5 inspiracji z książki Simona Sineka „Zaczynaj od dlaczego. Jak wielcy liderzy inspirują innych do działania”

W dzisiejszych czasach zdecydowana większość produktów z podobnej kategorii jest do siebie zbliżona stosunkiem ceny do jakości. Powoduje to, że firmy, chcąc uzyskać przewagę rynkową, uciekają się do gier cenowych i promocji.

Niestety w samej istocie jest to podobne do pewnego rodzaju uzależnienia. Jeżeli obniżysz cenę, to na jakiś czas wzrośnie Twoja sprzedaż, a wraz z nią zyski. Jednak jeśli klienci raz zapłacą niższą cenę, trudno będzie Ci ich przekonać, żeby później płacili więcej. W rezultacie sprzedaż i zyski spadną, a Ty będziesz musiał ponownie zrobić promocję. I koło się zamyka.

Warto zadać sobie pytanie: czy manipulacja cenowa to rzeczywiście jedyny sposób na zyskanie klientów?

Cofnijmy się do roku 1984

Idą równo, jeden za drugim. Ubrani w szare, niedopasowane uniformy. Wszyscy są ogoleni na łyso. Maszerują równym krokiem przez chłodne, industrialne korytarze. W tle słychać rozpoczynające się emocjonalne przemówienie Wielkiego Brata.

„Dziś świętujemy pierwszą, chlubną rocznicę Dyrektywy Czystości Informacyjnej”.

Kobieta ubrana na sportowo, w jaskrawe, czerwone szorty oraz biały top biegnie z młotem, goniona przez kilku żołnierzy.

Ludzie idą dalej równo, patrząc się tylko przed siebie. Zajmują miejsca siedzące na sali. Przed nimi znajduje się ogromny ekran, a na nim widać głowę Wielkiego Brata.

„Pierwszy raz w historii stworzyliśmy ogród czystej ideologii, gdzie każdy pracownik może wzrastać bezpieczny od szkodników sprzecznych myśli”.

Wszyscy siedzą wpatrzeni w ekran i słuchają go z pełną uwagą. Na ich bladych twarzach nie widać najmniejszych emocji.

Lekkoatletka dalej biegnie, a goniący ją żołnierze zdają się być coraz bliżej.

„Nasze ujednolicenie myśli jest potężniejszą bronią niż jakakolwiek flota lub armia na Ziemi”.

Kobieta wbiega do sali.

„Jesteśmy jednymi ludźmi, z jedną wolą, z jednym postanowieniem i z jednego powodu”.

Żołnierze są tuż za nią.

„Nasi przeciwnicy muszą zagadać się nawzajem na śmierć, a my ich pochowamy w ich własnym zamęcie”.

Zatacza koło i rzuca młotem w ekran.

„Powinniśmy zapanować!”

W tym momencie młot uderza w ekran, który eksploduje jasnym światłem. Ludzie patrzą zszokowani.

Głos zabiera lektor: „24 stycznia Apple Computer zaprezentuje Macintosha i zobaczysz, dlaczego rok 1984 nie będzie jak rok “1984”.

Właśnie taką, 60-sekundową reklamę reżyserowaną przez samego Ridleya Scotta zaprezentowała firma Apple podczas przerwy Super Bowl w roku 1984.

Zdecydowałem się ją przytoczyć, ponieważ idealnie oddaje to, o czym jest ten artykuł i przywołana przeze mnie książka.

Zaprezentuję Ci kilka głównych myśli, które pomogą Twojej firmie podejść zupełnie inaczej do swojej komunikacji i działania.

1. Odpowiedz sobie na pytanie: czym zajmuje się Twoja firma?

Co robisz zawodowo? Jakie jest Twoje hobby?

Zakładam, że nie masz problemu z odpowiedzeniem sobie na te pytania. Bardzo łatwo nam mówić o tym, czym zajmujemy się na co dzień. Zazwyczaj nikt nie ma problemu, żeby opowiedzieć, na czym polega jego działalność. No chyba że tłumaczysz swojej babci, na czym polega praca social media managera.

Schody zaczynają się w momencie, gdy zadasz sobie pytanie: jak robisz to, co robisz oraz w jaki sposób prowadzisz swoją działalność?

Okej, a dlaczego?

2. Zastanów się, „jak” i „dlaczego” – zasady złotego kręgu

Schemat ten oparty jest na biologii. Zgadza się. Biologii, a nie psychologii.

Kora mózgowa, którą wykształciliśmy dopiero w ostatnim stadium rozwoju gatunku ludzkiego, odpowiada właśnie za odpowiedź na pytanie „co?”. Dzięki niej jesteśmy w stanie myśleć analitycznie, racjonalnie oraz te myśli werbalizować.

Poza korą w środku naszego „komputera” są jeszcze dwie sekcje nazywane mózgiem limbicznym. To on daje nam zdolność odczuwania emocji oraz podejmowania decyzji. Niestety nie jest w stanie wpływać na mowę.

Dlatego właśnie tak trudno odpowiedzieć na pytania „jak?” oraz „dlaczego?”.

Te trzy pytania posłużyły do stworzenia odkrywczej dla wielu firm koncepcji Złotego Kręgu. Jej twórcą jest Simon Sinek, znany mówca motywacyjny i autor bestsellerowych książek, takich jak m.in. „Liderzy jedzą na końcu. Dlaczego niektóre zespoły potrafią świetnie współpracować, a inne nie” i „Razem, czyli lepiej. Mała księga inspiracji”.

Wówczas jednak był on małym amerykańskim przedsiębiorcą, borykającym się z kryzysem własnego biznesu i przechodzącym depresję.

Simon zastanawiał się, jak to jest, że jedni liderzy potrafią inspirować ludzi do działania, a inni nie.

Odkrył, że większość firm porusza się po Złotym Kręgu od zewnątrz, rzadko kiedy docierając nawet do samego środka. Potrafią opisać swój produkt (co?), powiedzieć, jakie są jego wyróżniki (jak?), lecz zaledwie garstka firm wie jeszcze, jaki jest cel istnienia ich produktu i ich samych jako takich (dlaczego?).

„Ludzie nie kupują tego co robisz; kupują to, dlaczego to robisz”

– Simon Sinek

Wróćmy do Apple’a

Przytoczona przeze mnie wcześniej reklama Apple’a idealnie oddaje DNA marki: podważanie status quo.

Steve Jobs i Steve Wozniak nie założyli firmy produkującej komputery. Oni stworzyli organizację, która daje pojedynczym ludziom możliwość zwyciężania z megakorporacjami.

Do tej pory komputery kosztowały majątek i zajmowały ogromną przestrzeń. Pojawiające się natomiast komputery osobiste (PC) dawały swoim użytkownikom podstawowe funkcje i były kierowane zwłaszcza do inżynierów i branży przemysłowej.

Młodzi buntownicy, jakimi byli Jobs i Wozniak, postanowili dać ludziom narzędzie, które wyzwoli ich kreatywność i potencjał twórczy. Od tej pory pojedynczy człowiek mógł wykonywać czynności, którymi kiedyś zajmowały się całe firmy.

3. Inspiruj, zamiast manipulować

Później firma Apple zaczęła wprowadzać również inne produkty. Weźmy na przykład iPody i sposób, w jaki były promowane – „1000 piosenek w kieszeni”. Przypomnę, że były to czasy, kiedy na odtwarzaczu MP3 mieściło się kilkanaście dobrych jakościowo utworów. Apple znowu zrobiło coś w stronę podważenia status quo. Od tej pory ludzie nie musieli już decydować, czego chcą przez najbliższy czas słuchać. Teraz mogli wgrać dużo więcej muzyki i wybierać na bieżąco.

A przecież nie była to rewolucja. 22 miesiące wcześniej (!) firma Creative wprowadziła na rynek odtwarzacz o pojemności 5 GB. Jest to porównywalne do 1000 piosenek, a jednak to Apple odniosło sukces z iPodem.

Firma Dell, również słynąca z produkowania wysokiej jakości komputerów, wprowadziła w podobnym czasie swój odtwarzacz MP3. Nie sprzedawał się on jednak dobrze. Konsumenci nie wiedzieli, dlaczego mają kupić odtwarzacz od firmy, która po prostu produkuje komputery.

„Co?” jest tylko środkiem realizowania „dlaczego?”.

We wstępie napisałem, że na współczesnym wysoko konkurencyjnym rynku wiele firm ogranicza się do manipulacji ceną oraz intensywnej promocji sprzedażowej. Jednak nie jest to jedyna droga.

Simon Sinek odkrył, że przodujące firmy poruszają się po Złotym Kręgu od wewnątrz, a nie do wewnątrz, jak większość. Ich podstawowym założeniem jest cel, rozumiany nie jako zarabianie pieniędzy, bo to nie jest celem samym w sobie, a jedynie rezultatem.

Jeśli kierujesz się „dlaczego?”, to tak naprawdę nie ma większego znaczenia, co robisz. Środki do celu mogą i będą się zmieniać.

Firmy, które odnoszą sukces, robią to dlatego, że inspirują.

Rynek, zwłaszcza dzisiejszy, niejednokrotnie wymaga szybkich i dużych zmian. Wiele firm porusza się płynnie między branżami, tworząc coraz to nowsze, różne od siebie produkty. To, co pozwala im przetrwać to poczucie, dlaczego istnieją oraz skuteczne komunikowanie tego na zewnątrz.

Jak skutecznie inspirować?

Nadaj swoim produktom wartość. Ale nie taką materialną, lecz ideologiczną. Niech komputer przestanie być komputerem, a stanie się osobistym narzędziem do wydajniejszej pracy, do tworzenia. Właśnie dlatego fani sprzętu z nadgryzionym jabłkiem są w stanie zapłacić za niego więcej, choć konkurencyjne produkty mają wręcz identyczną lub nawet niekiedy lepszą specyfikację techniczną.

4. Popracuj nad marką osobistą

Nie mniej ważna w kontekście całej koncepcji Złotego Kręgu jest marka osobista, zarówno szefa, jak i pracownika.

Każdy członek organizacji powinien utożsamiać się z firmowym „dlaczego?”. Służy to nie tylko budowaniu autentyczności, ale także ułatwia pracę. Pracownicy, którzy będą wiedzieli, jaki jest cel działania firmy i będą rozumieli sens swoich zadań, nie będą potrzebowali motywacji.

Wiele razy odwołałem się w tym artykule firmy Apple, więc teraz dla odmiany napiszę trochę o byłym szefie i twórcy Microsoftu Billu Gatesie.

Z charakteru jest typowym introwertykiem. Spokojny, mówi cicho i powoli. Jak więc jest w stanie inspirować tylu ludzi? Jak udało mu się wynieść markę Microsoft na szczyt?

Odpowiedź jest oczywista – Bill ma jasno sprecyzowane „dlaczego?”.

Odkąd tylko rozpoczęła się „rewolucja komputerowa”, Gates uwierzył w to, że można pomóc przezwyciężyć ludziom przeszkody uniemożliwiające im pełne wykorzystanie swoich możliwości.

Teraz gdy nie jest już CEO Microsoftu, Bill Gates spełnia się, działając w swojej fundacji. Nadal realizuje swój cel, jednak teraz robi to zwyczajnie w inny sposób.

Zadbaj o to, żeby każdy pracownik w Twojej firmie utożsamiał się z jej „dlaczego?”.

5. Wróć do początku

Mam nadzieję, że z tego tekstu jasno wynika, jak ważne jest, by wszystko, co robimy wynikało z odpowiedzi na pytanie: dlaczego to robimy?

Warto cofnąć się do samego początku i spisać sobie odpowiedź na to pytanie. Dopiero w dalszej kolejności należy się zastanowić, czy to co i jak robisz, jest spójne z celem, bądź celami Twojej organizacji.

Nie bój się o tym myśleć. Nawet jeśli dojdziesz do wniosku, że Twoja działalność jest niespójna, bezcelowa lub nieszczera, potraktuj to jako punkt wyjścia do pracy nad DNA marki/produktu, bo jak by nie patrzeć, to właśnie od tego zaczyna się życie. 😉