających ze sklepów internetowych przyznaje, że patrzy na opinie o produktach. Oczywiście nie chodzi tylko o opinie, które znajdują się na karcie produktów (choć one też są bardzo ważne). Chodzi również o opinie na zewnętrznych portalach, które zbierają opinie o Twoim sklepie internetowym (także wizytówki w Google) oraz zadowolonych i (częściej) niezadowolonych klientów, którzy zostawiają opinie w innych miejscach (zazwyczaj przez media społecznościowe).

PORADA

Wykorzystaj ten potencjał i zadbaj o to, żeby o Twoich produktach dobrze mówiono w każdym z tych miejsc.

Co zrobić, żeby odnieść sukces w branży e-commerce?

Jeśliby szukać prostej odpowiedzi na to pytanie, to – idąc znów za raportem Gemiusa – wystarczy:

  • obniżyć koszty dostawy,
  • obniżyć ceny,
  • szybko wysyłać.

Ale wiadomo, że to nie jest takie łatwe. Plus, umówmy się, gra ceną to droga donikąd i raz na nią wchodząc, trudno z niej wyjść. Współpracowaliśmy kiedyś z marką kosmetyczną, która nigdy nie dawała rabatów. Raz na Black Friday postanowili dać 20% rabatu na swoje produkty w sklepie internetowym. Serwery ledwo wytrzymały, a w jeden dzień zrobili kilkumiesięczny obrót.

Tak im się to spodobało, że zaczęli częściej robić promocje, aż do momentu, w którym przyzwyczaili kupujących do ciągłych promocji i gdy nie było promocji – sprzedaż spadała. Czy chcesz iść tą drogą?

Jak można zacząć sprzedawać w e-commerce?

Mam wrażenie, że z roku na rok próg wejścia jeśli chodzi o założenie sklepu internetowego jest coraz większy, a wiedza, która jest potrzebna do uruchomienia e-commerce’u, który będzie miał szansę przetrwać, również rośnie. Przeskok między robieniem biżuterii dla siebie i znajomych a pełnoprawnym sklepem internetowym to coraz bardziej odległe rzeczywistości.

Co musisz zrobić, żeby uruchomić prosperujący e-commerce? Masz wiele dróg i wiele decyzji do podjęcia. Zaczynając od tego, co chcesz sprzedawać (co omówiliśmy nieco wyżej), przechodząc przez to, gdzie chcesz sprzedawać (co również omówiliśmy). Później będzie już tylko trudniej. 😉

A jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat tego, jak skutecznie zarządzać marketingiem sklepu internetowego, zapisz się na szkolenie E-commerce manager, które poprowadzi Piotr Jurgielewicz! ❤️

czytaj także

3 proste kroki do zwiększenia liczby wizyt w sklepie internetowym

Piotr Jurgielewicz

O autorze

Piotr Jurgielewicz

Project Manager w GoldPosition. Rozwiązuje problemy (głównie) e-commerców. Pomagając wybrać i wzmocnić najbardziej wartościowe źródła ruchu...

zobacz więcej artykułów >>

Zostaw komentarz

  1. Redakcja

    Przypominamy, że wielkimi krokami zbliża się konferencja I ♥ Marketing & Technology, która odbędzie się już 15– 19 maja 2023 roku oraz organizowanych przez nas 38 szkoleń z zakresu marketingu.

    Jeśli chcesz być zawsze na bieżąco, zamów prenumeratę magazynu sprawny.marketing!

    A może szukasz pracy lub pracownika? Sprawdź jobboard.sprawny.marketing – nowy portal z ofertami pracy w marketingu, e-commerce i sprzedaży!

    Z kolei jeśli chcesz mieć dostęp do całej wiedzy sprawny.marketing w jednym miejscu, subskrybuj platformę premium.sprawny.marketing.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Wpisz imię
Napisz komentarz