16 porad, jak promować produkty na Amazonie, aby zwiększyć sprzedaż

Amazon wciąż zwiększa swoją dominację w międzynarodowym e-commerce. Coraz więcej producentów i sprzedawców oferuje swoje produkty za pośrednictwem tego serwisu. Za jego pośrednictwem swoje produkty oferuje także milion klientów. Nieustannie rosnąca konkurencja zmusza sprzedawców do coraz bardziej intensywnego angażowania się w działania marketingowe na Amazonie.

Z Tego artykułu dowiesz się: jakie czynniki wpływają na pozycje ofert na Amazonie, jak wygrać BuyBoxa, w jakim stopniu różne czynniki wpływają na BayBoxa, jakie korzyści daje sprzedawcy Amazon Brand Registry.

Kilka ciekawych faktów na temat Amazona:

•  Amazon oferuje produkty w 14 krajach pod krajowymi domenami.
•  Podczas Prime Day 2018 na Amazonie sprzedało się 100 mln produktów.
•  W ciągu ubiegłego roku Amazon wygenerował 178 mld dolarów sprzedaży.
•  9/10 klientów szuka produktu na Amazonie, nawet jeśli znajdzie go w innym sklepie.
•  Amazon wydał 3,4 mld dolarów na reklamę w 2017 r.

Te cyfry dowodzą jak ogromnym i globalnym marketplace jest Amazon. Obecnie jest to jeden z niekwestionowanych liderów świata e-commerce oraz kanał sprzedaży, którego polskie firmy nie mogą ominąć podczas rozwijania sprzedaży międzynarodowej.

Dla wielu osób oraz firm Amazon wydaje się niedostępnym kanałem sprzedaży. Nic bardziej mylnego – serwis jest dostępny dla polskich sprzedawców. Mało tego, sam Amazon zachęca polskie firmy do rozpoczęcia u nich sprzedaży np. poprzez dedykowaną stronę: https://services.amazon.pl/. Oczywiście działają w Polsce centra logistyczne Amazona, które obsługują zamówienia z Europy, ale nie są jeszcze dostępne bezpośrednio dla polskich sprzedawców, choć możliwe, że to się wkrótce zmieni.

Jednak rejestrując konto na Amazonie, od razu otrzymujemy bezproblemowy dostęp do jego krajowych wersji: brytyjskiej, francuskiej, hiszpańskiej, włoskiej oraz niemieckiej.

Aby odnieść sukces jako sprzedawca na Amazonie, musisz wyróżniać się na tle ponad dwóch milionów sprzedawców.  W celu dotarcia do kupujących na Amazonie niezbędna jest maksymalizacja widoczności Twoich produktów. I właśnie na tym się teraz skupimy.

Jak zwiększyć swoją sprzedaż?

1. Po pierwsze musisz wygrać BuyBoxa

BuyBox to sekcja po prawej stronie karty produktu na Amazonie, w której klient może dodać produkt do koszyka lub jednym kliknięciem od razu dokonać zakupu. W przypadku, gdy konkretny produkt oferowany jest przez większą liczbę sprzedawców, wygrywa ten z najbardziej atrakcyjną (nie zawsze najtańszą) ofertą. Dzieje się tak, jeśli sprzedajemy produkty markowe, popularne, takie, które występują tylko pod narzuconym przez producenta numerem EAN.

Zdobycie BuyBoxa oznacza doskonałą widoczność, a w konsekwencji wzrost sprzedaży. Jest to zatem kluczowy sposób na przyciągnięcie kupujących do swojej oferty. Amazon, podczas wyboru sprzedającego, który będzie pierwszy, bierze pod uwagę wiele czynników. Operuje pomiędzy możliwie najniższą ceną a najwyższymi wskaźnikami sprzedawcy. Oznacza to m.in., że jeśli masz doskonałe oceny sprzedaży, możesz mieć wyższą cenę i zachować pole BuyBox. I odwrotnie – sprzedawca z niskimi ocenami będzie musiał czasowo mocno zaniżyć cenę tylko po to, aby wygrać BuyBoxa.

2. Czynniki wpływające na pierwszą pozycję BuyBoxa

Czynników wpływających na pierwszą pozycję BuyBoxa jest kilka. Należą do nich m.in.: forma dystrybucji, czas wysyłki, koszty produktu, koszty wysyłki, status konta, oceny produktu, jednak te trzy są zdecydowanie najważniejsze:

1. obsługa zamówień przez FBA, (ang. Fulfillment by Amazon), co automatycznie daje nam status „Prime”,
2. cena z kosztami wysyłki,
3. czas dostawy.

3. Obsługa zamówień przez FBA

Korzystając z usługi FBA, wysyłamy nasze produkty do centrów logistycznych firmy Amazon w wybranych krajach europejskich, gdzie są magazynowane, pakowane i wysyłane do klientów. To oczywiście wiąże się z dodatkowymi opłatami FBA, które są zazwyczaj wyższe od prowizji, jaką Amazon pobiera za sprzedaż. Korzystanie z FBA prawie automatycznie przypisuje nasze produkty do Amazon Prime, a Amazon Prime to obecnie największy na świecie program lojalnościowy dla klientów.
Jakie korzyści może czerpać sprzedawca, korzystając z FBA?
– darmowa wysyłka do członków Prime – FBA gwarantuje dwudniową darmową wysyłkę,
– wyższe pozycje w rankingu produktów na Amazonie,
– zaufanie klientów – klienci ufają usłudze FBA i wierzą w dotrzymanie terminu wysyłki.

4. Cena z kosztami wysyłki

Oferowanie darmowej wysyłki zawsze pozytywnie wpływa na wzrost sprzedaży, a zwłaszcza na odbiór naszej oferty przez kupującego. Już teraz 59% sprzedawców cross-border oferuje darmową wysyłkę.

5. Czas dostawy

Klienci Amazona przyzwyczajeni są do ekspresowych wysyłek z FBA, więc niezależnie od tego, czy korzystasz z tej usługi, czy też samodzielnie realizujesz wszystkie zamówienia, oferuj dostawę w 1-2 dni robocze. Znacząco wesprze Cię to w walce o BuyBoxa.

6. W jakim stopniu poszczególne czynniki wpływają na BayBoxa

Amazon Brand Registry

Rejestracja marki Amazon otwiera przed sprzedawcami nowe możliwości. Pozwala zabezpieczyć konto sprzedawcy oraz karty produktów przed nieuczciwymi sprzedawcami. Ponadto Amazon oferuje nam dodatkowe wsparcie w sytuacji, gdy inni sprzedawcy próbują podszyć się pod naszą markę oraz nowe (niedostępne dla innych) możliwości marketingowo promocyjne.

Rejestracja marki Amazon otwiera przed sprzedawcami nowe możliwości. Pozwala zabezpieczyć konto sprzedawcy oraz karty produktów przed nieuczciwymi sprzedawcami. Ponadto Amazon oferuje nam dodatkowe wsparcie w sytuacji, gdy inni sprzedawcy próbują podszyć się pod naszą markę oraz nowe (niedostępne dla innych) możliwości marketingowo promocyjne.

7. Headline Search Ads

Mając zarejestrowaną markę na Amazonie, otrzymujemy dostęp do narzędzia marketingowego: Headline Search Ads. Jest to prostokątny baner znajdujący się nad wynikami wyszukiwania. Zwykle znajdują się w nim 1-3 produkty oraz strona promowanej marki.

8. Unikalna szata graficzna

Dzięki zarejestrowaniu marki na Amazonie sprzedawca będzie mógł utworzyć spersonalizowany graficzny sklep w serwisie, który z pewnością wyróżni go na tle innych sprzedawców. Dostanie też możliwość stworzenia karty produktu rozbudowanej o grafiki i dodatkowe opisy, a nie tylko zwykły kod HTML.

Zwykły opis produktu

Opis produktu konta z zarejestrowanym brandem

9. Kontrola nad listingiem

Rejestracja marki Amazon daje właścicielom marek dostęp do nowych narzędzi, dzięki którym można skuteczniej wykrywać, zgłaszać i zapobiegać naruszeniom: jest to stosunkowo długi proces i aby móc skorzystać z tych opcji, musisz już posiadać zarejestrowany w danym kraju znak towarowy (tekst lub obraz), aby ubiegać się o rejestrację w Amazon Brand Registry.

Tego typu zgłoszenie można zrealizować samodzielnie na: https://euipo.europa.eu/ohimportal/pl/route-to-registration lub zgłosić się do firmy wyspecjalizowanej w zakresie rejestracji znaków towarowych.

10. Działania SEO na Amazonie

Search Engine Optimization (SEO) to jedna z najbardziej znanych metod marketingu online. SEO pomaga wyświetlać nasze produkty na początku listingu nie tylko w wyszukiwarce Google, ale również w listingu Amazona. Obecnie większość zachodnich konsumentów rozpoczyna swoje poszukiwania od Amazona, a nie – jak jeszcze do niedawna – od Google’a*.

* https://www.recode.net/2016/9/27/13078526/amazon-online-shopping-product-search-engine

To sprawia, że ​​Amazon jest czołową wyszukiwarką produktów w Internecie. Amazon SEO jest jednym z najważniejszych elementów strategii marketingowej na Amazonie. Oto kilka kluczowych kwestii, o których musisz pamiętać:

Dobór i rozmieszenie słów kluczowych – właściwe umieszczenie słów kluczowych w produkcie jest równie ważne dla rankingu. Dzięki testom i analizom jednoznacznie stwierdzono, że jednymi z najważniejszych słów kluczowych dla rankingu produktów są te w tytule, a następnie słowa umieszczone w zakładce „search terms”. Te ostatnie są wprowadzane w backend i nie pojawiają się na stronie produktu.

Zdjęcia produktów – dodawaj zdjęcia w wysokiej rozdzielczości. Zdjęcia często mówią więcej niż tysiąc słów. Właśnie dlatego atrakcyjne, zoptymalizowane pod kątem konwersji obrazy produktów odgrywają tak ważną rolę w marketingu na Amazonie. Jest to pierwsza rzecz, jaką widzi klient i na jaką zwraca uwagę. Profesjonalne i przemyślane zdjęcia produktów robią dobre wrażenie, a tym samym zwiększają współczynnik klikalności i współczynnik konwersji.

Opinie o produktach – opinie o produkcie trudno zdobyć, jednak gdy klienci zaczną oceniać produkty, może to realnie zwiększyć Twoją sprzedaż lub ją całkowicie zaprzepaścić. Właśnie dlatego należy oferować taki produkt, który jest wysokiej jakości i sprawi, że klienci będą chcieli dzielić się tylko pozytywnymi opiniami na temat jego użytkowania.

Pytania i odpowiedzi – często, mimo starań i nakładu pracy, opis nie charakteryzuje dość wyczerpująco produktu. Wtedy pytania, które klienci mogą zadawać na stronie produktu, są równie ważne. Klienci pytają zazwyczaj o konkretne szczegóły, informacje, których nie mogą znaleźć w opisie. Możesz samodzielnie odpowiadać na pytania dotyczące konkretnego produktu (sprzedawcy muszą pamiętać, aby nie pozostawiać pytań bez odpowiedzi). Takie postępowanie poprawi również zawartość merytoryczną na stronie produktu, a odpowiedzi rozwieją wątpliwości także kolejnych kupujących, skłaniając ich do szybkich zakupów.

11. Uruchom kampanię Lightning Deal

Lightning Deals można znaleźć na stronie Amazona i są one dostępne na stronie Today’s Deals lub Prime Day. Oferty Lightning Deals są dostępne po jednej na klienta, aż do wygaśnięcia okresu promocyjnego dla danej oferty lub wykorzystania wszystkich środków przeznaczonych na tę reklamę. Lightning Deals przyciągają uwagę kupujących nie tylko dlatego, że klienci uwielbiają rabaty, ale także dlatego, że ich ograniczone ramy czasowe motywują kupujących do zakupu.

Sprzedawcy mogą generować oferty Lightning tylko dla produktów, które zostały już wcześniej wybrane lub zakwalifikowane przez Amazon. Z drugiej strony sprzedawcy mogą swobodnie wybierać produkty do Lightning Deals z ich katalogu produktów. Korzystanie z Lightning Deal jest dodatkowo płatne.

Co istotne, udział w specjalnych promocjach organizowanych przez Amazon, takich jak kampanie promocyjne Prime Day lub Christmas, odbywa się właśnie poprzez oferty Lightning Deals. Wnioski o udział w tych specjalnych kampaniach należy składać do Amazona w określonym czasie przed promocją.

12. Korzystaj z Amazon Advertsing

W celu uzyskania większej kontroli nad widocznością swoich aukcji sprzedawcy Amazona mogą korzystać z płatnych form reklamy Ads, aby sponsorować swoje produkty i umieszczać je wyżej w wynikach wyszukiwania. Reklamy, określane także jako Amazon Sponsored Products, opierają się na licytacji. Sprzedawca licytuje określoną kwotę za słowo kluczowe, w przypadku którego chce, aby pojawiła się jego reklama – dokładnie tak samo, jak w Google Ads czy Allegro Ads. To oznacza, że produkt z najwyższą stawką pojawi się na pierwszej pozycji w wynikach wyszukiwania, druga najwyższa oferta pojawi się na drugiej pozycji itd. Po wygranej aukcji reklama graficzna z produktem wyświetla się w wynikach wyszukiwania nad wynikami organicznymi:

Sprzedawcy płacą tylko wtedy, kiedy kupujący klikną reklamę (reklama typu CPC), więc nie zapłacisz nigdy więcej, niż zadeklarujesz na początku i masz dokładne wyliczenie poniesionych kosztów. Widoczność Twoich aukcji jest większa, więc kupujący w serwisie Amazon mogą łatwo znaleźć Twój produkt i potencjalnie dokonać zakupu. Wydaje się proste, ale wymaga zaangażowania i pracy, aby optymalnie wykorzystywać budżet.

13. Amazon Marketing Services

Różne rodzaje reklam mogą być wyświetlane w wynikach wyszukiwania oraz na stronach produktów witryny Amazon za pomocą usługi Amazon Marketing Services (AMS). Te reklamy prowadzą do stron produktów lub innych stron docelowych w ramach Amazon (marketing on-Amazon).

Opłaty AMS są oparte na kliknięciach (PPC – pay-per-click lub CPC – cost-per-click).

Vendor sprzedawcy mogą używać dowolnego z tych formatów, jeśli mają konto AMS i są do niego zalogowani. Inni sprzedawcy mogą używać Sponsored Products oraz Headline Search Ads, do których mają dostęp bezpośrednio z panelu Amazon Seller Central.

Zewnętrzna strategia marketingowa Amazona

14. Reklamy typu PPC

Modele płatne za kliknięcie takie jak Google Ads, reklamy na Facebooku lub banery to łatwy sposób na generowanie zewnętrznego ruchu na Amazonie. Gdy użytkownik kliknie naszą reklamę, przechodzi bezpośrednio do produktu oferowanego na serwisie. Trafiamy do klientów, którzy szukali dotychczas produktów poza Amazonem oraz co ciekawsze – premiujemy w oczach Amazona, przez co nasza pozycja w listingu wzrasta.

15. Newsletter

Newslettery są również doskonałym, a przez wielu niedocenianym narzędziem do marketingu, poza typowymi działaniami na Amazonie. Sprzedawcy mogą regularnie oferować swoim klientom nowe produkty za pośrednictwem Newsletterów. Jeśli e-maile, które do nich wyślemy, będą zawierały link do Amazona, odbiorcy mogą wygodnie kupić produkty. W ten sposób sprzedający generuje dodatkową sprzedaż na serwisie, której nie osiągnąłby bez zewnętrznego marketingu oraz ponownie premiuje „w oczach” Amazona.

16. Współpraca z influencerami

Inną możliwością jest marketing produktów poprzez sieć influencerów. Udostępniając produkt do testowania znanym blogerom, youtuberom lub instagramerom, godzisz się tym samym na opublikowanie wyników takich testów / recenzji dla ich obserwatorów i oczywiście na umieszczenie zachęcającego linka do Twojego produktu.

Kanały marketingu na AMAZON – podsumowanie

Podsumowując, Amazon jest bardzo złożonym ekosystemem sprzedażowym, jak i marketingowym. Istnieją możliwości kreacji reklam wewnątrz Amazona oraz generowania ruchu zewnętrznego, wpływającego na pozycję w listingu. Sprzedaż na serwisie to bieg maratoński, a nie sprint na 100 m. Wymaga przygotowania zarówno produktów, jak i działań marketingowych. Ale jedno jest pewne – warto podjąć wyzwanie i zmierzyć się z tym e-commerce’owym molochem z Seattle, a nagroda w postaci efektywnej sprzedaży międzynarodowej z pewnością Cię nie ominie!