Jak efektywnie targetować skomplikowane grupy odbiorców

Key Points from the Lecture: 1. Wprowadzenie – O trudnościach dotarcia do wyspecjalizowanych grup docelowych – Problem dotarcia do specyficznych grup zawodowych (przedsiębiorcy, lekarze, etc.) – Tradycyjne metody marketingowe często nie działają dla nich skutecznie 2. Metoda 1: Autoironia – Używanie humorystycznego podejścia skierowanego do konkretnej branży – Przykład GitHR-a (Code2) – kanał humorystycznie opisujący relacje HR i programistów – Przykład TLDTV – aplikacja do notatek ze spotkań, promowana przez zabawne filmiki ukazujące typowe sytuacje sprzedażowe – Przykład Natalii Bogdan z Job House – humorystyczne filmiki o rekrutacji – „Funny beats professional every time” – bycie profesjonalnym to podstawa, ale humor dodaje wartości 3. Metoda 2: Grupa, nie produkt – Problem z tworzeniem treści edukacyjnych tylko o produkcie (przykład LMS-ów) – Tworzenie treści o tematach interesujących dla grupy docelowej, nawet jeśli nie są bezpośrednio związane z produktem – Przykład webinarów o „absurdach i patologiach w e-learningu” zamiast o samym narzędziu 4. Metoda 3: Targetowanie przez samoidentyfikację – Problemy z tradycyjnym targetowaniem na Facebooku (właściciele małych firm, administratorzy stron, dane demograficzne) – Wykorzystanie grup niestandardowych – targetowanie osób, które same się zidentyfikowały poprzez interakcję z odpowiednimi treściami – LinkedIn jako skuteczne narzędzie do targetowania konkretnych stanowisk, ale wysokie koszty – Wykorzystanie remarketingu do osób, które już wykazały zainteresowanie 5. Wnioski końcowe – „Jeżeli coś się nie udaje, to winy należy szukać w sobie” – „Marketing jest sztuką empatii” – zrozumienie grupy docelowej jest kluczowe – „Kiedy marketing jest zrobiony właściwie, sprzedawanie właściwie nie jest konieczne” Potencjalne cytaty: 1. „Funny beats professional every time. Bycie profesjonalnym jest warunkiem sine qua non. Tak po prostu musi być. Ale, jeżeli jesteś przy okazji poziom wyżej – warto o to walczyć.” 2. „Wiem, że jest trudne, o czym moglibyśmy przetworzyć treści nawet jeżeli tego nie sprzedajemy, ale zwłaszcza jeżeli tego nie sprzedajemy.” 3. „Marketing jest sztuką empatii – bo jeżeli zrozumiemy naszą grupę to ustawimy pod nią wszystko.” 4. „Kiedy marketing jest zrobiony właściwie, sprzedawanie właściwie nie jest konieczne.” Ważne stwierdzenia: 1. Ciśnięcie we własne gniazdo sprawdza się w każdej branży – ludzie identyfikują się z problemami pokazanymi w humorystyczny sposób. 2. Treści powinny być „relatable” – ludzie muszą zobaczyć w nich siebie, swoje problemy i sytuacje. 3. Targetowanie standardowe często nie działa – lepiej stworzyć treści, które sprawią, że grupa docelowa sama się zidentyfikuje. 4. Jeśli chcemy dotrzeć do specyficznych grup zawodowych, tradycyjne metody marketingowe są niewystarczające. Porady praktyczne: 1. Zamiast tworzyć treści tylko o swoim produkcie, pomyśl o tematach, które naprawdę interesują Twoją grupę docelową. 2. Wykorzystaj autoironię i humor branżowy, ale pamiętaj, żeby był zrozumiały tylko dla Twojej grupy docelowej. 3. Buduj grupy niestandardowe w narzędziach reklamowych, wykorzystując dane osób, które już weszły w interakcję z Twoimi treściami. 4. Na LinkedIn kieruj reklamy do konkretnych stanowisk, ale najpierw zbuduj zaangażowanie treściami wartościowymi, a dopiero potem próbuj sprzedawać. 5. Jeśli tradycyjne targetowanie nie działa, zmień swoje podejście – niech ludzie sami się targetują poprzez zainteresowanie Twoimi treściami. Struktura artykułu: 1. Wprowadzenie – o problemie dotarcia do specyficznych grup zawodowych 2. Metoda 1: Autoironia – jak wykorzystać branżowy humor 3. Metoda 2: Grupa, nie produkt – tworzenie treści o tematach interesujących dla grupy docelowej 4. Metoda 3: Samoidentyfikacja – jak sprawić, by grupa docelowa sama się targetowała 5. Podsumowanie – marketing jako sztuka empatii

W dobie cyfrowego szumu informacyjnego dotarcie do precyzyjnie określonych grup zawodowych stanowi prawdziwe wyzwanie marketingowe. Artur Jabłoński, doświadczony ekspert z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży i marketingu, dzieli się swoimi sprawdzonymi strategiami, które pozwalają skutecznie komunikować się z wymagającymi grupami odbiorców takimi jak przedsiębiorcy, lekarze czy specjaliści z konkretnych branż. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod, które często zawodzą w takich przypadkach, prezentuje on trzy innowacyjne podejścia, które rzeczywiście przynoszą rezultaty.

Metoda 1: Autoironia jako sposób na dotarcie do branży

Pierwsza z metod, którą proponuje Jabłoński, polega na umiejętnym wykorzystaniu autoironii branżowej. Internet, choć teoretycznie jest miejscem pełnym ironii, w praktyce wciąż pozwala na skuteczne budowanie zaangażowania dzięki treściom, które w humorystyczny sposób obnażają codzienne realia danej branży.

Jak zauważa ekspert, przykładów takiego podejścia nie brakuje. Projekt HR-owy firmy Code2 znany jako GitHR, który w zabawny sposób pokazuje relacje między działami HR a programistami, stał się prawdziwym hitem w tej niszy. Podobnie aplikacja TLDTV do robienia notatek ze spotkań, promowana jest przez filmiki na TikToku, które w prześmiewczy sposób pokazują typowe zachowania handlowców podczas rozmów sprzedażowych.

Z polskiego podwórka świetnym przykładem jest Natalia Bogdan z firmy Job House, która tworzy zabawne filmiki ośmieszające typowe patologie rekrutacyjne. Jej treści rezonują z odbiorcami właśnie dlatego, że pokazują sytuacje, z którymi każdy HR-owiec się zetknął, ale przedstawione w krzywym zwierciadle.

Funny beats professional every time. Bycie profesjonalnym jest warunkiem sine qua non. Tak po prostu musi być. Ale, jeżeli jesteś przy okazji poziom wyżej – warto o to walczyć.

Kluczem jest tworzenie treści, które są zabawne i zrozumiałe wyłącznie dla konkretnej grupy zawodowej. Nie chodzi o to, by bawić wszystkich, ale by tworzyć treści, które będą rezonować wyłącznie z właściwą grupą docelową. Dzięki temu przyciągamy dokładnie tych, na których nam zależy, a pozostali przejdą obojętnie obok naszych komunikatów, nie widząc w nich nic wartościowego dla siebie.

Pamiętaj, że autoironia branżowa nie umniejsza Twojemu profesjonalizmowi. Wręcz przeciwnie – pokazuje, że doskonale rozumiesz realia branży i potrafisz spojrzeć na nie z dystansem.

Metoda 2: Grupa, nie produkt

Druga metoda opisana przez Jabłońskiego to radykalna zmiana podejścia do tworzenia treści. Zamiast skupiać się na edukowaniu o swoim produkcie, warto skupić się na tematach, które faktycznie interesują naszą grupę docelową – nawet jeśli nie są bezpośrednio związane z tym, co sprzedajemy.

Ekspert przytacza przykład z własnego doświadczenia, gdy był współwłaścicielem startupu Wahms oferującego system LMS (Learning Management System) dla firm. Początkowo firma próbowała tworzyć treści edukacyjne o samym produkcie: jak wybrać LMS, najczęstsze błędy przy wdrożeniach czy kiedy zdecydować się na zmianę systemu. Szybko okazało się jednak, że te tematy nikogo nie interesują – systemy LMS wymienia się raz na dekadę, a wyszukiwania związane z tymi hasłami były minimalne.

Wiem, że jest trudne pytanie – o czym moglibyśmy tworzyć treści nawet jeżeli tego nie sprzedajemy, a zwłaszcza jeżeli tego nie sprzedajemy.

Zamiast tego firma stworzyła serię webinarów pt. „Absurdy, patologie i e-learning”, gdzie dzielono się zabawnymi historiami o tym, jak pracownicy oszukują podczas szkoleń online – np. kupując bony do spa koleżankom, by odsiedziały za nich szkolenie z inkluzywności, czy używając mechanicznych urządzeń symulujących ruch myszki, by system myślał, że uczestniczą w szkoleniu. Te treści, choć nie dotyczyły bezpośrednio produktu, przyciągały dokładnie tych ludzi, którzy byli potencjalnymi klientami.

Dzięki temu firma wyszła poza wąską specjalizację samego narzędzia LMS i zaczęła być kojarzona szerzej – jako ekspert od skutecznej edukacji w firmach. Co więcej, osoby klikające w takie treści same identyfikowały się jako grupa docelowa, co umożliwiało późniejsze targetowanie.

PORADA

1. Zastanów się, jakie problemy ma Twoja grupa docelowa, niekoniecznie związane z Twoim produktem.n2. Twórz treści, które dotyczą tych problemów – nawet jeśli wykraczają poza obszar Twojej oferty.n3. Staraj się być częścią szerszej rozmowy branżowej, zamiast tylko promować swój produkt.n4. Zaproś ekspertów z pokrewnych dziedzin do współtworzenia treści, aby rozszerzyć swoją perspektywę.n5. Pamiętaj, że celem jest stać się częścią społeczności, a nie tylko sprzedawcą.

Metoda 3: Niech odbiorcy sami się targetują

Trzecia metoda dotyczy problemu targetowania w płatnych kampaniach reklamowych. Jabłoński wskazuje, że standardowe opcje targetowania na platformach takich jak Facebook (właściciele małych firm, administratorzy stron, dane demograficzne) często zawodzą przy dotarciu do specyficznych grup zawodowych.

Zamiast tradycyjnego targetowania proponuje on odwrócenie procesu – sprawienie, by to odbiorcy sami się targetowali poprzez interakcję z odpowiednimi treściami. Ekspert zwraca uwagę na tzw. „grupy niestandardowe” w narzędziach reklamowych, które pozwalają targetować osoby na podstawie ich wcześniejszych interakcji z naszymi treściami.

To właśnie dlatego warto prowadzić profile w mediach społecznościowych i tworzyć treści specyficzne dla danej branży – czy to żarty hermetyczne, czy wartościowe materiały edukacyjne. Kiedy ktoś wchodzi w interakcję z takimi treściami, identyfikuje się jako część naszej grupy docelowej, co pozwala nam później docierać do niego z bardziej sprzedażowymi komunikatami.

Jabłoński wskazuje również na LinkedIn jako platformę, która faktycznie pozwala na precyzyjne targetowanie według stanowisk i wielkości firm. Zauważa jednak, że standardowe podejście – kierowanie od razu reklam sprzedażowych do tej grupy – jest kosztowne (ok. 5,5$ za kliknięcie) i mało skuteczne (CTR poniżej 0,5%).

Znacznie lepszym rozwiązaniem jest wykorzystanie LinkedIn do generowania wartościowego ruchu poprzez treści interesujące dla grupy docelowej, a następnie stosowanie remarketingu do osób, które już wykazały zainteresowanie. Taka strategia pozwala obniżyć koszty kliknięcia nawet pięciokrotnie.

Najskuteczniejsze kampanie remarketingowe są kierowane do osób, które już zidentyfikowały się jako Twoja grupa docelowa poprzez interakcję z Twoimi treściami.

Marketing jako sztuka empatii

Podsumowując swoje wystąpienie, Artur Jabłoński podkreśla kilka kluczowych zasad, które warto stosować w marketingu skierowanym do specyficznych grup zawodowych:

Jeżeli coś się nie udaje, winy należy szukać w sobie i swoim podejściu, a nie w narzędziach czy grupie docelowej
Marketing jest sztuką empatii – zrozumienie grupy docelowej jest kluczem do sukcesu
Kiedy marketing jest zrobiony właściwie, sprzedawanie właściwie nie jest konieczne

Te trzy metody – wykorzystanie autoironii branżowej, tworzenie treści o tematach interesujących dla grupy (a nie o produkcie) oraz umożliwienie odbiorcom samoidentyfikacji – stanowią kompleksowe podejście do problemu dotarcia do specyficznych grup zawodowych.

Marketing jest sztuką empatii – bo jeżeli zrozumiemy naszą grupę, to ustawimy pod nią wszystko.

Skuteczny marketing do grup zawodowych wymaga zatem nie tylko zrozumienia ich potrzeb związanych z naszym produktem, ale również szerszego spojrzenia na ich codzienne problemy, poczucie humoru i kontekst zawodowy. Tylko takie holistyczne podejście pozwala przebić się przez szum informacyjny i naprawdę nawiązać kontakt z wymagającymi odbiorcami.