Ile razy traciłeś czas na żmudne rozmowy, które nie przynosiły żadnych rezultatów? Ile razy źle zbadałeś potrzeby klienta albo nie byłeś właściwie przygotowany do rozmowy handlowej? W końcu ile razy rozmawiałeś z niewłaściwą osobą? Jeśli mierzysz się chociażby z jednym z tych problemów, ten tekst jest właśnie dla Ciebie.

Nie ma większego znaczenia, czy jesteś handlowcem w olbrzymiej korporacji i Twój target sięga czasem milionowych obrotów, czy tworzysz jednoosobowy dział sprzedaży, gdzie dobrym wynikiem będzie zamknięcie miesiąca z dziesięcioma tysiącami złotych na koncie firmy. Liczę na to, że w tym artykule znajdziesz przynajmniej jedną rzecz, którą wykorzystasz w swojej codziennej pracy, i która pozwoli Ci stać się lepszym handlowcem. W sprzedaży najważniejsze jest uczciwe podejście do klienta, badanie potrzeb i umiejętność rozwiązywania problemów. Jednak wbrew wszelkim opiniom dział handlowy zawsze rozliczany jest za wynik końcowy.

Dzięki temu artykułowi dowiesz się jak w prosty sposób zaoszczędzić czas w sprzedaży, a przy tym realnie pomóc swoim klientom.

Dobry lead to połowa sukcesu

O lejkach sprzedażowych powiedziano już bardzo dużo i każdy handlowiec, który chce osiągać dobre wyniki, musi być świadomy tego, jak taki proces sprzedaży wygląda. Najważniejszym elementem leja jest lead. To właśnie od tego, czy lead jest dobry, wartościowy będzie zależała Twoja późniejsza sprzedaż. Jeżeli już na samym początku źle sklasyfikujesz potencjalny kontakt, będzie Ci bardzo trudno przekonać klienta do Twoich produktów czy usług. Nawet jeżeli dojdzie do transakcji, to zazwyczaj tacy klienci bywają problematyczni i nie decydują się na przedłużenie współpracy. Zarówno Ty, jak i kontrahent stracicie swój czas, który nie będzie produktywny i rozstaniecie się w niezbyt dobrych nastrojach. Pamiętaj, że nie z każdym podejmiesz współpracę. Czasami warto odpuścić, żeby po czasie wrócić z kontaktem i zaproponować nowe rozwiązanie czy produkt, który pojawił się w Twojej firmie. Współpracuj z ludźmi, z którymi czujesz nić porozumienia i nie walcz do ostatniej kropli krwi.

W tym kontekście pomocna może okazać się zasada GIGO (Garbage In, Garbage Out). Chodzi o to, że jeżeli przeprowadzisz cały proces sprzedażowy poprawnie, przejdziesz wszystkie elementy lejka, to i tak na końcu nie dojdzie do transakcji, ponieważ na samym początku źle sklasyfikowałeś potencjalnego klienta. Może się to wydawać banalne, jednak gdy przeanalizowałem sprzedaże z początków mojej drogi handlowca aż do momentu, w którym jestem teraz, uświadomiłem sobie, że tylko dzięki odpowiedniemu podziałowi kontaktów zdołałem zaoszczędzić mnóstwo czasu i zwiększyć efektywność mojej pracy.

1. Odpowiednia klasyfikacja leadów

Ja korzystam chociażby z LinkedIna, żeby zobaczyć, za co dana osoba jest odpowiedzialna, jakie są jej mocne strony, czy publikuje artykuły, komentuje posty. Jeżeli jesteśmy na jakimś szkoleniu czy branżowej konferencji, warto również skorzystać z opcji „Znajdź w pobliżu” i wyszukać osoby, które również biorą w niej udział. Opcja ta jest dostępna tylko w aplikacji mobilnej LinkedIn.

  Korzystam też z takich narzędzi jak SimillarWeb, aby sprawdzić np. skąd firma generuje ruch na stronie oraz ile czasu potencjalni klienci spędzają, przeglądając jej ofertę.

Strategia sprzedaży BANT pozwala na odpowiednie sklasyfikowanie leada, a także pomaga określić szanse na potencjalną współpracę.

B – budget. Klient ma obecnie budżet na podjęcie współpracy z Twoją firmą i jest wypłacalny.

A – authority. Upewnij się, że rozmawiasz z osobą decyzyjną.

N – need. Twój produkt musi rozwiązywać problemy klienta i sprostać jego oczekiwaniom.

T- time. Zweryfikuj, czy klient ma czas, żeby wejść we współpracę w tym momencie czy może jest chętny podjąć ją później.  

Dobrze sklasyfikowany klient równa się oszczędność czasu i połowa sukcesu w potencjalnej sprzedaży.

2. Szczerość przede wszystkim

Lepiej zawsze powiedzieć najgorszą prawdę niż najpiękniejsze kłamstwo. Tą prostą zasadą kieruję się także w sprzedaży i rozmowach z moimi klientami. Jest to co prawda trudniejsze w odbiorze podczas sprzedaży telefonicznej (a tym głównie się zajmuję), ponieważ klient nie widzi naszych gestów, twarzy i trudniej mu wyczuć, czy nie staramy się go oszukać. Nie raz zdarzyło mi się przecenić wartość produktu, źle zbadać potrzeby, przez co traciłem na współpracy zarówno ja, jak i klienci. Teraz, po latach doświadczenia, nie boję się przyznać do błędu, jestem z klientami w stu procentach szczery, a oni naprawdę to doceniają.

Działam w myśl zasady:

„Mów szczerze o problemie, przeproś, napraw i co najważniejsze – zadośćuczyń”.

Ten prosty schemat jeszcze bardziej cementuje moje relacje z klientami, którzy regularnie przedłużają ze mną współpracę i rekomendują ją wśród swoich znajomych.

Dobrym przykładem szczerości w sprzedaży jest jeden z typów sprzedawcy, czyli Chellenger. Bardziej zależy mu na efektach, jakie klient uzyska ze współpracy niż na tym, żeby jednorazowo sprzedać swoje usługi, których klient niekoniecznie potrzebuje.

Jakiś czas temu zmierzyłem się z następującą sytuacją: zgłosiła się do mnie firma, która chciała kupić dużo szkoleń i była na nie zdecydowana. Możesz pomyśleć „no to idealnie, szybka sprzedaż, łatwa kasa”. Tylko co z tego, skoro połowa z tych szkoleń w ogóle nie wpisywała się w ich potrzeby zawodowe, a część z nich była zbyt zaawansowana dla osób, które miały w nich uczestniczyć. Po realnym zbadaniu potrzeb potencjalnych uczestników doradziłem mniejszą liczbę szkoleń i ułożyłem wspólnie z klientem ich ścieżkę rozwoju w naszej firmie. Widziałem, że klient był pod wrażeniem takiego podejścia i odczuł, że naprawdę zależy mi na rozwoju jego firmy. Efekt? Współpracujemy ze sobą do tej pory. Klient jest zadowolony z rezultatów i ścieżki rozwoju, którą im zaproponowałem, dopasowanej do jego potrzeb.

Jeżeli podczas rozmów z kontrahentami będziesz szczery i po zbadaniu potrzeb upewnisz się, że Twój produkt realnie rozwiązuje potrzeby klienta, zyskasz jego zaufanie i będzie on polecał Twoją osobę i firmę, a także wracał do usług czy produktów, które okazały się dla niego wartościowe lub odpowiedziały na jego potrzeby.

3. TO-DO LIST

Ile byś sobie zapłacił za dzisiejszy dzień pracy?

Wyobraź sobie, że zbliża się koniec miesiąca, a Ty po raz kolejny nie masz zrobionego benchmarku. Świadczy to o tym, że nie jesteś systematyczny, a także o tym, że w Twoim otoczeniu pracy znajduje się za dużo elementów, które Cię rozpraszają. Kolejną rzeczą, która pomogła mi w zwiększeniu efektywności pracy w ciągu dnia, jest lista zadań. Pierwszą rzeczą, od której zaczynam swój dzień w pracy nie jest wbrew pozorom zaparzenie kawy :), ale rozpisanie najważniejszych rzeczy do zrobienia. Na mojej liście znajdują się ważne rozmowy, które muszę przeprowadzić, liczba ofert do wysłania, umówione spotkanie. Zawsze znajduję też czas na przeczytanie branżowych nowości, robię poranną prasówkę. Przez to w rozmowie jestem bardziej pewny siebie, a klient dostrzega we mnie osobę kompetentną i dobrze przygotowaną.

Na samej górze listy powinny znaleźć się najważniejsze i najbardziej priorytetowe tematy. Dzięki temu w każdym momencie dnia wiem, co mam robić i jestem bardziej produktywny. Ważne, żeby po wykonanym zadaniu skreślić daną rzecz.

4. Decydent

Ile razy po wysłaniu oferty usłyszałeś: „szef nie podjął jeszcze decyzji, prosimy zadzwonić za dwa dni, gdy uda mi się z nim porozmawiać?” Dzieje się tak dlatego, że nie kontaktowałeś się bezpośrednio z osobą decyzyjną. Wielu handlowców bardzo często popełnia ten błąd. Tracą czas i chęci na rozmowach z niewłaściwymi ludźmi. Dlatego zawsze podczas rozmowy staraj się przebić do decydenta. To do niego, w większości przypadków, należy ostatnie zdanie i to jego podpis widnieje na umowie. Oczywiście nie zawsze jesteśmy w stanie porozmawiać z taką osobą – bo może w tym momencie jej nie ma, ma ważne spotkanie czy po prostu Pani sekretarka (po prezesie najważniejsza osoba w firmie) skutecznie nas do tego zniechęciła.

Ja w takich sytuacjach korzystam z dwóch prostych narzędzi:

• MailHunter.io. Mam go zainstalowanego jako wtyczkę do przeglądarki Chrome. Gdy jesteś na stronie firmy, z którą chcesz podjąć współpracę, Mail Hunter wyszuka wszystkie adresy mailowe dostępne na stronie. Jeżeli nie znajdziesz maila do osoby decyzyjnej, to przynajmniej zobaczysz jakich szablonów używa dane przedsiębiorstwo. Imienia i nazwiska osoby decyzyjnej możesz poszukać np. na LinkedInie. Jeżeli chcesz mieć pewność, że mail jest poprawny polecam skorzystać z Mail Tester.com.

• Woodpeker.co To narzędzie pozwala na automatyczne i – co ważniejsze – cykliczne wysyłanie cold maili. Stwórz kilka uniwersalnych szablonów, które pozwolą przebić się do decydenta. Jedna czy dwie wiadomości mogą nie wystarczyć, dlatego Woodpecker sprawdzi się idealnie. Co ważne, jest zintegrowany z Gmailem czy Outlook’iem.

5. Bądź przygotowany

Zawsze staram się profesjonalnie podchodzić do każdej rozmowy handlowej. Właśnie dlatego przygotowuję sobie listę potencjalnych pytań, jakie chcę zadać klientowi. Im więcej potrzeb wybadasz podczas pierwszej rozmowy, tym łatwiej będzie Ci znaleźć odpowiednie rozwiązanie dla potencjalnego klienta.

Przy sprzedaży bezpośredniej warto jeszcze przed spotkaniem zadzwonić do klienta i zadać mu kilkanaście pytań, aby już na samo spotkanie mieć przygotowane kilka rozwiązań. Zaletą takiej listy pytań jest niewątpliwie oszczędność czasu. Ponadto klient nie ma poczucia, że chcesz mu „coś wcisnąć”, tylko widzi, że realnie myślisz o jego potrzebach.

PORADA:

Przygotuj listę 20 pytań, które chcesz zadać klientowi. Pomoże Ci to wybadać jego potrzeby i dopasować idealne rozwiązanie.

W tym momencie zwiększyłeś prawdopodobieństwo sprzedaży, ponieważ nawet jeżeli decydent nie zechce z Tobą porozmawiać, to może przekazać Twoją wiadomość dalej, a zazwyczaj wiadomości od szefa traktowane są priorytetowo :)

Oczywiście w większych firmach czy korporacjach nie zawsze uda Ci się dotrzeć do decydenta, ponieważ procesy zakupowe wyglądają trochę inaczej. Mimo to zawsze staraj się przebijać od czubka góry lodowej.

Podsumowując, liczę, że tych kilka prostych, czasami może i banalnych rad pomoże Ci zwiększyć efektywność i poprawi Twoje dotychczasowe wyniki. Nie zostawiaj swojej sprzedaży przypadkowi, do dzieła!