Revenue-based financing – pozyskiwanie środków na rozwój e-commerce

Revenue-based financing dzięki swojej prostocie i elastycznemu modelowi spłaty może być idealnym źródłem pieniędzy na rozwój sklepu internetowego. Rzeczywistość jest brutalna – kto nie nadąża za zmianami w e-commerce, ten nie ma szans na przetrwanie. Dowiedz się, co zrobić, żeby rozwijać markę w czasach gigantycznej konkurencji i coraz większych problemów ze zdobyciem funduszy!

Ostatnie miesiące pokazały, że warto inwestować w e-commerce. Według analizy PWC wartość tego rynku w Polsce ma sięgać nawet 162 mld zł w 2026 roku, a prawie 85% Polaków deklaruje, że nie zamierza rezygnować z częstych zakupów w internecie, nawet po zakończeniu obostrzeń związanych z pandemią. Jest popyt, są potencjalni klienci. Muszą jeszcze „tylko” znaleźć Twoją firmę.

Masowe przenoszenie sklepów do online spowodowało wzrost konkurencji i jeszcze większą (i droższą) walkę o uwagę użytkownika w sieci. Jeśli zadajesz sobie pytanie, czy masz szanse na wygraną z „sieciówkami” i setkami innych sklepów o podobnym profilu, to jesteś na dobrej drodze do rozwoju. Tutaj sama pewność siebie czy wysoka jakość usług i produktów niestety nie wystarczy. Potrzebujesz dodatkowych pieniędzy i to najlepiej „na już”.

Revenue-based financing, czyli skąd wziąć pieniądze na rozwój?

Choć na świecie jest znany od lat, model revenue-based financing (RBF) funkcjonuje na rynku polskim dopiero od niedawna. Finansowanie oparte na przychodach, bo tak najprościej można przetłumaczyć nazwę z języka angielskiego, jest pozyskiwaniem kapitału na rozwój biznesu z bardzo charakterystycznym i unikalnym modelem spłaty. Najprościej mówiąc, otrzymana kwota jest spłacana jako wcześniej ustalona część przyszłych przychodów firmy. Bez odsetek czy określonego końcowego terminu spłaty.

Zależność między wysokością przychodów a wysokością spłaty nie jest tutaj przypadkowa. To swego rodzaju odwzorowanie zmienności wyników sprzedażowych w e-commerce. Ogólne założenie jest bardzo proste – jeżeli Ty nie zarabiasz, firma udostępniająca środki też nie. Łatwo się domyślić, że obu stronom będzie jednak zależało na jak najlepszych wynikach. Poznaj kilka cech, dzięki którym revenue-based financing umożliwi ich osiągnięcie.

Warunki otrzymania środków

Podstawowym warunkiem jest oczywiście prowadzenie sprzedaży w sieci. To, czy Twój sklep internetowy kwalifikuje się do otrzymania finansowania, zależy w pewnym stopniu od platformy, na której się o nie ubiegasz. Na pewno możesz spodziewać się wymagań dotyczących silnika, na jakim zbudowany jest Twój sklep i korzystania na przykład z Facebook Ads czy Google Ads. Nie bez znaczenia będzie również to, czy możesz przedstawić historię sprzedaży z kilku ostatnich miesięcy.

Informacje pochodzące z tych źródeł są wykorzystywane do przygotowania najlepszej dla Ciebie oferty. Dotyczy to zarówno wysokości kwoty, jaką możesz otrzymać, jej przeznaczenia, jak i ustalenia optymalnej wysokości (na przykład 10% przychodów) i częstotliwości spłaty (np. co dwa tygodnie).

Aplikacja o dodatkowe fundusze jest zazwyczaj bardzo łatwa i zajmuje niewiele czasu. Podpięcie silnika sklepowego i udostępnienie danych z Facebook czy Google Ads pozwala na pełną automatyzację procesu. Nie musisz zbierać dokumentów, wypełniać wniosków i pisać podań. Na odpowiedź zaczekasz maksymalnie kilka dni.

Pieniądze na konkretne działania

Otrzymane środki można najczęściej wykorzystać na dwa sposoby: opłacając działania marketingowe online lub płacąc za zakupiony towar.

1 Działania marketingowe

Reklama w internecie jest już nie tylko wyborem, a koniecznością. Wzrost liczby sklepów e-commerce spowodował większą konkurencję oraz trudniejszą i droższą walkę o uwagę użytkownika. Żeby utrzymać, a tym bardziej zwiększyć widoczność sklepu, musisz prowadzić coraz bardziej intensywne i lepiej zoptymalizowane działania marketingowe online. A to kosztuje.

Jeśli Twój budżet na marketing jest mały, skorzystanie z modelu RBF ma dwa duże plusy. Po pierwsze, otrzymane finanse „uwalniają” Twój kapitał. Możesz go przeznaczyć na wszystkie inne konieczne działania, koszty reklam masz z głowy.

Po drugie, oferta często zawiera nie tylko same środki do wykorzystania, ale również cenne wsparcie merytoryczne. Współpraca z agencjami marketingowymi nie jest oczywiście obowiązkowa, ale to dobra opcja dla tych, którzy nie czują się mistrzami Google Ads, a chcą zobaczyć szybkie efekty swoich działań.

Współpraca ze specjalistami pozwala właścicielom e-sklepów na wykorzystanie zaoszczędzonego czasu na dalszy rozwój biznesu lub zajęcie się jego innymi aspektami.

W wielu przypadkach możesz wykorzystać dostępne środki, opłacając nie tylko kampanie reklamowe, ale także działania agencji marketingowych w zakresie na przykład SEO. Porozmawiaj o tym, negocjując warunki swojej oferty.

2 Zakup towaru

Większy ruch na stronie to większa konwersja i rosnąca liczba zrealizowanych zamówień. Żeby być przygotowanym na ich szybką realizację, musisz mieć więcej towaru. Robienie dużych zapasów to dość ryzykowna taktyka, szczególnie w typowo sezonowych branżach. Jednak jeśli cała strategia rozwoju sklepu opiera się na większej liczbie zamówień, to może to być jedyny sposób na jej zrealizowanie. Szczególnie jeśli chcesz konkurować z większymi markami w szczycie sezonu.

Finansowanie oparte na przychodach daje w tym przypadku pewne bezpieczeństwo – nie „zamrażasz” gotówki, a spłaty są całkowicie zależne od przychodów. Jeśli z jakiegoś powodu Twoja sprzedaż zwolni, dług nie powiększy się o odsetki, nie przekroczysz też terminu płatności, bo zwyczajnie go nie ma.

Brak zabezpieczeń osobistych

Pożyczka w banku często wiąże się z koniecznością jej zabezpieczenia. Słaba historia kredytowa firmy lub – w przypadku startupów – jej całkowity brak nie pomogą w otrzymaniu rozsądnej oferty kredytowej. Nie każdy przedsiębiorca chce też ryzykować osobistą zdolność kredytową na rzecz rozwoju swojej firmy.

Revenue-based financing nie wymaga żadnego rodzaju gwarancji czy oddawania udziałów i nie opiera się na typowej dla banków analizie zdolności kredytowej. Tak naprawdę w procesie podejmowania decyzji o tym, czy otrzymasz finansowanie, TY nie masz żadnego znaczenia. Brzmi bezdusznie? Wręcz przeciwnie.

Cała analiza dotyczy historii i wyników Twojego sklepu. Jeśli inwestor stwierdzi, że są wystarczająco obiecujące, otrzymasz pieniądze. Do Ciebie należy zatwierdzenie oferty i rozpoczęcie współpracy.

Jak wygląda spłata w modelu revenue-based financing?

Powiedzmy, że Monika ma sklep internetowy, w którym sprzedaje meble ogrodowe. Do tej pory sama ustawiała kampanie w Google Ads i reklamowała się trochę na Facebooku, ale nie udało się jej jeszcze dostać na pierwsze pozycje wyszukiwania Google. Leady z reklam konwertują jednak dość dobrze i może pochwalić się „jakąś” historią sprzedaży.

Na dworze zaczyna robić się ciepło, czyli nadchodzi wiosna. Monika chce wykorzystać zbliżający się sezon zakupowy na meble ogrodowe i w końcu przyspieszyć rozwój swojego sklepu. Nie ma jednak wystarczających funduszy na wzmożone działania.

Jej firma jest za mała, żeby zainteresowali się nią inwestorzy Venture Capital, a w dodatku Monika chce utrzymać kontrolę nad firmą i nie jest zainteresowana oddawaniem udziałów. Pożyczka w banku też odpada, bo ilość dokumentów i czas oczekiwania są bardzo niekorzystne. Dlatego decyduje się na finansowanie oparte na przychodach.

Monika aplikuje o kwotę 40 000 złotych, które chce przeznaczyć na działania marketingowe. Podłączyła swoje silniki sklepowe i konta Google oraz Facebook Ads. Przeszła proces weryfikacji i pieniądze są już na jej koncie reklamowym. Wszystko zajęło tylko kilka dni.

Do otrzymanej kwoty doliczana jest jedna, jednorazowa opłata w wysokości 6%, a łączna kwota do zwrotu to 42 400 złotych.

Monika zdecydowała, że będzie oddawać 10% swoich przyszłych przychodów co miesiąc, aż do momentu spłaty całej otrzymanej kwoty wraz z opłatą stałą. Nie ma ustalonego „twardego” terminu spłaty, jedynie ich wartość procentową liczoną od wysokości przychodu i częstotliwość. Część jej spłat wyglądają następująco:

W miesiącach ze słabszymi wynikami spłaty są automatycznie mniejsze. Gdyby przychód całkowicie się zatrzymał, Monika w tym miesiącu nie zapłaciłaby nic. Brak sztywnych terminów spłaty i elastyczność w ich wysokości sprawia, że revenue-based financing nigdy nie zaburzy płynności finansowej firmy.

Monika może ubiegać się o kolejną rundę finansowania, a nowa oferta będzie odpowiadała nowym potrzebom i możliwościom firmy. To popularne działanie w tym modelu pozyskiwania kapitału. Inwestorom zależy na budowaniu długotrwałych i wartościowych relacji bardziej niż na jednorazowej współpracy.

Finansowanie oparte na przychodach – rozwiązanie idealne?

Odpowiedź brzmi: to zależy. Przede wszystkim od tego, na jakim etapie rozwoju jest Twoja firma. Przy wielomilionowych potrzebach marketingowych może się nie sprawdzić. Opłata za otrzymanie kapitału jest co prawda jednorazowa, ale przy pewnych kwotach przestaje być opłacalna. Revenue-based financing jest doskonałą opcją finansowania wczesnych etapów rozwoju sklepów internetowych. Ogromnym plusem jest szybka i prosta, pozbawiona żmudnej „papierologii” aplikacja oraz elastyczny i bezpieczny system spłat. Warto zatem sprawdzić dostępne możliwości, zanim zdecydujesz się na pożyczkę z banku lub sprzedaż udziałów.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Booste.

A jeśli czekają Cię zmiany w Twoim sklepie internetowym, albo musisz zaprojektować go od zera, koniecznie zapoznaj się z tekstem Pawła Fornalskiego, który tłumaczy, jak wykorzystać w tym celu testy A/B!