Napisz do nas

Zapraszamy na 19 szkoleń z e-marketingu i konferencję I ♥ Marketing.

19 Szkoleń i I ♥ Marketing

Napisz do nas
5-marketing-automation31

Jak poprawić konwersję o 50% dzięki nowym narzędziom e-marketingowym?

Jesienna, warszawska edycja tygodnia szkoleń z marketingu internetowego Search Marketing Week przyniesie 5 całkiem nowych szkoleń. Jedną z nowości (tu pozostałe) będzie szkolenie z marketing automation, prowadzone przez Grzegorza Błażewicza z agencji Benhauer, specjalizującej się w technologicznym wspieraniu marketingu. Co to jest marketing automation i dlaczego w USA korzysta z niego już 30% dużych firm?

Co to jest Marketing Automation

Marketing automation to mechanizm spinający z jednej strony witrynę firmy (gdzie mechanim odbiera leady z formularza kontaktowego i zapisów na newsletter oraz prowadzi drobiazgową, spersonalizowaną analitykę działań użytkowników zostawiających leady), a drugiej aplikację CRM i z trzeciej – aplikację do e-mail marketingu (gdzie też prowadzona jest analityka). Oprogramowanie klasy marketing automation zastępuje lub przynajmniej spina te – zwykle stojące osobno – narzędzia.

marketing-automation-schemat
(schemat pochodzi z bloga NetResarch)

Wyręcza handlowców od kontaktu z klientami, których zachowanie nie wskazuje jeszcze na gotowość do zakupu. Niegotowych natomiast dzieli na grupy korzystając z raportów analitycznych i serwuje im zaprogramowane, odpowiednie w ich sytuacji treści. Najlepiej rokujących natomiast wystawia działowi sprzedaży, który dzięki temu dzwoni tylko do naprawdę zainteresowanych, nie marnując czasu na odbijanie się od przypadkowych lub ledwo zainteresowanych osób.

2 raport odwiedziny
1 raport kontakty
(przykładowe raporty z systemu marketing automation SALESmanago)

Marketing automation integruje więc działania z jednej strony działu marketingu, z drugiej – działu sprzedaży. Marketing komunikuje się masowo, sprzedaż – indywidualnie. Oba działy zwykle bez realnej, codziennej komunikacji między sobą. Marketing automation integruje ich działania w jednym narzędziu – marketing wreszcie dysponuje doskonałą segmentacją klientów uzależnioną od ich realnych działań i w zależności od nich serwuje w zautomatyzowany sposób komunikaty przyspieszające dojrzewanie pobieżnie zainteresowanego w poważnie zainteresowanego. Natomiast sprzedaż dostaje niemal gotowych klientów, którzy znają usługę i potrzebują tylko ostatniego impulsu do zakupu.

Mechanizm marketing automation podnosi więc skuteczność działu sprzedaży. Ale największe usługi oddaje działowi marketingu, którego wkład w sprzedaż staje się wreszcie zdecydowanie lepiej mierzalny.

Jak rozpocząć pracę z systemem marketing automation?

  • Zacznij wysyłać z niego swoje newslettery i mailingi – dzięki temu rozpoczniesz monitorować Twoich klientów i potencjalnych klientów. Dowiesz się kiedy odwiedzają Twoją stronę i czego na niej poszukują.
  • Panel wizyt klientów – zaloguj się codziennie do systemu aby zobaczyć, kto w ostatnim czasie odwiedził Twoją stronę www i czym był zainteresowany. Możesz wykorzystać te informację do akcji sprzedażowej.
  • Welcome Message – przygotuj e-mail, który będzie wysyłany automatycznie do każdej osoby, która po raz pierwszy pojawia się na Twojej stronie www. W takim emailu powitasz osobę, przedstawisz ofertę.
  • Alerty sprzedażowe – ustaw powiadomienia na Twojego e-maila o wizytach kluczowych klientów na Twojej stronie, dzięki temu Twój dział sprzedaży nie ominie najlepszych szans sprzedażowych.
  • Utwórz automatyczną ofertę na najważniejszą usługę – wybierz najważniejszą Twoim zdaniem usługę w Twojej ofercie i przygotuj e-mail z ofertą poszerzającą informację, które masz na stronie www. Następnie ustaw regułę wysyłania oferty: „Jeśli osoba spędzi na podstronach związanych z ofertą dłużej niż 2 min, wyślij poszerzoną ofertę za 24 h”.
  • Stwórz automatyczny program „dojrzewania leadów” – to przygotowany cykl wiadomości, które wysyłane są automatycznie do zidentyfikowanego potencjalnego klienta. Np. osoba, która zarejestruje się w systemie dostaje cykl wiadomości:
    1 dnia: Ogólna informacja o produkcie,
    2 dnia: Porównanie funkcjonalności produktu i konkurencji
    3 dnia: Zaproszenie na szkolenie z używania produktuTaki program można wysyłać automatycznie. Może to zrobić również każdy sprzedawca dodając ręcznie program na karcie kontaktu w systemie. To najprostszy przykład w jaki dział marketingu zaczyna współpracować z działem sprzedaży. Dział marketingu tworzy program i udostępnia go sprzedawcom żeby za jego pomocą obsługiwali swoich klientów. Korzystanie
    z takich programów drastycznie zwiększa konwersję sprzedaży i obniża koszt pozyskania klienta.

Jak to robimy w MaxROY.com?

Przy okazji promowania zbliżających się szkoleń dodaliśmy do systemu następujące strony: MaxROY.com.pl, SprawnyMarketing.pl, SearchMarketingWeek.com, SearchMarketingDay.com. Te witryny podobnie jak w remarketingu AdWords zostawiają w przeglądarkach osób odwiedzających tzw. pliki cookie.

W międzyczasie wysyłamy mailing reklamowy promujący zbliżające się szkolenia. Mailing wykonujemy z poziomu systemu Marketing Automation dodając wcześniej możliwie rozbudowaną bazę mailingową (E-mail, Imię, Nazwisko, Firma, Tel. kontaktowy itd). Każda osoba, której adres e-mail znajduje się w systemie, dostaje w treści maila unikalny link (adresy URL mierzące). Użytkownik, który kliknie w link umieszczony w mailingu jest od tego momentu przyporządkowywany do konkretnego wpisu w bazie danych. Od tego momentu użytkownik w bazie danych zostaje przyporządkowany do zebranych danych: znamy imię osoby, miejsce pracy, numer telefonu i adres mailowy. Dzięki temu, mamy możliwość powiązania stron, które użytkownik odwiedzi z profilem w systemie (na podstawie pliku cookie, który jest przypisany do adresu e-mail).

Okazuje się zatem że po 2-3 miesiącach działania systemu i wysłaniu kilku mailingów możemy śledząć ścieżkę użytkowników badać, które osoby są szczególnie zainteresowane jakaś specyficzną ofertą naszej firmy. Użytkownik, który odwiedzi podstronę szkolenia SEO na SprawnyMarketing.pl, następnie sprawdzi co na ten temat piszemy na stronie firmowej MaxROY.com.pl, a następnie wejdzie jeszcze na SearchMarketingWeek.com i kliknie opis szkolenia SEO, jest prawdopodobnie bardzo zainteresowany tym szkoleniem. Na podstawie tych danych możemy wygenerować regułę automatyczną, która spowoduje wysłanie maila ze szczegółowymi informacjami do potencjalnego klienta lub wyśle komunikat do działu call-center z poleceniem przekazania osobie dodatkowych informacji lub przyznania specjalnego rabatu.

Jak zwiększyć konwersję sprzedaży o 50%

Fragment bezpłatnego PDF-u „Marketing Automation – Nowa Szkoła Marketingu” – tutaj do ściągnięcia w całości.

3 PDF salesmanago Jednym z najczęstszych sposobów wykorzystania systemu Marketing Automation jest tworzenie programów Lead Nurturing – czyli automatycznych programów edukacyjnych, które przyspieszają tempo „dojrzewania leadu”. Nie jest sztuką sprzedać produkt wśród 20-procentowej grupy potencjalnych klientów, którzy są zdecydowani od samego początku i dobrze znają naszą usługę. Wyzwaniem dla marketera jest sprzedaż pozostałym 80% niezdecydowanych, słabo przygotowanych klientów. Programy Lead Nurturing automatycznie edukują potencjalnego klienta i tworzą kontekst do rzeczowego kontaktu bezpośredniego ze sprzedawcą. Wg badań niezależnej firmy badawczej Forrester Research, taki program może podnieść konwersję sprzedaży nawet o 50%, tym samym oszczędzając bardzo dużą ilość pracy sprzedawców, którzy zaczynają się kontaktować jedynie z dobrze przygotowanymi „dojrzałymi” do zakupu leadami.

Pomysły na marketing automation (po angielsku)

PDF „Email Marketing Automation: Improve ROI Without Lifting a Finger” przedstawia m.in. pomysły na wykorzystanie narzędzi marketing automation. Poniżej część z nich, cały PDF do pobrania stąd.

  • 4 PDF ly Abandoned Shopping Cart email – These campaigns more than double the number of orders and the order size. Send an email announcing a special offer, free shipping or other sweetener to encourage someone to come back and complete his or her purchase. Refine these email messages by testing different offers and timing: while you may think that the sooner an email is sent, the better, many companies have found that timing the trigger email to go out 24 or 48 hours later is more effective.
  • Win-back programs – Set up trigger email messages that include incentives for those who haven’t purchased or visited your website for a while. Start with those who haven’t purchased in the last three months, six months and a year. Use their purchase history to determine the right offer and then use dynamic content to easily deploy email to a wide variety of audiences.
  • Satisfaction survey email – Send trigger email with a satisfaction survey after the first purchase and on a metered schedule after that. Consider offering a discount or prize for those who take the survey. Remember to quickly act upon anything customers have complained about and investigate their suggestions.
  • Cross-sell email – Use trigger email to cross-sell from other products, particularly from lower performing products to best sellers. Set up a trigger email whenever someone either buys or looks at a product on your site that isn’t one of your top 10. It should promote a special offer on your strongest product – and hopefully convert visitors to customers and larger sales.
  • Email „punch card” program – Set up a program to keep track of the number of purchases by unique customers. When customers have purchased 10 times, give them a free gift or discount coupon. Use a trigger email series to let them know how many punches they have made and to promote special offers or products to encourage them to add another punch to their card.
  • Customer service trigger email – For those who have contacted customer service, trigger a follow-up email asking if their concern was addressed to their satisfaction. Provide contact information, hours of operation and response time frame for unresolved customer service inquiries.
  • Internal notifications – While not a customer-facing application, don’t be afraid to use the trigger email functionality to communicate with your sales or customer service teams. For instance, you can set up email alerts so a sales rep can follow up to make sure all is well if a customer reviews particular content on your website or goes to a customer service page. Or, send email alerts to your PR team for follow-up when reporters visit your press room.

Szkolenie Marketing Automation

Zaciekawił się temat marketing automation? Dowiedz się więcej podczas szkolenia podczas listopadowego Search Marketing Week!

Czego dowiesz się na szkoleniu?

  • Jak skutecznie połączyć pracę działu Marketingu i Sprzedaży?
  • Dlaczego warto przenieść swój CRM do systemu Marketing Automation?
  • Pipeline Generation – czyli pozyskiwanie leadów dla działu sprzedaży
  • Lead Nurturing – tworzenie automatycznych programów edukacyjnych
  • Jak zamieniać odwiedzających Twoją stronę na klientów?
  • Jak zwiększać konwersję wykorzystując system Marketing Automation?

Zapisz się!

sprawnymarketing

Redakcja

Wpis autorstwa redakcji serwisu SprawnyMarketing.pl Nasz serwis działa od 2005 roku, publikując artykuły na temat pozycjonowania, marketingu internetowego, analityki internetowej, reklamy online oraz powiązanych dziedzin. Sprawny Marketing to także 25 szkoleń, które pomogą wznieść promocję Twojej firmy na wyższy poziom. Sprawny Marketing jest głównym organizatorem konferencji I <3 Marketing , której najbliższy termin przypada na 1-2 marca 2017 roku.



    • Widać, że automatyzacja marketingu znacznie przybrała na popularności w ostatnim czasie. Skoro można pewne rzeczy przyśpieszyć, to dlaczego nie ? Cennego czasu nigdy nie za wiele.

    • Zyskuje na popularności, ale do 30% amerykańskich firm korzystających z tych usług to jeszcze nam daleko. To temat raczkujący w Polsce, ale czuję, że będzie raczkował dosyć szybko :)

    • Do tych 30% amerykańskich firm, które korzystają z tych usług to jeszcze nam daleko, ale kto wie… pewnie temat będzie zyskiwał na popularności.

    • Ciekawa opcja z Marketingiem Automation… Chociaż ja na razie nie pokusiłbym się na zmiany, bo dopiero co zacząłem korzystać z programu CRM LiveSpace i wciąż odkrywam jego możliwości ;) Najbardziej pomocne dla mnie są wskazówki dotyczące procesu sprzedaży, z tym się nie spotkałem w innych CRM…

    • A czy ktoś tu słyszał o czymś takim jak HubSpot? Jeśli chodzi o automatyzację połączoną z e-mail marketingiem, social media marketingiem oraz narzędziami do szybkiego tworzenia stron docelowych, krótkich ofert, prezentacji i e-booków w połączeniu z kompletną analizą danych oraz czasowym planowaniem wydarzeń… to nie znam lepszego ;)

    • Jest już tego trochę na rynku (głównie USA, oprócz Hubspota): Marketo, Eloqua, Pardot, Aprimo, Infusionsoft… U nas i Europie ostatnio spotkać można jeszcze iPresso (to chyba rodzima produkcja oprócz tego co ma Hubspot ma jeszcze jeszcze ePR z monitoringiem mediów).

    • Konwersję równie sprawnie i szybko poprawia umieszczony materiał video na stronie, warto się zapoznać z tematem explainerów, w razie pytań jesteśmy do dyspozycji :)

    Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *