Model D2C: co to jest i jak działa?

W ostatnich latach e-commerce zmieniło sposób, w jaki kupujemy i sprzedajemy produkty. Jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się trendów w tej przestrzeni jest model Direct to Consumer (D2C), który umożliwia markom bezpośrednią interakcję z klientami, omijając pośredników. W tym artykule przyjrzymy się bliżej, czym jest model D2C, jak działa, jakie niesie korzyści oraz jak różni się od innych modeli sprzedaży online.

D2C: co to jest?

Definicja modelu D2C jest prosta – to strategia sprzedaży, w której producenci i marki sprzedają swoje produkty bezpośrednio konsumentom, wykorzystując własne kanały dystrybucji. Historia i ewolucja modelu D2C są ściśle związane z rozwojem technologii i zmieniającymi się zachowaniami konsumentów, którzy poszukują większej wartości i autentyczności w produktach, które kupują.

Jak działa model D2C?

Model D2C charakteryzuje się bezpośrednim procesem od produkcji po dostarczenie towaru końcowemu konsumentowi. Przykłady firm, takich jak Pierre Rene, 4 Szpaki, czy Krosno, pokazują, jak marki mogą odnosić sukcesy, oferując unikatowe produkty i budując bezpośrednią relację z klientami.

Korzyści takie jak: większa kontrola nad wizerunkiem marki, personalizacja oferty oraz optymalizacja kosztów wpływają pozytywnie nie tylko na rozwój przedsiębiorstwa, ale także na doświadczenia użytkowników.

Case study

Zdefiniujmy sobie szerzej, czym jest sukces firmy w sprzedaży bezpośredniej na podstawie przykładu ostatniej współpracy marki 4 Szpaki z Kasią Sienkiewicz (wokalistką zespołu Kwiat Jabłoni). Dzięki ominięciu dystrybutorów marka mogła bardzo szybko wprowadzić nową odsłonę bestsellerowych produktów sygnowaną twarzą piosenkarki na rynek. W trakcie pracy nad kolekcją pojawiła się duża obawa kanibalizmu produktowego (nowa wersja mogła wyprzeć te już obecne w sklepie), jednak dzięki szerokiej bazie zaangażowanych fanów zespołu Kwiat Jabłoni sprzedaż asortymentu wzrosła całościowo o 13%.

Dlaczego D2C miało wpływ na powodzenie tej akcji marketingowej?

1. Monitorowanie danych i analizowanie ich – dzięki dostępowi do narzędzi analitycznych marka mogła na bieżąco sprawdzać, jak wygląda sprzedaż produktów i reagować na problemy.
2. Influencerka udostępniała przekierowanie tylko do sklepu 4 Szpaki – w przypadku dystrybutorów na platformie pojawiają się rozpraszacze w postaci produktów sygnowanych innymi logotypami.
3. Produkty znajdujące się w asortymencie sklepu od początku jego istnienia po latach traciły zainteresowanie, a wypuszczenie nowej odsłony przedłuża cykl życia produktów i pozwala pokazać je zupełnie nowym odbiorcom.

Wyróżniki modelu D2C (Direct to Consumer)

Czym różni się D2C od innych modeli? Co go wyróżnia? Sprawdźmy!

1 Bezpośrednia komunikacja z klientami

Jedną z najbardziej znaczących różnic między D2C a innymi modelami jest bezpośrednia komunikacja z klientami. W modelu D2C producenci i marki sprzedają swoje produkty bezpośrednio konsumentom, co pozwala na budowanie lojalności, lepsze zrozumienie ich potrzeb i preferencji, a także szybsze reagowanie na feedback. Porównując D2C do innych modeli, B2B i B2C często polegają na pośrednikach, takich jak dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni, co może utrudniać bezpośredni kontakt z końcowymi użytkownikami produktów.

PRZYKŁAD:

Branża beauty jest tak silnie skorelowana z social mediami, że można je nazwać jednością. Marka Pierre Rene postanowiła, że media społecznościowe będą wiodącym motywem ich serwisu sprzedażowego. Dzięki modelowi D2C dokładnie poznali swoją grupę docelową i mogli zaproponować rozwiązania, które znacznie poprawiły doświadczenia użytkowników. Do finalizacji zakupów wystarczy posiadać aktywne konto na Instagramie lub Facebooku. Możliwość kupowania oraz logowania się przy pomocy social mediów otworzyła dla marki Pierre Rene prostą ścieżkę do klientów z pokolenia Z.

2 Kontrola nad marką

D2C oferuje przedsiębiorstwom większą kontrolę nad ich wizerunkiem, cenami i strategiami marketingowymi. Poprzez sprzedaż bezpośrednią firmy mogą zapewnić spójność komunikacji marki, co jest trudniejsze do osiągnięcia w innych modelach, gdzie wiadomości marketingowe i prezentacja produktów mogą być modyfikowane przez dystrybutorów. Dzięki temu marki D2C często cieszą się wyższą lojalnością klientów.

PRZYKŁAD:

Mydlarnia 4 Szpaki wykorzystuje zwinnie model D2C poprzez prowadzenie rozbudowanego programu lojalnościowego. Klienci zbierają punkty nie tylko za zakupy, ale też za pozostawienie opinii. Konsumenci następnie mogą wymienić zebrane punkty na zniżki w sklepie stacjonarnym oraz online.

3 Personalizacja oferty

Model D2C umożliwia firmom oferowanie bardziej spersonalizowanych produktów i usług. Dzięki bezpośrednim danym od klientów sklepy internetowe mogą lepiej dostosować swoje oferty do indywidualnych potrzeb i preferencji konsumentów. W modelach B2C i B2B personalizacja jest często ograniczona przez ogólniejsze wymagania grupy docelowej lub ograniczenia nałożone przez sprzedawców.

PRZYKŁAD:

Gamerzy to główna grupa odbiorców marki Diablo Chairs. Ze względu na bardzo sprecyzowany typ klienta wybranie ścieżki sprzedaży D2C było w tym przypadku strzałem w dziesiątkę. Spersonalizowana oferta, która pozwala na dopasowanie modelu fotela do wzrostu, indywidualny dobór akcesoriów oraz personalizowane emblematy na produktach, współprace z wyselekcjonowanymi influencerami, a także rozbudowana platforma sprzedażowa pozwoliły firmie wykorzystać w pełni swój potencjał. Obecnie sklep internetowy działa w dwunastu wersjach językowych, co daje klientom – niezależnie od ich narodowości – poczucie bezpieczeństwa i buduje lojalność wobec marki.

4 Elastyczność i innowacyjność

Firmy D2C mogą szybciej wprowadzać innowacje i dostosowywać się do zmieniającego się rynku, ponieważ mają bezpośrednią kontrolę nad swoimi operacjami sprzedażowymi i marketingowymi. To przeciwieństwo pozostałych modeli, gdzie proces wprowadzania nowych produktów lub zmian może być spowolniony przez konieczność koordynacji z zewnętrznymi partnerami.

PRZYKŁAD:

Marka KROSNO ze względu na specyfikację sprzedawanego produktu musi z rozwagą podchodzić nie tylko do odpowiedniego pakowania, ale także do transportu asortymentu. Zwracając uwagę na te aspekty oraz na rosnące potrzeby klientów odnośnie do wyboru najbardziej wygodnych form dostawy, marka poszerzyła dostępne metody o wiele opcji, tak by każdy konsument mógł wybrać tą najodpowiedniejszą.

Jak zacząć z D2C w e-commerce?

Dla biznesów rozważających wdrożenie modelu D2C kluczowe jest zrozumienie podstawowych kroków, takich jak wybór odpowiednich narzędzi i platform, budowanie silnej marki i angażowanie konsumentów. Sukces w tym modelu wymaga strategicznego planowania i ciągłej optymalizacji działań marketingowych i operacyjnych.

1. Pierwszym krokiem podczas przejścia na model D2C jest zrozumienie swojej grupy docelowej oraz ich preferencji i potrzeb. Przeprowadzenie analizy rynku i konkurencji pozwoli określić, jakie produkty i usługi będą najbardziej atrakcyjne.
2. Następnie konieczne jest wybór odpowiednich narzędzi i platform do sprzedaży online. Istnieje wiele dostępnych opcji, takich jak własna strona internetowa, platformy e-commerce czy nawet sprzedaż przez social media. Ważne jest, aby wybrać rozwiązanie, które będzie najlepiej odpowiadało specyfice branży i potrzebom firmy.
3. Kolejnym kluczowym elementem jest budowanie silnej marki i świadomości klientów poprzez dostarczanie im spersonalizowanej oferty. D2C daje firmie pełną kontrolę nad komunikacją, dlatego istotne jest, aby stworzyć spójny i atrakcyjny wizerunek firmy. Dobre stosowanie content marketingu, mediów społecznościowych i influencer marketingu może pomóc w budowaniu zaangażowania i lojalności klientów.
4. Ostatnim krokiem jest ciągła optymalizacja działań marketingowych i operacyjnych. Analiza danych, monitorowanie wskaźników sprzedaży i reakcji klientów pozwoli na dostosowywanie strategii do zmieniających się potrzeb i trendów rynkowych. Regularne testowanie różnych podejść i eksperymentowanie z nowymi narzędziami pozwoli firmie utrzymać konkurencyjność i rozwijać się na rynku.

Podsumowanie

Model D2C reprezentuje przyszłość e-commerce, dając przedsiębiorstwom i konsumentom nowe możliwości. Przez bezpośrednią sprzedaż marki mogą budować bliższe relacje z klientami, lepiej kontrolować swoje przekazy marketingowe i szybko adaptować się do zmieniającego się rynku. W miarę jak technologia ewoluuje, model sprzedaży bezpośredniej będzie nadal oferować nowe ścieżki dla przedsiębiorstw, aby mogły wprowadzać innowacje i rosnąć.