Przed marketerami stoją coraz większe wyzwania. Klienci powoli są zmęczeni niektórymi formami przekazywanych komunikatów – coraz częściej chorują na „ślepotę bannerową” i po prostu nie dostrzegają pewnych treści. Firmy mają coraz mniejsze budżety na reklamę, ale równocześnie wymagają od marketerów coraz lepszych wyników. Ta permanentna presja może demotywować, a podobno najprostsze rozwiązania są najlepsze. Sprawdźmy, czy prosta forma, jaką jest wysyłka SMS rzeczywiście jest takim dobrym rozwiązaniem i czy każdy przedsiębiorca może sobie pozwolić na taką promocję. A może jest to elitarna forma marketingu zarezerwowana tylko dla tych, którzy dysponują największym budżetem?

[Tweet ” Czy można powiedzieć, że każdego stać na SMS Marketing? Można.”]

Jak zaplanować kampanię SMS?

U części społeczeństwa widać pewną niechęć wobec SMS-ów: krótkie wiadomości są oceniane jako inwazyjne i niedostosowane do potrzeb konsumentów. Warto o tym pamiętać, planując kampanię SMS-ową, żeby nie popełniać standardowych błędów. Jeżeli wiadomość przez nas wysłana będzie spersonalizowana i dostosowana do potrzeb klienta, odbiór będzie pozytywny.

W społeczeństwie występuje też przekonanie, że kampanie marketingowe oparte na SMS-ach są drogie. Patrzymy na SMS-y przez pryzmat SMS-ów Premium, przez co spodziewamy się bardzo wysokich cen i specjalnych akcji marketingowych. Oczywiście jeden SMS kosztuje parę groszy, ale słysząc „masowa wysyłka” widzimy przed oczami rachunek na kilka tysięcy złotych. Jak się przyjrzymy dokładniej SMS-om komercyjnym, to zobaczymy, że tak wysokie rachunki się zdarzają, ale nie muszą być normą – wszystko zależy od tego jaki mamy cel oraz do jakiej i jak licznej grupy chcemy dotrzeć. Nie chce ci się wierzyć? No to zobacz parę przykładów.

Case study – przykłady kampanii SMS

Przykład 1

Kto: 20-letni student Adam Adamowski z Wrocławia

Branża: nowe technologie

Liczba zatrudnionych: 1

Cel: zdobyć klientów (konkretnie określona i mało liczna grupa docelowa)

Sposób na osiągnięcie celu: SMS-y do zakładów rzemieślniczych (wykupione baza 1000 rekordów – cechy rzemieślnicze i prywatne firmy)

Adam, student informatyki Politechniki Wrocławskiej, założył start-up poświęcony nowatorskiemu systemowi obsługi klientów zakładów rzemieślniczych. W ramach pakietu w Akademickim Inkubatorze Przedsiębiorczości ma zapewnioną podstawową obsługę prawną i księgową, ale kwestia promocji firmy spada w 100 % na niego. W ramach oszczędnego dystrybuowania pieniędzmi na działania marketingowe, założył konta w mediach społecznościowych oraz stworzył stronę internetową. Jednak zastosowane metody nie pomogły skutecznie dotrzeć do grupy docelowej i zdobyć pierwszych klientów. Kolega Adama zaproponował mu druk ulotek i plakatów, ale nasz student-przedsiębiorca obawia się małej skuteczności tego rozwiązania, przy jednocześnie dużych kosztach. Adam, przetrząsając otchłań Internetu w poszukiwaniu odpowiedniego rozwiązania, trafił na stronę firmy zajmującej się masową wysyłkę SMS-ów. Po szybkim przeliczeniu kosztów, Adam zauważył, że najtańszy SMS kosztuje 0,03 zł, czyli mniej niż druk kolorowej ulotki. Dodatkowo należałoby liczyć jeszcze koszt dystrybucji ulotki. Uwzględniając małą liczbę potencjalnych klientów, rozlokowanie grupy docelowej po całej Polsce oraz przekonanie, że potencjalni klienci powinni lepiej reagować na rozwiązania związane z nowymi technologiami, student szybko oszacował, że SMS-y wydają się całkiem ciekawym rozwiązaniem. Kolega uświadomił mu również, że jego nowy biznes może być odbierany jako bardziej solidny, dzięki SMS-om, które wciąż uchodzą za dość wyszukany i kosztowny sposób promocji. Większość ludzi nie wie, ile może kosztować masowa wysyłka krótkich wiadomości tekstowych. Społeczeństwo zazwyczaj kojarzy SMS-y z działaniem w ramach wielkich kampanii, przez co przypisuje im zawyżoną cenę. 1 000 SMS-ów po 0,03 złotego daje jednorazowy koszt 30 złotych za samą wysyłkę! Dodatkowo Adam musi wykupić bazę numerów od serwisu z bazami B2B, jednak w jego przypadku wystarczy baza z możliwością jednorazowej wysyłki. Tym samym, mimo wygenerowanych dodatkowych kosztów związanych z legalnym zakupem danych, Adam może mimo wszystko trochę przyoszczędzić. Koszt bazy to kilkaset złotych.

Przykład 2

Kto: 50-letni rzemieślnik Bartłomiej Borowiecki z Mrągowa

Branża: stolarska

Liczba zatrudnionych: 10

Cel: przypomnieć się stałym klientom

Sposób na osiągnięcie celu: SMS-y do stałych klientów (własna baza 370 rekordów, wysyłka średnio raz w miesiącu)

Tydzień po masowej wysyłce Adama, Bartosz Borowiecki podpisał umowę z przedsiębiorczym studentem. Zarówno informatyczny system obsługi klientów spodobał się stolarzowi, jak również pomysł SMS-ów komercyjnych. Bartosz, jako doświadczony przedsiębiorca, chciałby trochę odmłodzić mechanizmy działania w swojej firmie, bo ostatnio zauważył drobny przestój w interesie, a dodatkowo w ostatnim czasie spostrzegł, że ma więcej klientów młodszych od siebie, niż równolatków. W tym celu postanowił także zainwestować w wysyłkę SMS, ale innego rodzaju niż Adam. Stolarz do tej pory prowadził stronę internetową, ale zobaczył, że ruch na niej generują tylko stali klienci, dlatego też w ramach wysyłki postanowił się skupić właśnie na tej grupie. Ma już bazę telefonów, więc nie musi płacić za jej kupno, dodatkowo nie będzie musiał tak często działać na stronie. Wysyłane SMS-y były czysto informacyjne – zawierały informacje, że Bartosz będzie na targach meblarskich w danej miejscowości albo że się wystawia na jakimś jarmarku, ale miały także charakter handlowy – zawierały rabat, np. -10% na wszystko, -20% na stoły sosnowe. Oczywiście podstawą do otrzymania rabatu, był SMS od stolarza. Szybko się okazało, że zarówno stali klienci częściej się pojawiali na imprezach, na których wystawiał się Bartosz (zarówno po zakupy, jak i czysto towarzysko, żeby się przywitać), jak również pojawili się nowi klienci (pierwotnie jako osoby towarzyszące stałych klientów).

Bartosz dokładnie wyliczył, że w pierwszym miesiącu za wysyłkę do swoich 370 klientów zapłacił 22 zł+VAT, ale nie dość, że zdobył w pierwszym miesiącu dodatkowe kontakty (30 rekordów), to także dostał 5 zamówień więcej niż w ciągu ostatnich paru miesięcy. Koszt promocji był niewspółmierny z przychodem. Bartosz zauważył, że oprócz wszystkich korzyści materialnych, pojawiły się także te niematerialne – przedsiębiorca poczuł się doceniony i zobaczył, jak wiele sensu ma jego praca.

Przykład 3

Kto: 40-letnia księgowa Cecylia Cisowska z Olsztyna

Branża: księgowość

Liczba zatrudnionych: 3

Cel: podtrzymać dobre relacje z obecnymi klientami oraz zdobyć nowych klientów

Sposób na osiągnięcie celu: SMS-y do stałych klientów (własna baza 21 rekordów  oraz 5000 SMS-ów do młodych olsztyńskich przedsiębiorców z bazy kupionej).

Cecylia jest jedną ze stałych klientek Bartosza. Mimo że korzysta dużo z telefonu komórkowego i często dostaje SMS-y reklamowe, to zawsze taka forma promocji kojarzyła się księgowej z wielkimi markami, rozpoznawanymi na całym świecie. Była bardzo zdziwiona, że poczciwy Bartosz skorzystał z tak nowatorskiego rozwiązania, ale postanowiła także zastosować wysyłkę w swoim biurze rachunkowym. Cecylia razem z dwoma koleżankami od parunastu lat prowadzi małe biuro rachunkowe – obsługują 20 małych firm i jedną ogromną fabrykę mebli. Mają stałe zlecenia, ale ostatnio zauważyły kryzys w branży, więc mimo posiadania stałych klientów stwierdziły, że muszą jakoś zareagować na zmieniającą się sytuację na rynku. Cecylia jako pomysłodawczyni SMS-owej rewolucji w firmie zaproponowała dwa rodzaje promowania usług biura. Po pierwsze stała wysyłka do klientów przypominająca o ogólnych sprawach jak np. wysyłka PIT-ów, czy rozliczenie roczne. Podobne przypomnienia załatwiano także telefonicznie, ale SMS-y miały dodatkowo pokazać, że biuro rachunkowe naprawdę dba o interesy swoich klientów i stara się wyjść im na przeciw. Drugi rodzaj wysyłki miał już dotyczyć potencjalnych nowych klientów. Księgowe zdecydowały, że roześlą 5000 SMS-ów PRO (czyli zamiast nieznanego numeru telefonu z informacją, że to RachunkiCUD jest nadawcą) do młodych przedsiębiorców z Olsztyna i okolic z informacją, że są biurem rachunkowym „CUD” i że z tym SMS-em proponują pakiet na roczną obsługę przedsiębiorstwa z rabatem -10%. Okazało się, że na 5000 przedsiębiorców (bazę panie wykupiły), aż 70 firm było zainteresowanych ofertą, a ostatecznie panie podpisały nowe umowy z 17 klientami. Koszt całej akcji promocyjnej jednorazowo wyniósł kilkaset złotych, łącznie z wykupieniem bazy telefonów.

Przykład 4

Kto: 60-letni właściciel fabryki mebli, Dariusz Drzewiecki

Branża: meblarska

Liczba zatrudnionych: 260

Cel: podtrzymać dobre relacje z obecnymi klientami oraz zdobyć nowych klientów

Sposób na osiągnięcie celu: zyskanie opinii przedsiębiorstwa dbającego o potrzeby klientów, podniesienie standardów obsługi klienta

Jak wcześniej mogłeś wyczytać, biuro rachunkowe Cecylii obsługiwało także fabrykę mebli. Właściciel zakładu Dariusz Drzewiecki ma stabilną pozycję na rynku lokalnym, dlatego przymierza się do wejścia na rynki zagraniczne – szczególnie na rynek niemiecki i duński. Powoli zastanawiał się nad odpowiednim przygotowaniem firmy do rozszerzenia rynku zbytu, ale na trop rozwiązania ostatecznie wykorzystanego naprowadziły Dariusza SMS-y od księgowej Cecylii i stolarza Bartosza. Dariusz z Bartoszem znają się od lat – Bartosz początkowo pracował jako projektant w fabryce, a później zajmował się całkowitym umeblowaniem domku letniego Dariusza.

Dariusz wyszedł z założenia, że proponowane przez niego produkty są najwyższej jakości i ma wielu stałych klientów, jednak mógłby lepiej zadbać o komunikację z klientami w kwestiach drażliwych (reklamacje, kwestie dostawy zamówionych mebli). Właśnie taka komunikacja mogłaby go wyróżnić na tle innych równie dobrych produktowo fabryk. Dariusz oczywiście posiada potrzebną bazę danych, ponieważ SMS-y rozsyłane były tylko do klientów indywidualnych i do pośredników w sprzedaży – nie było wysyłki do nowych potencjalnych klientów. Dariuszowi nie zależy na większej klienteli, ale na dobrej opinii w środowisku. Koszt SMS-ów nie był duży, a po paru miesiącach znaczeni wzrosło zadowolenia klientów ze standardów obsługi.

Przykład 5

Kto: Edward Drzewiecki, trzydziestoletni właściciel firmy consultingowej

Branża: consulting

Liczba zatrudnionych: 5

Cel: zdobyć nowych klientów

Sposób na osiągnięcie celu: zdobycie w krótkim czasie dużo kontaktów

Edward jest synem Dariusza, jednak już od najmłodszych lat widział, że nie pójdzie w ślady ojca, bo go meblarstwo całkowicie nie interesuje. Do tej pory Edward posiadał dość dobrze prosperującą firmę, ale ostatnio w wyniku drobnej scysji rozstał się ze swoim wspólnikiem. Oczywiście były wspólnik zabrał ponad połowę klientów i trzeba było zdobyć nowych kontrahentów. Drzewiecki junior, widząc efekty, jakie przyniosła masowa wysyłka SMS-ów w firmie ojca, też skorzystał z takiej formy promocji. Edward chciał osiągnąć zupełnie inny cel, dlatego postanowił zakupić bazę 50 000 rekordów, a następnie rozesłać do wszystkich osób promocyjną ofertę współpracy. Mimo ogromnych kosztów promocji, SMS-y przyniosły efekt, ponieważ Edward zdobył ponad 200 nowych zleceń i już miesiąc po wysyłce musiał zatrudnić do swojej firmy kolejne 3 osoby. Działania mimo, że bardzo kosztochłonne przyniosły w krótkim czasie konkretne efekty.

 ~~*~~

Jak widać, wszyscy nasi bohaterowi mieli nie tylko różne firmy, ale także różne oczekiwania. We wszystkich przypadkach SMS-y wydawały się korzystne, ponieważ albo były tańsze, albo wygodniejsze, albo w krótkim czasie najskuteczniejsze w porównaniu z innymi metodami marketingowymi. Wyniki osiągane dzięki masowej wysyłce były skrajnie różne, ale odpowiadały na zapotrzebowanie. Czy można powiedzieć, że każdego stać na SMS-y? Można.

Jest tylko jeden warunek: SMS-y są narzędziem marketingowym i tak muszą być traktowane, czyli muszą realizować przemyślaną koncepcję, która jest dopasowana do potrzeb przedsiębiorstwa. Wysyłka, która nie ma określonego celu, odpowiednio dobranej bazy odbiorców oraz przekazu może spowodować więcej szkód niż pożytku.