Obserwując rynek twórców stron www, można zauważyć, że jest on wręcz ekstremalnie zróżnicowany. Cenniki tworzenia stron www wahają się od kilkuset złotych do kilkudziesięciu tysięcy. Taki rozrzut powoduje, że wielu początkujących freelancerów lub niewielkich firm ma tendencję do zaniżania swojego wynagrodzenia i oferowania „stron za 500 zł”. Z czego to może wynikać i w jaki sposób można się wspiąć wyżej na tej drabince?
W maju ubiegłego roku w LH.pl opracowaliśmy raport rynku twórców stron www na WordPressie, bazując na anonimowym badaniu, wykonanym w grupie 650 twórców stron i 250 zlecających. Z analizy badania wynika, że niemal 70% wykonawców uważa, że za swoje usługi powinni otrzymywać większe wynagrodzenie – niezależnie od tego, w jakich widełkach są one oferowane. Jasne jest, że każdy chciałby zarabiać więcej w każdej branży, ale taka przewaga głosów sugeruje, że potrzeba ta może wynikać z realnych problemów. Nie bez przyczyny bowiem idzie to w parze z przekonaniem, że największą przeszkodą we współpracy z klientem jest brak zrozumienia procesu budowy strony przez zleceniodawcę. A jeśli klient nie rozumie, za co ma zapłacić, to nie będzie skłonny zaoferować atrakcyjnego wynagrodzenia.
Efektem braku wzajemnego zrozumienia często jest to, że twórcy stron www źle wyceniają swoje usługi i nie wykorzystują wszystkich możliwości, które są dla nich dostępne. To z kolei może powodować wysyp stron o niższej jakości, które są zrobione tylko po to, aby zamknąć mało opłacalny projekt. Jak zatem polepszyć swoją sytuację, lepiej wyceniać swoją pracę, a także budować zaufanie wśród potencjalnych klientów, aby to właśnie Twoją ofertę wybrali? Przedstawiamy kilka pomysłów dla wykonawców stron www.
1. Stwórz brief projektowy, aby dokonać lepszej wyceny
Brief projektowy to dokument, po który jako wykonawca powinieneś sięgnąć na bardzo wczesnym etapie współpracy z klientem. W zasadzie jest to krok, od którego tę współpracę powinieneś zacząć. Pomoże Ci on bowiem nie tylko precyzyjniej (a co za tym idzie – korzystniej) wycenić swoją pracę, ale ułatwi też zaplanowanie całego procesu tworzenia strony www. Zapoznając się z wypełnionym briefem, zaczniesz poznawać swojego klienta i jego cele, a także lepiej ocenisz potencjał i złożoność całego projektu.
Co powinien zawierać brief?
Przygotowanie takiego dokumentu nie jest trudne, gdyż na początku może to być nawet zwykła ankieta, którą klient uzupełni samodzielnie lub z Twoją pomocą. Wielu wykonawców podczas takiej rozmowy nie tylko zbiera informacje o swoim przyszłym kliencie, ale także wykorzystuje tę sposobność do tego, aby omówić projekt strony www, przedyskutować wdrożenie wymaganych funkcji oraz podzielić pracę na konkretne etapy.
Tworząc brief projektowy, pamiętaj, aby ustalić wszystko, co będzie Ci potrzebne do wykonania strony www. Zazwyczaj obejmuje on przynajmniej pytania rozpoznawcze z takich obszarów jak działalność klienta, rynek oraz reklama. W przypadku stron www przedyskutuj z klientem oczekiwane funkcje i zaoferuj sposoby ich wdrożenia – możesz zasugerować gotowe, tańsze rozwiązania lub droższą alternatywę w postaci napisania wszystkiego od zera. Wybadaj teren pod kątem konieczności integracji zewnętrznych usług – może to bowiem znacznie wpłynąć na koszt strony ze względu na konieczność zakupienia odpowiednich modułów i zaangażowania większej ilości Twojego czasu.
PORADA
Dowiedz się także, czy w ramach zlecenia otrzymasz jakiekolwiek materiały – teksty, zdjęcia, grafiki, logotyp itd. Jeśli okaże się, że ich zabraknie, możesz je dodatkowo wycenić. Warto ustalić także ramy budżetowe, na podstawie których dokonasz lepszej wyceny. Im więcej rzeczy ustalisz, tym trafniej ocenisz, jaki jest realny koszt utworzenia strony www.
Klient będzie w stanie zapłacić więcej, jeśli będzie wiedział, za co płaci
Przygotowując solidny brief, sprawisz, że klient będzie bardziej cenił i szanował Twoją pracę, a także chętniej wybierze Twoją ofertę. Z raportu rynku twórców stron www wynika bowiem, że ponad połowa zlecających strony www użytkowników wybrała tych wykonawców, którzy wycenę rozpoczęli od briefu. Wszystko wskazuje na to, że dzięki edukacji zleceniodawcy masz szansę już podczas briefu zrobić lepsze wrażenie. Przygotowanie takiego dokumentu jest w stanie skutecznie przekonać potencjalnego klienta do urzeczywistnienia współpracy, a nawet będzie on skłonny zapłacić więcej, jeśli będzie wiedział, za co dokładnie płaci. Ty z kolei znacznie trafniej stworzysz finalną wycenę, która będzie dla klienta bardziej przejrzysta, a dla Ciebie – korzystniejsza.
Warto także pamiętać, że brief może być traktowany jako dodatkowy załącznik do formalnej umowy zawartej z klientem. Dzięki temu w momencie wprowadzania przez zleceniodawcę zmian, które mogą drastycznie zmienić cenę lub spowodować problemy z wykonaniem usługi, masz możliwość powrócenia do pierwotnych ustaleń i omówienia ich z klientem.
2. Postaw na jakość swojej marki, a nie na niskie ceny strony www
Wykonawcy, którzy od wielu lat tworzą strony www, niczym mantrę powtarzają, że konkurowanie ceną nie jest najlepszą metodą pozyskiwania klientów. Oferowanie stron za przysłowiowe 500 zł może początkującym freelancerom wydawać się dobrym pomysłem na szybkie przyciągnięcie klienta, ale w dalszej perspektywie może wiązać się z utratą rentowności oraz zaufania. Co zrobić, aby zarabiać i pozostać atrakcyjnym dla potencjalnych zleceniodawców?
W badaniu wykonanym przez LH.pl zapytaliśmy ponad 250 zlecających o rolę, jaką odgrywała dla nich cena przy wyborze wykonawcy strony www. Okazuje się, że spośród wszystkich odpowiedzi cena znalazła się dopiero na czwartym miejscu i była najistotniejsza zaledwie dla 13% zleceniodawców. Oczywiście istnieje grupa osób (ok. 4%), która na wykonanie strony www nie chce przeznaczyć więcej niż 500 zł, ale zdecydowana większość (75% ankietowanych) ma budżet w okolicach 3000 zł. Dla zlecających zdecydowanie ważniejsze było zapoznanie się z portfolio poprzednich realizacji (31,2% ankietowanych), przejrzenie rekomendacji od poprzednich klientów (18,8% ankietowanych), a także dobra komunikacja z wykonawcą już na wczesnym etapie projektu (15,8% ankietowanych).
Stawiaj zatem na jakość swojej marki i precyzyjną wycenę swoich usług, popartą argumentami.
Koniecznie zbuduj swoje portfolio, w którym umieścisz dotychczasowe prace. Klienci chcą wiedzieć, z kim mają do czynienia i jaki poziom prezentujesz. Według raportu rynku twórców stron www portfolio to nadal najważniejszy czynnik, który decyduje o wyborze wykonawcy przez zlecającego.
Zamiast oferować strony „po kosztach” za kilkaset złotych postaw na uczciwą dla obu stron wycenę popartą argumentami – podczas briefu bądź gotów przedstawić swoją wizję strony i własne pomysły na wdrożenie poszczególnych funkcjonalności. Zbuduj poczucie zaufania u potencjalnego klienta, dając mu do zrozumienia, że rozumiesz jego potrzeby i wiesz, jak wdrożyć oczekiwane przez niego funkcje. Mając na uwadze złożoność zlecenia i czas potrzebny na jego wykonanie, uczciwie wyceń koszt budowy strony www bez zaniżania kwoty.
Zlecający sami uczciwie przyznają, że w 80% są skłonni zapłacić więcej, niż pierwotnie zakładali. To jasny sygnał, który podpowiada, że budowa marki i edukacja klienta w zakresie tego, jak powstaje strona www, są kluczowe. Jeśli nie wiesz, jak właściwie wycenić usługę stworzenia strony www, zobacz, jak robią to inni.
3. Zaoferuj dodatkowe usługi swoim obecnym klientom
W celu uzyskania dodatkowych dochodów możesz rozważyć oferowanie dodatkowych usług. Zamiast szukać nowych klientów możesz wykorzystać technikę cross selling. Co to takiego?
Cross selling to sprzedaż krzyżowa do zaoferowania dodatkowych usług swoim klientom.
Warto na samym początku zastanowić się, jaką usługę chcesz zaproponować swoim klientom. Tych jest całkiem sporo i ograniczają Cię jedynie wiedza oraz kreatywność. Mogą to być np.:
- dodatkowe szkolenia z obsługi strony www,
- stała opieka nad stroną www w imieniu klienta,
- wdrożenie narzędzi i integracji marketingowych,
- wszelkie prace graficzne, od wsparcia w mediach społecznościowych aż po prace związane z identyfikacją wizualną klienta,
- obsługa mediów społecznościowych klienta,
- konfiguracja oraz obsługa usług trzecich (marketingowych) powiązanych ze stroną www, takich jak Google Analytics, Google Ads, Facebook Business.
Jeśli dana pozycja znajduje się już na stałe w Twoim cenniku, to dobrym momentem na zainicjowanie rozmowy jest etap briefu projektowego. Jeśli oferowane przez Ciebie usługi dodatkowe umożliwiają spełnienie oczekiwań klienta, wykorzystaj to. Wielu wykonawców niesłusznie obawia się rekomendacji dodatkowych rozwiązań w ramach cross selling w obawie przytłoczenia klienta zbyt dużą ilością informacji.
PORADA
Pamiętaj jednak, że klient, którego nie zapytasz bezpośrednio, raczej rzadko sam zada pytania o dodatkowe usługi. W naszym badaniu okazało się, że w przypadku jednego na czterech klientów nie zostały zaproponowane żadne usługi dodatkowe.
Powiększasz portfolio? Powiedz o tym swoim klientom
Jeśli usługa jest zupełnie nowa (np. zatrudniłeś grafika, który może wykonywać systematyczne kreacje pod działania reklamowe lub opiekować się profilami w mediach społecznościowych), to w pierwszej kolejności sięgnij do bazy klientów, którym wykonałeś stronę www. Nową pozycję w cenniku warto komunikować wielokanałowo: mailingiem, informacją na stronie www, postami oraz reklamą w social mediach. Równie skuteczny jest także kontakt telefoniczny z klientami, którzy na etapie briefu podali Ci informację, że taką usługą mogą być potencjalnie zainteresowani w przyszłości.
Faktem jest, że pozyskanie nowego klienta jest o wiele trudniejsze niż dosprzedaż kolejnej usługi klientowi, który już Ci zaufał (masz go w bazie).
4. Zadowoleni klienci, czyli ambasadorzy Twojej marki i social proofing
Okazuje się, że aż 50% klientów trafia do wykonawców stron poprzez polecenie znajomego. To jasne – siła polecenia nadal nie ma sobie równych. Nic w tym dziwnego, gdyż to nic innego jak tzw. social proof. Oznacza to, że ludzie często opierają się na opiniach innych osób podczas dokonywania wyborów usług lub produktów, a polecenie jest najlepszym dowodem naszego społecznego uznania. Najlepszym źródłem takich poleceń oraz opinii będą nasi zadowoleni klienci.
Jeśli do tej pory budowałeś relacje ze swoimi klientami, to łatwiej będzie Ci zachęcić ich do polecania Twoich usług. Wielu z nich poleci Twoje usługi bezinteresownie, nie oczekując w zamian żadnych korzyści. Zazwyczaj osoby te będą aktywnie oznaczać Cię w social mediach, kiedy pojawi się zapytanie od innego potencjalnego klienta lub będą bezpośrednio podawać namiary na Ciebie osobom zainteresowanym stworzeniem strony internetowej.
Sytuacja komplikuje się jednak w momencie, kiedy kontakt ze zleceniodawcą jest mniej systematyczny lub został zaprzestany po obu stronach w momencie ukończenia zlecenia. W takiej sytuacji możesz skontaktować się ze swoimi klientami np. pod pretekstem badania satysfakcji, poprosić ich o feedback, a także pozostawienie opinii. Jeśli czujesz, że klienci potrzebują dodatkowych motywatorów do polecania Twoich usług, zastanów się nad wprowadzeniem programu ambasadorskiego. To nic innego jak możliwość rozliczenia się z osobą, dzięki której nowy klient skorzystał z Twojej usługi.
Uzyskane rekomendacje i opinie możesz wykorzystać w profilu firmowym w Google’u, a także w swoim portfolio. Pamiętaj, zarówno portfolio, jak i rekomendacje klientów są głównymi czynnikami decydującymi o doborze wykonawcy przez potencjalnych klientów. Staraj się zbierać je na bieżąco i eksponować w możliwie najszerszy sposób, wykorzystując wspomniany social proofing. Wpłynie to na renomę twojej marki i pozwoli nie tylko pozyskać nowych klientów, ale także oferować usługi w bardziej atrakcyjnych kwotach.
Zobacz też artykuł: 2 sposoby na usunięcie negatywnych opinii z wizytówki Google Maps. 🤔
5. Programy partnerskie, czyli jak zarabiać „przy okazji”
Udział w programie partnerskim pozwala na dodatkowy zarobek poprzez polecanie usług. W przypadku twórców stron www najlepszy będzie program partnerski, w ramach którego możesz polecać klientom hosting strony www, domenę czy certyfikat SSL. W końcu są to elementy, które i tak będą potrzebne do uruchomienia strony www, którą tworzysz. Tak też pokazują wyniki badań w raporcie rynku twórców stron www – najpopularniejszymi programami afiliacyjnymi okazały się te oferowane przez firmy hostingowe. Bierze w nich udział ponad 30% ankietowanych przez LH.pl wykonawców serwisów internetowych.
Jeżeli interesuje Cię program, w ramach którego możesz polecać hosting, domeny i certyfikaty SSL dla swoich klientów, sprawdź program partnerski w LH.pl. Otrzymasz w jego ramach nie tylko najwyższą prowizję w branży (30%), ale także indywidualnego opiekuna, który pomoże Ci w skutecznym polecaniu usług. Podobne programy partnerskie znajdziesz także w innych firmach hostingowych, zwróć jednak uwagę na to, czy oferują one prowizje za odnowienia usług, a jeśli tak, to w jakiej wysokości. Im wyższa prowizja za odnowienia, tym szybciej zbudujesz stabilne źródło pasywnego dochodu.
Na drugim miejscu znalazły się programy partnerskie, stworzone przez operatorów płatności online – wykonując sklep internetowy, możesz polecić klientowi ofertę wybranego operatora, a mając doświadczenie z wdrożeniem jej obsługi, ułatwisz sobie także pracę. Dodatkowe korzyści mogą zyskać też osoby wykorzystujące konkretne motywy lub wtyczki, stosując te rozwiązania przy budowie stron www dla klientów. Na uwagę zasługują także propozycje agencji, które chętnie nawiązują współpracę z web deweloperami, którzy w swojej ofercie nie posiadają usług SEO/ SEM, a chcą zadbać o odpowiednią widoczność serwisów internetowych.
Programy partnerskie są bardzo ciekawym dodatkiem do prowadzonej działalności. W przypadku osób początkujących, borykających się z systematycznością pozyskiwania zleceń mogą stanowić alternatywne źródło przychodu. Firmy z dłuższym stażem w ramach współpracy mogą wynegocjować korzystniejsze warunki dla swoich klientów oraz razem z organizatorem rozpocząć wspólne działania marketingowe i wizerunkowe, które przełożą się na otwarcie kolejnego kanału pozyskiwania potencjalnych Klientów.
Jak zarabiać więcej na tworzeniu stron www? Podsumowanie
Przede wszystkim warto zadbać o to, aby edukować klienta już na początkowym etapie współpracy. Wykonanie briefu, w ramach którego przeanalizujesz potrzeby klienta i wytłumaczysz proces budowy strony, będzie stanowić podstawę do wzajemnej współpracy, za którą otrzymasz adekwatne wynagrodzenie. Klient wiedząc za co płaci, będzie skory zapłacić więcej.
PORADA
Z pewnością warto zadbać także o wizerunek swojej marki i promować jakość usług, a nie niską cenę. Częstym problemem początkujących twórców stron www jest chęć szybkiego zarobku, co najczęściej przekłada się na oferowanie usług po najniższej możliwej cenie.
Nie należy również zapominać o wszelkich usługach komplementarnych (cross selling). Oferuj dodatkowe rozwiązania, takie jak chociażby szkolenia z obsługi strony www czy dalsza dodatkowa opieka nad witryną. Warto zainteresować się też udziałem w programie partnerskim. Dla twórców stron www najatrakcyjniejsze będą te oferowane przez firmy hostingowe, dzięki czemu tworząc stronę, możesz zaoferować hosting czy domenę w określonej firmie, czym zapracujesz na stały dochód pasywny.
Artykuł powstał przy współpracy z LH.pl.
A jeśli dopiero chodzi Ci po głowie zajęcie, jakim jest tworzenie stron www, zobacz, o jakie obszary musisz zadbać! ❤️
Przypominamy, że wielkimi krokami zbliża się konferencja I ♥ Marketing & Technology, która odbędzie się już 22–24 października 2024 roku oraz organizowane przez nas 33 szkolenia z zakresu marketingu.
Jeśli chcesz być zawsze na bieżąco, zamów prenumeratę magazynu sprawny.marketing!