W ciągu ostatnich dziesięciu lat idea content marketingu rozkwitała.

Coraz więcej przedsiębiorstw zdaje sobie sprawę, że inwestując w inbound marketing – na przykład blogi, ebooki czy filmy promujące – mogą oczekiwać nie tylko zwrotu wydanych pieniędzy, ale wysokich zysków.

Wciąż jednak zaskakująco wiele spółek w ogóle z content marketingu nie korzysta lub przeznacza na ten cel bardzo skromny budżet.

Z 88% marketingowców, którzy wykorzystują techniki content marketingowe, tylko około 30% uważa swoje kampanie za efektywne.

Fakt ten może być problematyczny, kiedy nadchodzi czas zmian i próbowania nowych rozwiązań, rozpoczynania nowych kampanii i angażowania się w nowe formy contentu.

Nakłonienie szefostwa do zainwestowania większych sum pieniędzy w content marketing nie jest łatwym zadaniem. Zwłaszcza, jeśli danej firmie ciężko jest stworzyć jakościowy content, a kolejne jej kampanie okazują się nieefektywne.

Skoro zwrot kosztów lub zysk z contentu nie jest natychmiastowy, możesz mieć problem z nakłonieniem przełożonych do inwestycji.

Aby namówić szefa do wyłożenia pieniędzy, potrzebujesz stworzyć sprytny plan, dzięki któremu dostrzeże, jak opłacalnym na dłuższą metę wydatkiem jest inwestycja w content marketing.

Oto kilka przydatnych wskazówek, jak tego dokonać.

Przygotuj dobre uzasadnienie

Jeśli content marketing jest już częścią Twojej strategii, zadanie staje się nieco prostsze. Bardzo często spotykam się z sytuacją, w której marketingowcy po wzięciu udziału w specjalnych warsztatach, próbują bezskutecznie sprzedać nowo nabytą wiedzę.

Na szczęście w sytuacji, w której Twój szef zdążył już zainwestować trochę pieniędzy w content marketing, nie musisz się już przejmować trudnymi początkami. Na tym etapie powinieneś już dysponować odpowiednimi danymi na poparcie swojego stanowiska. Trzeba jasno wykazać, że content marketing sprawdza się w działalności prowadzonej w Twoim przedsiębiorstwie, i że dla dalszego rozwoju potrzebna jest większa suma pieniędzy.

Niezależnie od kwoty, na której uzyskaniu Ci zależy, musisz przyłożyć się i przygotować solidną, rzetelną prezentację opartą na faktycznych danych. Twoja prośba nie powinna wydawać się nieważna, rzucona mimochodem.  

Przygotowując się do prezentacji, pamiętaj o poniższych punktach:

2. Fachowa wiedza jest naprawdę ważna

Nawet jeśli Twój szef ma pojęcie o content marketingu, na pewno nie zna się na nim tak dobrze, jak Ty. Może dostrzegać zyski płynące z blogowania, ale jednocześnie nie przykładać żadnej wagi do tworzenia filmów promocyjnych.

Dokładna wiedza o formatach i kanałach, formach contentu, którym chciałbyś poświęcić więcej uwagi, powinna stać się głównym filarem, na którym oprzesz swoją prezentację.

Nie możesz przecież oczekiwać, że szefostwo zgodzi się zainwestować pieniądze w coś, o czym ma słabe pojęcie.

3. Skup się na zyskach

Pamiętaj, by podkreślić opłacalność inwestycji, do której chcesz namówić szefostwo, tak jak podkreślił byś ją w kontaktach z klientem. W ten sposób unikniesz niepotrzebnego zagłębiania się w detale techniczne związane z rozwojem strategii content marketingowych.

Skup się na faktach, budowaniu relacji z klientem, edukowaniu i rozrywce. Właśnie te rzeczy przekładają się na silne relacje z klientami i, w rezultacie, większe zyski.

Dobrym pomysłem będzie także pokazanie, w jaki sposób nowa strategia marketingowa pomogłaby w osiągnięciu celów, do których dąży firma. Możesz podać przykłady wykorzystania contentu do wzmocnienia relacji z klientami, lepszej analizy LTV i zwiększenia zysków.

4. Przygotuj dane na poparcie argumentów

Nie zawsze jest łatwo pokazać efektywność content marketingu przy pomocy metody ROI, ale postaraj się zdobyć dane i znajdź sposób na ich przedstawienie. W prezentacji możesz zawrzeć dane dotyczące na przykład:

• zwiększonego ruchu sieciowego na stronie firmy,
• przyciągającego contentu, który przekłada się na zwiększoną bazę klientów,
• zwiększonego zaangażowania po przeprowadzeniu poprzednich kampanii,
• sprzedaży i zysków związanych z kampaniami mailowymi.

Wykorzystaj statystyki dotyczące content marketingu i dane, którymi dysponujesz, by wykazać, że Twoje dotychczasowe działania mają realny wpływ na przedsiębiorstwo.

Możesz także wykorzystać dane pochodzące z innych źródeł, na przykład z analizy innych przypadków podobnej działalności, researchu, bieżących trendów czy sprawozdań porównawczych dotyczących strategii marketingowych, które planujesz wcielić w życie. W ten sposób pokazujesz, że nie tylko Ty myślisz o dalszym rozwoju, a wręcz przeciwnie, przekonują się do tego kolejne przedsiębiorstwa.

5. Dokonaj analizy konkurencji

Sprytnym sposobem nakłonienia szefostwa do inwestowania w Twoje strategie jest pokazanie, co na tym polu robi (i czego nie robi) konkurencja. Do tego celu przyda się analiza kampanii marketingowych konkurencji.

Nieodłączną częścią przedstawiania opłacalności inwestycji jest wyłożenie w szczegółach, w jaki sposób przyczyni się ona do wysforowania się przedsiębiorstwa przed konkurencję i zyskania przewagi na rynku.

„Przedstawienie analizy konkurencji może co prawda zająć sporo czasu przeznaczonego na prezentację, ale na pewno pomoże Ci ustalić realistyczną strategię, dzięki której stawisz czoła, a w końcu i wygrasz z konkurencją w Internecie” – Corey Eridon, Hubspot.

Nie powielaj jednak działań konkurencji. Pokaż raczej, że działania, które planujesz, pozwolą firmie zostawić ją w tyle.

6. Skup się na wspólnych celach

Pokaż, w jaki sposób zainwestowanie w content marketing wpłynie pozytywnie na działalność całej firmy i jakie, i ona i klienci, odniosą z tego korzyści.

[Tweet „Zainwestowanie w content marketing wpłynie pozytywnie na działalność całej firmy.”]

Celami, na których powinieneś się skupić mogą być:

• większa zauważalność marki,
• innowacyjność rozwiązań,
• przyciągnięcie większej liczby potencjalnych klientów,
• zmniejszone koszty pozyskiwania klientów,
• zwiększone zadowolenie z usług firmy,
• zmniejszenie ilości klientów rezygnujących z usług firmy.

Zauważenie zbieżności celów kampanii marketingowej z celami przedsiębiorstwa jest kluczowe. Dokładnie przygotuj swoją argumentację na poparcie faktu, że strategia, którą planujesz przeprowadzić pomoże osiągnąć cele, jakie stawia przed sobą firma.

Dobrym pomysłem może być powrót do analizy konkurencji i przedstawienie przypadków, w których inne marki przy pomocy podobnych strategii osiągały swoje cele i pozyskiwały klientów.

7. Przygotuj się na obiekcje

Prawdopodobnie spotkasz się z negatywną reakcją na prośbę o zwiększenie sumy, jaką firma przeznacza na content marketing. Jako że suma ta już istnieje, prawdopodobnie nie usłyszysz twardego „nie”, ale powinieneś być gotowy na odparcie ataku i negocjacje.

Dla szefostwa wszystko sprowadza się do rezultatów. Jeśli więc chcesz, by Twój budżet zasiliły dodatkowe pieniądze, musisz być gotowy o nie zawalczyć.

Oto niektóre z kontrargumentów, jakie prawdopodobnie usłyszysz:

• nikt nie chce wszędzie nas widzieć (nie jesteśmy aż tak interesujący),
• lepiej po prostu ograniczyć wydatki na poprzednie kampanie i zainwestować je w coś nowego,
• nie mamy na to miejsca w budżecie,
• i tak zdradzamy o sobie za dużo,
• nie chcemy zatrudniać więcej osób.

Argument w sprawie kosztów i pracowników

Upewnij się, że w zrozumiały sposób przedstawisz swój sposób na obejście limitów. Jeśli nie potrzebujesz zatrudniać więcej pracowników, a koszty jesteś w stanie zminimalizować, podkreśl to w swojej prezentacji.

Nie skupiaj się wyłącznie na tym, jak kosztowny jest Twój plan. Nie zapomnij podkreślić, ile uda się dzięki niemu zaoszczędzić. W tym celu wróć do danych dotyczących na przykład:

• zmniejszonych kosztów pozyskiwania klientów,
• zwiększenia liczby potencjalnych klientów poprzez ruch z organicznych wyników

Wszystko to sprowadza się do oszczędzania i zwrotu pieniędzy z inwestycji.

Argument „nie jesteśmy wystarczająco interesujący”

Niezależnie od pola na jakim działa przedsiębiorstwo, potencjalni i obecni klienci zawsze mają pytania. Na co dzień zmagają się z prowadzeniem własnych interesów. Każdy problem, z którym się mierzą, każde pytanie i zagwozdka jest okazją, dzięki której Twoja firma może stać się ich bohaterem, podpowiadając rozwiązania i nie prosząc o nic w zamian.  

W odpowiedzi na powyższy argument przedstaw pytania i zmartwienia, które najczęściej dręczą Twoich klientów i pokaż, w jaki sposób może przy pomocy contentu przyczynić się do rozwiązania tych problemów.

Argument „można przearanżować obecny budżet”

Szefostwo może zasugerować odejście od poprzednich kampanii na rzecz nowych. Jednak jeśli chcesz napełnić wannę wodą, zakręcenie jednego kurka nie sprawi, że z drugiego poleci więcej wody.

By napełnić wannę, odkręcasz wszystkie możliwe kurki.

Wykorzystaj dane z poprzednich kampanii, by pokazać, że każda z nich potrzebuje określonej ilości czasu, by zacząć się zwracać. Odejście od starych kampanii, lub ich ograniczenie, tylko po to, by rozpocząć nowe, kosztowałoby tak naprawdę więcej, bo nie dałoby im to czasu na pozyskanie dalszych klientów i zysków.

Argument „i tak zdradzamy zbyt wiele”

Na tym właśnie polega content marketing: zdradź jak najwięcej istotnych informacji tylko po to, by zainteresować klientów. To również jedyny sposób, by zbudować zaufaną markę, na której można polegać.

Content ma ogromny wpływ na klientów. Kiedy czują, że firmie leży na sercu ich dobro, z większym prawdopodobieństwem zdecydują się zostawiać w niej swoje pieniądze.

Nawet jeśli uchylisz rąbka tajemnicy, klienci nie pobiegną zaraz załatwiać oferowanych usług na własną rękę. Wciąż będą polegać na profesjonalistach.

W tym miejscu dobrze będzie zaznaczyć, że ograniczając ilość informacji udostępnianych klientom, daje się konkurencji szansę na zostanie bardziej zaufaną firmą.

Podsumowanie

Przygotowując swoją prezentację, musisz mieć plan, jak przedstawić szefostwu swoją wizję wraz z oczekiwanymi rezultatami. Bądź dobrze przygotowany, by było widoczne, że prezentowana propozycja jest poważna.

Nawet jeśli prezentujesz program pilotażowy, detale są bardzo ważne. Właściciele, sposoby tworzenia kontentu, lokowanie kosztów, dystrybucja i wymierzalne efekty, pokrywające się z celami firmy.

Teraz wszystko, co zostało do zrobienia, to przedstawienie szefostwu swojego planu i prośba o inwestycję. Szczegółowa prezentacja oparta na solidnym planie powinna Ci zapewnić pokonanie wszelkich obiekcji, jakie może mieć Twój szef.

A czy Ty próbowałeś kiedyś nakłonić szefa do zainwestowania w content marketing? Jak to zrobiłeś?