Jak rozpocząć sprzedaż na eBay.de?

Od czasu, kiedy Polska stała się członkiem Unii Europejskiej i rynki zbytu państw europejskich stanęły przed Polakami otworem, handel z pozostałymi krajami UE znacznie się rozwinął. Również polski rynek e-commerce oferuje bardzo wiele ciekawych produktów i coraz więcej polskich e-sprzedawców widzi rozwój swojego biznesu właśnie poza granicami naszego kraju. Naturalnym kierunkiem tego rozwoju jest właśnie rynek niemiecki, a ja będę chciał Ci pokazać, dlaczego warto do zdobycia tego rynku wykorzystać niesamowity portal jakim jest eBay.de

Sprzedaż do Niemiec – dlaczego warto?

Niemcy są największą gospodarką w Unii Europejskiej, a pod względem PKB zajmują 4. miejsce na świecie – za USA, Chinami i Japonią. Niemiecki rynek e-commerce jest jednym z najprężniej rozwijających się w Europie.

Charakteryzuje się dużym popytem i jest otwarty na nowych graczy. Dlatego nie ma się co dziwić, że wiele firm z Polski – i nie tylko – chce sprzedawać swoje towary właśnie do Niemiec.

Idealnie wpisuje się w to ogólnoświatowy trend handlu cross-border, który jest najlepiej rozwijającą się gałęzią e-commerce. Konsumenci w krajach rozwiniętych częściej decydują się na zakup produktów zza granicy, ale w kilku najbliższych latach zmieni się to na rzecz krajów rozwijających się. Rynek zakupów transgranicznych zdominowały globalne marketplace’y takie jak eBay. W ubiegłym roku populacja Niemiec wynosiła 82,9 mln osób. Aż 89% mieszkańców tego kraju korzysta z Internetu, co oznacza, że produkty sprzedawane w Niemczech poprzez platformę e-commerce mają szansę trafić do 74 mln odbiorców. Rynek niemiecki jest rynkiem niezwykle atrakcyjnym zarówno pod względem ilości, jak też i pod względem wysokiej świadomości zakupowej konsumentów.

Rozważając rozpoczęcie sprzedaży na rynku niemieckim, polscy przedsiębiorcy powinni pamiętać o różnicach kulturowych. Niemcy są ostrożni, zorientowani na detale i potrzebują więcej czasu oraz informacji, zanim klikną przycisk “Kup teraz”. Zaufanie do firmy, lojalność, jakość i bezpieczeństwo to podstawowe wartości ważne dla niemieckich konsumentów. Dlatego też tak chętnie korzystają z zaufanych marketplace’ów, które zaspokajają wszystkie te potrzeby i spełniają ich oczekiwania.

Potencjał niemieckiego rynku e-commerce

Niemieccy e-klienci są niezwykle świadomi swoich praw w zakupach online i umiejętnie z nich korzystają. Co niezwykle ważne dla polskich e-sprzedawców, Niemcy są dość otwarci na zakupy poza swoim krajem. Już wiele lat temu, kiedy stawiałem swoje pierwsze kroki w sprzedaży na eBay, dało się odczuć to, że niemiecki klient „nie bał” się kupić do polskiego sprzedawcy.

Jak podaje Statista, w Niemczech najbardziej popularną kategorią ogólnie w zakupach online jest odzież. Artykuły elektroniczne i telekomunikacyjne także cieszą się ogromną popularnością. Na trzecim miejscu w rankingu znajdują się produkty z kategorii dom i ogród.

Poniżej lista top 10 kategorii produktów najczęściej eksportowanych do Niemiec przez polskich sprzedawców B2C na eBay w 2018 roku:

1. Części samochodowe i motocyklowe
2. Dom (meble i dekoracje)
3. DIY
4. Firma i przemysł
5. Odzież i akcesoria
6. Zdrowie i uroda
7. Ogród i taras
8. Sport
9. Komputery, tablety i sieć
10. Branża dziecięca

Oraz top 10 produktów eksportowanych przez polskich sprzedawców B2C na eBayu w 2018 roku:

1. Obuwie sportowe
2. Części do przyczep samochodowych
3. Okna PCV
4. Kompletne układy wydechowe
5. Sofy
6. Soczewki kontaktowe
7. Bramy garażowe i akcesoria
8. Skrzynie biegów i części
9. Lustra
10. Krzesła ogrodowe

Dobór asortymentu do sprzedaży w Niemczech, czyli jakie produkty warto sprzedawać na eBay.de

E-konsumenci na rynkach zachodnich różnią się od rodzimego klienta e-commerce.  Inne czynniki wpływają na wybór produktów oraz inaczej wybierany jest sklep, w którym konsument dokona zakupu. Jeśli chcesz dotrzeć do świadomości e-klienta, powinieneś oferować mu unikatowy towar. Postaraj się znaleźć niezagospodarowaną niszę i oferować produkty, kótrych nikt inny poza Toba nie ma w ofercie!

Do tego dochodzą jeszcze dodatkowe, inne od tych znanych w Polsce, formy płatności za zamówienia. Wśród głównych czynników branych pod uwagę podczas zakupów w Internecie przez niemieckiego e-konsumenta są: bezpłatna dostawa oraz możliwość łatwego, bezpłatnego zwrotu towaru. Wymagania te należy uwzględnić przy konstruowaniu swojej oferty na rynek niemiecki. Niemcy są rekordzistami w ilości zwrotów towarów, dlatego sklepy wliczają w cenę towaru koszty związane z potencjalnym odstąpieniem od umowy zakupu. Bardzo istotną kwestią jest również zapewnienie możliwie najkrótszego czasu dostawy produktów. Niezwykle ważne jest także oferowanie produktów wysokiej jakości oraz zapewnienie wysokiego poziomu obsługi sprzedaży oraz precyzyjnej i przejrzystej polityki zwrotów.

Dlaczego warto wybrać eBay.de jako pierwsze miejsce sprzedaży do Niemiec?

Warto rozpocząć sprzedaż na eBay.de z co najmniej dwóch powodów. Po pierwsze, tak jak już wspomniałem, rynek niemiecki jest jednym z najbardziej atrakcyjnych rynków w Europie. Zarówno pod względem liczby zakupów, świadomości konsumentów, ale także łatwości dotarcia do tego rynku. Ebay.de jest dostępny dla każdego sprzedawcy niezależnie od tego czy jesteśmy polskim czy też niemieckim sprzedawcą, z dnia na dzień możemy rozpocząć tam sprzedaż.

Po drugie w Niemczech w 2018 r. blisko 30% z 74 milionów e-kupujących dokonało zakupu na eBay.de, co pokazuje jak niezwykle popularne są zakupy na eBay u naszego zachodniego sąsiada. Z kolei dla przedsiębiorców eBay jest przyjazną platformą, dającą wiele możliwości kreacji oferty oraz dotarcia do zróżnicowanego klienta. Odpowiednie rozwiązania wspomagające sprzedaż widoczne są także w stale rosnącej liczbie profesjonalnych sprzedawców korzystających z platformy. W latach 2017-2018 eBay odnotował 13% wzrost wielkości eksportu od polskich sprzedawców B2C do Niemiec właśnie na eBay.de.

Jak rozpocząć sprzedaż na eBay.de? Obowiązki i wymagania wobec polskich firm

Sprzedaż za pośrednictwem eBay.de można rozpocząć wybierając jedną z dwóch możliwości. Pierwszy sposób to utworzenie i zarejestrowanie oddziału polskiej firmy w Niemczech, innym sposobem jest założenie nowej firmy w Niemczech. Dostępnych jest kilka form prawnych, w tym działalność jednoosobowa lub spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (UG, GmbH). Zaletą zarejestrowania firmy w Niemczech jest proste uruchomienie kont bankowych oraz niemieckiego PayPala. Sprzedawcy mogą zaoszczędzić w ten sposób na kursie przewalutowania.

Przedstawicielstwo

Wymagania: firma macierzysta w Polsce, biuro w Niemczech, niemiecki rachunek bankowy

Zalety:
– podkreśla obecność polskiej firmy na niemieckim rynku
– opodatkowanie przez polską firmę macierzystą
– niewielkie zobowiązania wobec urzędów niemieckich

Wady:
– brak indywidualnej osobowości prawnej
– polska nazwa i polski adres firmy macierzystej z uzupełnionym adresem niemieckim
– brak możliwości wykorzystania przywiązania Niemców do podmiotowości niemieckiej

Oddział firmy

Wymagania: firma macierzysta w Polsce z wpisem do KRS, biuro w Niemczech, niemieckie konto bankowe, rejestracja działalności gospodarczej w Niemczech, rejestracja w rejestrze handlowym w Niemczech,

Zalety:
– tańsze i szybsze od uruchomienia niemieckiej spółki
– wyjątkowo atrakcyjne np. dla sp.z.o.o
– stosunkowo tania, samodzielna forma przedstawicielstwa w Niemczech
– mocniejsza więź z Niemcami niż w przypadku przedstawicielstwa
– księgowość prosta
– rachunek nadwyżki przychodów

Wady:
– brak samodzielności wobec polskiej firmy macierzystej
– Dłużnikiem, właścicielem praw i roszczeń jest firma macierzysta
– obowiązek księgowość w Niemczech
– wizerunkowo zdecydowanie gorzej od niemieckiej spółki
Tę formę zalecamy ewentualnie dla polskich spółek, pozostałym zdecydowanie polecamy osobną działalność gospodarczą lub założenie spółki w Niemczech.

Działalność jednoosobowa/Gewerbe

Wymagania: biuro w Niemczech, niemiecki rachunek bankowy, w przypadku handlu niektórymi produktami specjalne zezwolenia, w przypadku rzemiosła – zezwolenia i członkostwo w izbach,

Zalety:
– odpowiednik polskiej działalność jednoosobowa
– nie potrzeba kapitału startowego
– prosta księgowość
– zwolnienie z VATu, gdy obroty poprzedniego roku nie przekroczyły 17.500 Euro, a obecnego 50.000 Euro

Wady:
– odpowiedzialność całym prywatnym majątkiem
– zazwyczaj brak możliwościa ukrycia polskiego pochodzenia, gdyż wszędzie należy się identyfikować imieniem i nazwiskiem
– ponieważ z pozoru łatwo taką działalność założyć, należy wyjątkowo dobrze przygotować argumentację podczas rejestracji, co jest spowodowane przez „rodaków-czarne owce”

Dla tych, którzy nie chcą rejestrować firmy za granicą, jest też druga możliwość: firmę rejestrujemy w Polsce jako działalność gospodarczą czy też spółkę i możemy sprzedawać za pośrednictwem niemieckiej wersji eBay. Wystarczy posiadać konto na eBay.pl i wystawić swoje produkty bezpośrednio na eBay.de. Przy takim rozwiązaniu jedyne co nas różni od niemieckich sprzedawców to inny kraj wysyłki produktu. Dla samego rozpoczęcia sprzedaży to drugie rozwiązanie w zupełności wystarczy i pozwoli nam zweryfikować, czy jesteśmy gotowi na sprzedaż międzynarodową, pod względem językowym czy logistycznym, oraz czy nasze produkty znajdują uznanie na zachodnim rynku.

Rozpoczynając sprzedaż na rynek niemiecki, należy także pamiętać o spełnieniu podstawowych obowiązków informacyjnych. Wymóg ten dotyczy wszystkich sprzedawców, niezależnie od tego, czym handlują. W ofertach i ustawieniach na platformach handlowych istnieją dedykowane pola, w których należy zamieścić odpowiednie formuły prawne. Warto również pamiętać o kilku czynnikach wpływających na pozytywny odbiór naszej oferty przez niemieckiego e-klienta:

• Wystawianie ofert w języku kraju docelowego– Jest to oczywistość, jednak należy wziąć pod uwagę fakt, iż tłumacząc oferty, np. na język niemiecki, obejmuje się nimi nie tylko jeden kraj, a kilka (poza Niemcami są to: Austria, Szwajcaria i Luxemburg),
• Pozycjonowanie treści ofert tzw. eBay SEO – Na eBay działa to podobnie jak w Google – treść ofert musi zawierać frazy i słowa kluczowe w taki sposób, by trafiały one na górę wyszukiwania w swojej kategorii, tym samym zyskiwały większą ilość wyświetleń, a co za tym idzie – większą sprzedaż.
• Twórz oferty wielowariantowe – Oferta wielowariantowa (z wersjami) to taka, w której klient precyzyjnie wybiera swój produkt. Oferty te zawsze cieszą się większą popularnością, a co za tym idzie sprzedażą. Klient nie musi przeszukiwać setek ofert – może odnaleźć interesujący go produkt w jednej ofercie. Jeżeli nie wybierze wariantu/wersji, system nie przepuści jego zamówienia i wyświetli prośbę o podanie odpowiednich parametrów. Dzięki temu, że w jednej ofercie możemy mieć setki produktów, nie musimy tworzyć mnóstwa ofert, a zaoszczędzony czas możemy poświęcić ulepszeniu promocji i obsługi klienta.
• Oferuj darmową wysyłkę – Darmowa wysyłka przyciąga klienta. Jesteśmy postrzegani atrakcyjnie w jego oczach, ponieważ oferujemy mu coś „za darmo”. Dodatkowo – punktujemy w statystykach eBay’a.

Rejestracja do VAT i niezbędne zaświadczenia

Ze względu na zmiany prawa w Niemczech, obowiązujące od 1 stycznia 2019 r., polskie firmy prowadzące sprzedaż na eBay w Niemczech powinny zwrócić uwagę na nowe regulacje tj. ustalić, czy mają obowiązek rejestracji do VAT w Niemczech, a jeśli tak, uzyskać zaświadczenie zgodne z § 22f UStG. To bardzo ważna informacja dla wszystkich, którzy już sprzedają na rynek niemiecki bądź rozważają taką sprzedaż. Platforma eBay ma obowiązek uzyskania od każdego sprzedawcy-firmy zaświadczenia (Bescheinigung nach §22f UStG), które potwierdza, że są one rejestrowane do VAT w Niemczech.

W pierwszej kolejności sprzedawcy powinni sprawdzić, czy ich firma ma obowiązek zarejestrowania się jako płatnik VAT w Niemczech. Zwykle obowiązek rejestracji dla sprzedawców internetowych powstaje, jeśli spełniają oni co najmniej jedno z poniższych kryteriów:

• sprzedawca ma siedzibę w Niemczech,
• sprzedawca magazynuje towar na terenie Niemiec i wysyła przesyłki z tego kraju,
• rocznie sprzedawca sprzedaje i wysyła do klientów indywidualnych w Niemczech towary o sumarycznej wartości większej niż 100 tys. euro (za pośrednictwem wszystkich swoich kanałów) z innego kraju Unii Europejskiej.

Każdy podmiot, który jest zarejestrowany jako płatnik VAT w Niemczech i prowadzi sprzedaż na internetowym marketplace, może uzyskać certyfikat zgodny z § 22f UStG. Wniosek o wydanie tego zaświadczenia należy złożyć do odpowiedniego urzędu skarbowego w Niemczech, właściwego dla rejestracji firmy do VAT. Jeśli nie jesteś pewien czy nowe przepisy dotyczą Twojej firmy lub czy i gdzie masz się zarejestrować do VAT, warto skorzystać z rady doradcy podatkowego wyspecjalizowanego w niemieckim prawie dotyczącym podatku VAT.

Drugą istotną zmianą wprowadzoną w tym roku w Niemczech jest obowiązek rejestracji opakowań wprowadzanych na rynek. Dotychczasowe przepisy zastąpiła ustawa o opakowaniach (Verpackungsgesetz, VerpackG), która ma usprawnić proces recyklingu opakowań w Niemczech. Nowe przepisy dotyczą podmiotów wprowadzających po raz pierwszy opakowania na terytorium Niemiec. Obowiązki skierowane są zatem nie tylko do producentów opakowań, ale firm, które te opakowania wykorzystują np. wysyłając w nich towar do końcowego odbiorcy prywatnego. Aby przystosować swoją firmę do niemieckich wymogów należy zarejestrować się na https://lucid.verpackungsregister.org/ oraz wykupić roczną licencję u jednego z operatorów recyklingowych.

Po trzecie, sprzedając na eBay.de, należy pamiętać o podstawowych obowiązkach informacyjnych. Te dotyczą wszystkich sprzedawców, niezależnie od tego, czym handlują. Dokonuje się tego poprzez umieszczenie odpowiednich tekstów prawnych we właściwych miejscach na platformie.

Do tych informacji należy:

1. Dane sprzedawcy – Impressum
2. Informacje o odstąpieniu od umowy i polityka zwrotów – Widerrufsbelehrung
3. Regulamin – AGB lub Allgemeine Geschäftsbedingungen

Warto tutaj skorzystać z pomocy wyspecjalizowanych firm, które profesjonalnie przygotują dokumenty. Dzięki temu będziemy mieli pewność, że nie spotkają nas kosztowne konsekwencje na samym początku rozpoczęcia działalności.

Aspekty logistyczne sprzedaży do DE

Sprzedając do Niemiec, a szczególnie na eBay.de, należy zapewnić wysoką jakość usług logistycznych i kurierskich. Darmowa dostawa czy dostawa w 24h to podstawowe udogodnienia, jakie powinniśmy rozważyć. Warto również zagwarantować miesięczny okres na ewentualny zwrot towaru oraz możliwość zwrotu na terenie kraju.

Niemcy to kraj wyjątkowo rozwinięty technologicznie jak i gospodarczo. To także jeden z naszych najbliższych europejskich sąsiadów, co sprawia, że dostarczenie przesyłki nie zajmuje wiele czasu. Mówiąc o logistyce na eBay.de, warto omówić dwa obecnie najpopularniejsze rozwiązania, czyli wysyłkę kurierską oraz fulfillment.

Niemiecki e-kupujący najczęściej korzysta z możliwości dostawy kurierskiej produktów do domu. Jest to zdecydowanie najpopularniejszy sposób dostawy zakupów internetowych. Z tej opcji korzysta blisko 75% kupujących^[1]. Inne sposoby dostawy, takie jak odbiór przesyłki w punkcie czy w sklepie stacjonarnym, które zabierają więcej czasu i wymagają więcej wysiłku, są rzadko wybierane.

Z kolei fulfillment to zlecenie działań logistycznych związanych z magazynowaniem i wysyłką firmom zewnętrznym. Rozwiązanie zapewnia szersze możliwości polskim firmom, skraca czas dostawy, daje niemiecki adres wysyłkowy oraz, co ważne w przypadku zwrotów, pozwala obniżyć koszty i usprawnić cały proces dostaw.

eBay również dostrzega ogromny potencjał w rozwijaniu tego rodzaju usług, dlatego rozszerza swoją ofertę o własny projekt eBay fulfillment rozwijany wspólnie z Plentymarkets, FIEGE and Hermes.

Koszty sprzedaży do Niemiec

Koszty prowadzenia sprzedaży do Niemiec zależą od wybranej strategii. Czy zdecydujemy się na założenie działalności lub samodzielnego oddziału w Niemczech, czy jednak będziemy realizować całość procesów z Polski. Wybór determinują również koszty prowadzenia księgowości oraz to, czy będziemy odprowadzać podatek w Polsce (23%) czy w Niemczech (19%). Należy dobrze policzyć wszystkie aspekty prowadzenia działalności, aby nie zaskoczyć się w momencie rozpoczęcia sprzedaży.

Mówiąc o platformie eBay, należy pamiętać również o kosztach samej platformy:

• Stała prowizja od sprzedaży, wynosząca 0,05 euro
• 9% prowizji od całkowitej ceny sprzedanego towaru, ale nie więcej niż 99 euro
• 12,5% prowizji, jeżeli jakość twojej obsługi jest oceniana na „poniżej średniej”, ale nie więcej niż 99 euro
• 4,5% – 12% prowizji w wybranych kategoriach
• 0,35 euro opłaty za wystawienie oferty. Można ją częściowo lub całkowicie zniwelować posiadając Sklep eBay.

Warto też uwzględnić w obliczeniach prowizję od płatnych form promocji dostępnych na platformie np. Sonderaktion czy Anzeigen.

Należy pamiętać, że końcowa prowizja eBay jest naliczana od pełnej kwoty płaconej przez klienta w momencie zakupu. W skład tej kwoty wchodzą także koszty pakowania i wysyłki. Jeżeli interesują cię także rynki inne niż niemiecki, sprawdź szczegółowo ich cenniki przed rozpoczęciem sprzedaży.

Podstawową formą płatności na eBay jest system PayPal. PayPal możemy nazwać „portfelem elektronicznym”, który dla kupującego jest darmowy, ale wymaga zasilenia z konta bankowego lub innego konta PayPal. Dla sprzedawcy jest to duże ułatwienie, ponieważ może przyjmować płatności w różnych walutach, a prowizja jest zależna od kwoty transakcji.

https://www.paypal.com/pl/webapps/mpp/paypal-fees

Podsumowanie

Sprzedaż do Niemiec jest bardzo kusząca dla wielu polskich firm, a dzięki platformie eBay.de w stosunkowo prosty i przyjazny sposób rozpoczniemy tam sprzedaż. Należy dobrze się przygotować, aby bezproblemowo wypłynąć na szerokie wody, ale jak już pokonamy pierwsze przeciwności – czeka nas ciekawa i opłacalna przygoda. Wybranie eBay.de jako pierwszego miejsca sprzedaży jest dużo prostszym krokiem i testem dla naszego biznesu niż rozpoczęcie sprzedaży od budowania, całkowicie od podstaw, własnego sklepu internetowego.