Sprzedaż online za granicą – poradnik na start

Polski rynek e-commerce z każdym rokiem staje się mocniejszy, ale i bardziej hermetyczny. Według danych przedstawionych przez bankier.pl, połowie lipca 2022 roku mieliśmy w Polsce około 54,3 tysiąca sklepów internetowych. Aktualnie jest ich około 55 tysięcy. Liczba ta wciąż wzrasta i choć daleko nam jeszcze do Francji, gdzie funkcjonuje prawie 4 razy więcej witryn sklepowych (dane: eizba.pl) niż u nas, to warto już dziś zastanowić się nad zwiększeniem swoich przychodów poprzez dywersyfikację sprzedaży online na innych rynkach Europy.

Materiał partnerski stworzony przez firmę Paxy.

Sprzedaż online za granicą – czy jest dla Ciebie? Sprawdźmy!

Wejście na obcy rynek handlu elektronicznego ogółem nie należy do najprostszych zadań biznesowych, jednak jego stopień trudności w dużej mierze zależy od organizacji Twojego sklepu internetowego oraz znajomości i przygotowania do wejścia na wybrany rynek docelowy. Dlatego jeśli czujesz, że polski rynek e-commerce nie jest dla Ciebie lub jest za ciasny dla Twojego asortymentu, bądź zwyczajnie chcesz sprzedawać swoje produkty w Europie (często z większą marżą), zachęcamy Cię do rzetelnych przygotowań i szczegółowego zaplanowania każdego kroku ekspansji.

O czym powinieneś pamiętać przed międzynarodową ekspansją e-commerce i sprzedażą online za granicą?

1 Kraj i cel ekspansji

Na starcie zastanów się, gdzie chcesz sprzedawać online i po co chcesz to zrobić. Przemyśl:

• Dlaczego chcesz sprzedawać w danym kraju?
• Jaki jest cel Twojej nowej podróży?
• Dokąd Twoja sprzedaż online ma dojść za najbliższe 3 lata?

Nie pozostawiaj swojego celu przypadkowi – zaplanuj w szczegółach, co i kiedy chcesz osiągnąć dzięki temu rozwojowi. Przemyśl jak ma wyglądać Twoja firma na nowym rynku i czego oczekujesz od planowanej ekspansji. Spisz cele, priorytety i zamierzenia, ustal, jakimi wartościami chcesz się kierować i jakimi wskaźnikami mierzyć swój sukces.

2 Badanie rynku i grupy docelowej

Przyjrzyj się dokładnie rynkowi, na który wybierasz się ze sprzedażą online. Weź pod uwagę:

• jego społeczność,
• popyt i podaż na Twoje produkty,
• statystyki sprzedaży online,
• wielkość Twojej branży w danym kraju,
• jego poziom technologiczny,
• język komunikacji.

Zbadaj zachowania konsumenckie, stopień rozwoju e-commerce danej społeczności oraz to, w jaki sposób lokalsi dokonują zakupów przez internet. Dowiedz się możliwie jak najwięcej na temat kraju i ludzi, dla których chcesz świadczyć sprzedaż online.

3 Grupy i ceny produktów

Zależnie od tego, jaki typ asortymentu prowadzi Twój sklep, zastanów się, czy cały katalog produktów nadaje się do sprzedaży online na wybranym przez Ciebie rynku zagranicznym. Weź pod uwagę marżowość produktu, jego cechy narodowościowe, kulturowe, a nawet religijne (jeśli posiada).  Zdecyduj, czy cały asortyment Twojego sklepu jest dedykowany dla wybranej przez Ciebie grupy docelowej i czy jego cena jest adekwatna do średnich cen na danym rynku, uwzględniając jakości, które oferujesz.

4 Wyróżniki marki

Przeanalizuj, jakimi cechami wyróżniasz się na wybranym rynku. Skup się na swoich słabych punktach i najmocniejszych punktach Twojej konkurencji. Zastanów się, jak swoje słabości przekuć w szanse oraz co sprawia, że Twój sklep będzie wyjątkowy dla lokalnej społeczności. Przykładem może być wysoka cena produktu względem wybranego rynku, którą przekujemy w komunikację jakości i wyjątkowości produktu, względem tego co można kupić w danym kraju.

5 Harmonogram działań i zespół

Plan i całościowe spojrzenie na wyzwanie jakim jest ekspansja, to zdecydowane „must have”. Natomiast rozłożenie i spisanie wszystkich zadań w czasie, zaplanowanie warunków każdego zdania oraz przydział obowiązków, odpowiedzialności i kontroli w zespole powinno stanowić Twoje „want to have”. To zaledwie kilka dni pracy zespołowej, która nada kierunku i rozpędu całemu przedsięwzięciu. Można pokusić się nawet o stwierdzenie, że stanie się kamieniem milowym Twojego nowego biznesu.

6 Aspekty prawno-podatkowe i księgowo-bankowe

Pora przyjrzeć się szczegółom „technicznym”. Prawo handlowe w Polsce jest Ci pewnie dobrze znane – żyjesz tutaj, sprzedajesz i kupujesz od lat. Znasz podstawy tego, co można, a czego nie, mimo że najprawdopodobniej nigdy nie przeczytałeś kodeksu handlowego od deski do deski. Sprawy mają się nieco inaczej poza granicami naszego kraju. Tutaj musisz dostosować się nie tylko do wymogów unijnych, ale nade wszystko do aktualnego prawa handlowego danego kraju.

Kwestie księgowe i bankowe zazwyczaj są pokłosiem porad, jakich zasięgnąłeś, niemniej w tym przypadku warto również podpytać o doświadczenia polskich firm, które aktualnie prowadzą sprzedaż internetową w wybranym przez Ciebie kraju.

7 Nazwa i domena sklepu

Zastanów się nad nazwą sklepu na danym rynku ekspansji. Nie zawsze polska (a nawet anglojęzyczna) nazwa będzie dobrym rozwiązaniem. Warto sprawdzić, z czym dana nazwa będzie kojarzona na danym rynku, co oznacza, a nawet jak się wyświetla w wynikach wyszukiwań.

Drugą w kolejności jest domena sklepu. Oczywiście najlepszym rozwiązaniem będzie ta z końcówką odpowiednią dla danego kraju, jak na przykład dla Czech – „.cz”, czy dla Słowacji – „.sk”.

8 Tłumaczenie sklepu

Tłumaczenia językowe sklepu internetowego są inwestycją, na której zdecydowanie nie warto oszczędzać. Najlepszych tłumaczeń możesz szukać u rodzimych obywateli danego kraju, którzy doskonale wiedzą, jak operować swoim językiem.

Aby sklep dawał konsumentom poczucie bezpieczeństwa transakcji, powinien wyglądać jak „swój” – lokalny, krajowy.

Za sprawą dobrze dobranej nazwy, domeny i naturalnego tłumaczenia można osiągnąć dokładnie taki wizerunek.

9 Wybór firmy logistycznej

Logistyka to nasz konik – moglibyśmy opowiadać o niej godzinami. Jednak w dużym uproszczeniu, aby wybrać dobrego kuriera dla międzynarodowego sklepu internetowego, należy skupić się tylko na tych firmach, które pracują wyłącznie dla e-handlu. Praktyczna znajomość problematyki branży jest tutaj kluczowa i na wagę złota. Rozwiązuje ona wiele aspektów logistycznych, kosztowych i czasowych. Nikt lepiej nie zrozumie międzynarodowego e-sprzedawcy niż logistyk, który pracuje wyłącznie dla cross border e-commerce.

No i najistotniejsza – królowa negocjacji, czyli cena. Większość korporacji kurierskich w Polsce ma tak zawile skonstruowaną umowę, że zanim zrozumiesz jej treść, to w tzw. międzyczasie poniesiesz wiele niechcianych kosztów, dopłat i usług dodatkowych, które zostały w niej skrzętnie ukryte. Reasumując, aby uniknąć takich sytuacji, po prostu zajrzyj do Paxy. 😉

10 Działania marketingowe

Pozycjonowanie sklepu jest nieodłącznym elementem e-sprzedaży, bez którego klienci po prostu nie znajdą nas w sieci. Dlatego każda złotówka wydana na przemyślany marketing zwróci się z czasem z nawiązką. Tutaj na uwadze trzeba mieć nie tylko realny zwrot zainwestowanych środków i sprawdzonego specjalistę od marketingu, ale przede wszystkim dobrze sprecyzowaną grupę docelową, trafnie dobrane kanały komunikacji i angażującą zawartość – czyli treści i grafiki, za pomocą których będziemy wychodzić do konsumentów z wybranego rynku.

11 Raporty, analizy, bieżące zmiany

Odpaliliśmy sklep i marketing, algorytmy przeglądarek ruszyły do boju, w social mediach roi się od naszych postów reklamowych i filmów. Jesteśmy na rynku! Sprawdzamy nasze założenia, badamy grunt, jesteśmy elastyczni. Działamy zgodnie z planem, ale dajemy sobie margines na błędy, wnioski i zmiany. Do tego niezbędne będą raporty, statystyki i szczegółowa analiza, dzięki której szybko wyłapiemy zagrożenia i poprawiny wolumen sprzedaży online.

Podsumowanie

Rynek e-commerce rozwija się i zmienia z każdym dniem. W tej branży można znaleźć wiele wyznaczników i przetartych dróg, którymi warto podążać. Jednak aby odnaleźć się w niej na dobre, musimy być przygotowani na przygodę, rozwój i ciągłe poszukiwanie nowych metod dotarcia do klienta. E-commerce to dżungla – przygotuj ekwipunek, plan A i plan Z. Bądź pionierem i zaprzyjaźnij się z lwem – to on pokaże Ci, jak być królem.