Mówisz: pozyskiwanie leadów w content marketingu, myślisz: darmowy e-book/raport/infografika/poradnik/analiza, za pobranie których trzeba podać swojego maila lub inne dane osobowe. Większości marketerów przyjdzie też do głowy pomysł na stworzenie bloga firmowego z wysokiej jakości treściami, które będzie można wysyłać za pomocą newslettera do osób nimi zainteresowanych, a także udostępić w social media, dzięki czemu zdobędziemy także nowych fanów w tych kanałach. To 2 podstawowe – i oczywiście bardzo skuteczne – strategie pozyskiwania leadów w content marketingu. Pytanie, jakich jeszcze metod warto używać do pozyskiwania danych kontaktowych w zamian za treści wysokiej jakości?

Gra o wysoką stawkę

Według raportu przygotowanego przez Hubspot, podsumowującego rok 2014, 42% badanych firm wskazało inbound marketing (marketing przychodzący, polegający na tworzeniu wysokiej jakości treści, których twórcę zainteresowane osoby same znajdą w Internecie) jako podstawowe źródło pozyskiwania leadów w ubiegłym roku. Równocześnie autorzy raportu zwracają uwagę na spadek znaczenia outbound marketingu (marketing wychodzący, polegający na docieraniu do potencjalnych klientów przez firmę) w pozyskiwaniu danych kontaktowych – w roku 2013 tę strategię jako podstawową w generowaniu leadów wskazywało 34% badanych, a w roku 2014 już tylko 22%.

Marketing treści rośnie w siłę – w przypadku wielu produktów (zwłaszcza z branży B2B) klienci nie podejmują decyzji o zakupie pod wpływem chwili, ale chcą się najpierw możliwie wiele dowiedzieć na temat usługi czy produktu, którymi są potencjalnie zainteresowani, pragną też często pozyskać specjalistyczną wiedzę z danego zakresu, zanim podejmą decyzję zakupową.

Marketerzy starają się wykorzystać ten potencjał i poprzez dostarczenie specjalistycznej wiedzy (za pomocą e-booków czy poradników) pozyskują dane kontaktowe, które – dzięki ,,dojrzewaniu leadów” (lead  nurturing) – w przyszłości mogą przerodzić się w klientów firmy.

Należy zatem pamiętać o tym, żeby na możliwie ,,wielu frontach” wykorzystywać content marketing do pozyskiwanie leadów.

Możliwości jest sporo – na poniższym wykresie znajdziecie najbardziej efektywne formy content marketingu:

Jak widać, content marketing może przybierać wiele form i warto pamiętać o tym, że każdą z nich możemy wykorzystywać do pozyskiwania leadów – stworzenie e-booka, który będziemy promować w sieci i zbierać dane kontaktowe za jego pobranie to tylko jedna z nich.

Poniżej znajdziecie 3 inne pomysły, jak wykorzystywać content marketing do generowania leadów.

Video marketing a pozyskiwanie leadów

O tym, dlaczego video marketing jest tak ważny, pisaliśmy w osobnym artykule – podkreślaliśmy w nim, że video łatwiej niż tekst wywołuje emocje, wzbudza zaangażowanie, a także jest łatwiej przyswajalne niż ,,słowo pisane”. Wielu ekspertów branżowych zapytanych przez nas, jaki trend w marketingu będzie szczególnie istotny w roku 2015, odpowiadało, że komunikacja video na pewno będzie szczególnie ważna w bieżącym roku.

Dlatego warto zarówno tworzyć interesujące dla odbiorców treści video, jak i wykorzystywać je do pozyskiwania leadów. Oczywiście nie znaczy to, żeby każdy tworzony przez nas film, np. na naszym kanale na Youtube, zawierał w sobie formularz do pozyskiwania danych kontaktowych. Może to po pierwsze zniechęcić naszych odbiorców do obejrzenia materiału, a po drugie jeśli prowadzimy własny kanał, to zazwyczaj jest to (albo w każdym razie: powinien być) element szerszej strategii content marketingowej, dzięki której pozyskując subskrybentów na Youtube, wzbudzamy ich zainteresowanie naszym produktem/usługą/osobą i w przyszłości nasi widzowie mogą zostać również naszymi klientami. Na filmach na Youtube z powodzeniem możemy zamieścić nasz komunikat reklamowy, np. z linkiem do naszej strony, dzięki czemu poprzez ciekawy film możemy skłonić odbiorców do szerszego zainteresowania się naszym produktem czy usługą.

Jednakże od czasu do czasu możemy zaplanować akcję video skierowaną właśnie na pozyskiwanie leadów i tu w zamian za obejrzenie ciekawego filmu możemy prosić o pozostawienie danych kontaktowych.

Taką możliwość oferuje nam na przykład serwis Wistia – wystarczy zintegrować go ze swoim programem do wysyłki e-mailingów i dzięki temu możemy pozyskiwać dane osób, chcących obejrzeć nasz film.

My niedawno wykorzystaliśmy tę możliwość, publikując prezentację Cezarego Lecha Content Marketing + SEO z tegorocznego SemCamp – zobaczcie, jak to działa:

Wykorzystaj SlideShare do zbierania leadów

SlideShare jest serwisem niezwykle istotnym w komunikacji B2B – możemy tu zamieszczać swoje prezentacje branżowe, dzięki czemu budujemy swój wizerunek jako eksperta w danej dziedzinie.

Bardzo istotne jest to, że serwis ten oferuje nam możliwość zbierania leadów.

Zatem: jeśli komuś spodoba się nasza prezentacja, być może będzie chciał się z nami skontaktować, zwłaszcza, jeśli przedstawiamy w niej swój produkt lub usługę.

Warto mu to ułatwić i zamieścić w swojej prezentacji formularz kontaktowy, którzy może wyglądać następująco:

Zaproś na bezpłatne spotkanie branżowe lub webinarium

Wiedza kosztuje – to prawda znana nie od dziś. Każdy marketer wie jednak, że lead to też duża wartość, a nie jest prosto pozyskać osoby naprawdę potencjalnie zainteresowane naszym produktem lub usługą – dlatego warto czasem podzielić się bezpłatnie swoją wiedzą, by zdobyć kontakty do osób, które być może w przyszłości zostaną naszymi klientami.

Organizacja bezpłatnego spotkania branżowego to świetny sposób na to, by w krótkim czasie pozyskać wiele kontaktów. Musimy jednak liczyć się z tym, że przygotowanie takiego wydarzenia jest czasochłonne, a często musimy zdobyć również sponsorów na jego organizację.

Prostszym rozwiązaniem jest często organizacja webinariów, które – organizowane systematycznie – będą przynosić nam regularnie leady potencjalnych klientów, choć oczywiście nie w takiej ilości jak duży event branżowy.

Taką możliwość w Polsce wykorzystuje na przykład SalesManago, które regularnie wysyła takie newsletter:

SalesManago wysyła takie newslettery na własnych bazach, dzięki czemu może ,,wyłowić” spośród wszystkich subskrybentów osoby naprawdę aktualnie zainteresowane produktem.

Tego typu wiadomości z powodzeniem można jednak wysyłać też, wykupując mailingi na cudzych bazach, dzięki czemu pozyskamy też nowe dane kontaktowe.

Te przykłady pokazują, jak można wykorzystywać content marketing do generowania leadów w inny sposób niż tworzenie landing page’a do pobrania przygotowanego przez nas e-booka.

Macie też inne pomysły? Piszcie w komentarzach!