Skuteczno\u015b\u0107 tej techniki zosta\u0142a potwierdzona m.in. przez badanie Whatever people say I am, that\u2019s what I am: Social labeling as a social marketing tool<\/em> i opublikowane na \u0142amach \u201eJournal of Research in Marketing\u201d w 2007 roku.<\/p>\n\n\n \n Technika etykietowania, znana r\u00f3wnie\u017c jako etykietowanie spo\u0142eczne, to metoda perswazji, kt\u00f3ra polega na przypisywaniu jednostce okre\u015blonej etykiety lub charakterystyki z zamiarem nak\u0142onienia jej do zachowa\u0144 zgodnych z t\u0105 etykiet\u0105.<\/p>\n\n\n Je\u015bli powiesz komu\u015b, \u017ce jest pomocny, ta osoba mo\u017ce zacz\u0105\u0107 zachowywa\u0107 si\u0119 w spos\u00f3b nastawiony na udzielenie wi\u0119kszego wsparcia, aby dzia\u0142a\u0107 zgodnie z przypisan\u0105 jej etykiet\u0105. Etykietowanie spo\u0142eczne opiera si\u0119 na teorii samopostrzegania, kt\u00f3ra sugeruje, \u017ce ludzie kszta\u0142tuj\u0105 swoje przekonania i postawy na podstawie obserwacji w\u0142asnego zachowania.<\/p>\n\n\n\n W kontek\u015bcie naszego marketingowego b\u0142otka technika etykietowania mo\u017ce by\u0107 u\u017cywana do promocji okre\u015blonych zachowa\u0144 u konsument\u00f3w<\/strong>. Firma mo\u017ce etykietowa\u0107 swoich klient\u00f3w jako \u015bwiadomych ekologicznie, co sk\u0142oni ich do wybierania bardziej ekologicznych produkt\u00f3w lub us\u0142ug. Podobne komunikaty dzia\u0142aj\u0105 w kontek\u015bcie innych pozytywnie postrzeganych i promowanych postaw konsumenckich czy spo\u0142ecznych \u2013 oszcz\u0119dno\u015bci, pragmatyczno\u015bci, bystro\u015bci czy empatii.<\/p>\n\n\n\n Etykietowanie spo\u0142eczne doskonale \u0142\u0105czy si\u0119 ze z\u0142udzeniem ponadprzeci\u0119tno\u015bci \u2013 b\u0142\u0119dem poznawczym sprawiaj\u0105cym, \u017ce przeceniamy w\u0142asne cechy i przymioty w stosunku do innych ludzi<\/strong>. Innymi s\u0142owy, tworzymy w swojej g\u0142owie pozytywn\u0105 iluzj\u0119 siebie.<\/p>\n\n\n\n Co ciekawe, z\u0142udzenie ponadprzeci\u0119tno\u015bci zdarza si\u0119 cz\u0119\u015bciej u niekompetentnych ludzi, kt\u00f3rzy przeceniaj\u0105 swoje mo\u017cliwo\u015bci.<\/strong> Mo\u017cemy po\u0142\u0105czy\u0107 to zjawisko z efektem Dunninga-Krugera.<\/p>\n\n\n\n Powiedzmy, \u017ce chcesz sprzeda\u0107 klientowi dodatkow\u0105 us\u0142ug\u0119 do op\u0142acanego przez niego abonamentu. Je\u015bli mniej wi\u0119cej znasz usposobienie i charakter tej osoby, to z powodzeniem otworzysz sobie drzwi technik\u0105 etykietowania.<\/p>\n\n\n\n Wystarczy, \u017ce zaczniesz maila lub rozmow\u0119 sprzeda\u017cow\u0105 w ten spos\u00f3b:<\/p>\n\n\n\n Pami\u0119taj tylko o dw\u00f3ch zagro\u017ceniach wynikaj\u0105cych ze stosowania techniki etykietowania:<\/p>\n\n\n\n Efekt przyn\u0119ty by\u0142 badany wielokrotnie. Polega na tym, \u017ce gdy wybieramy mi\u0119dzy dwiema alternatywami, dodanie trzeciej opcji, mniej atrakcyjnej (przyn\u0119ty), mo\u017ce wp\u0142yn\u0105\u0107 na nasze postrzeganie pierwotnych dw\u00f3ch wybor\u00f3w. Wa\u017cne jest, aby przyn\u0119ty by\u0142y \u201easymetrycznie zdominowane\u201d. To znaczy aby przyn\u0119ta by\u0142a zdecydowanie gorsza ni\u017c preferowany mo\u017cliwy wyb\u00f3r oraz nieznacznie lepsza od drugiej mo\u017cliwej opcji.<\/strong> Jednocze\u015bnie musi by\u0107 minimalnie ta\u0144sza od opcji, kt\u00f3r\u0105 chcesz sprzeda\u0107 oraz zdecydowanie dro\u017csza od najta\u0144szego wariantu.<\/p>\n\n\n Firmy stosuj\u0105 cz\u0119sto dodatkowy zabieg uatrakcyjniaj\u0105cy przyn\u0119t\u0119, nazywaj\u0105c j\u0105 np. \u201enajcz\u0119\u015bciej wybieran\u0105 opcj\u0105 przez klient\u00f3w\u201d, \u201enajbardziej op\u0142acalnym pakietem\u201d, \u201ebestsellerem\u201d oraz dodatkowo wyr\u00f3\u017cniaj\u0105 j\u0105 wizualnie.<\/p>\n<\/div>\n\n\n National Geographic zleci\u0142o swego czasu badanie zachowa\u0144 konsument\u00f3w w odpowiedzi na zestawy popcornu sprzedawane w kinie. Pocz\u0105tkowo ma\u0142y popcorn kosztowa\u0142 3, a du\u017cy 7 dolar\u00f3w. W\u00f3wczas widzowie wybierali najcz\u0119\u015bciej ma\u0142y popcorn. Poproszeni o uzasadnienie swojego wyboru stwierdzali, \u017ce wydawanie 7 dolar\u00f3w na popcorn jest bez sensu.<\/p>\n\n\n\n Nast\u0119pnie do oferty dodano kolejny wariant \u2013 \u015bredni. Cena ma\u0142ego i du\u017cego popcornu pozosta\u0142a taka sama, natomiast \u015bredni kosztowa\u0142 6,5 dolara. Tym razem wi\u0119kszo\u015b\u0107 widz\u00f3w decydowa\u0142a si\u0119 na zakup du\u017cego popcornu. Klienci, kt\u00f3rzy po zmianie zakupili przek\u0105sk\u0119 w du\u017cym rozmiarze, t\u0142umaczyli sw\u00f3j wyb\u00f3r tym, \u017ce du\u017cy popcorn by\u0142 znacznie bardziej op\u0142acalny od \u015bredniego \u2013 za zaledwie 50 cent\u00f3w wi\u0119cej mo\u017cna by\u0142o zje\u015b\u0107 znacznie wi\u0119cej.<\/p>\n\n\n\n Jak wida\u0107 na tym prostym przyk\u0142adzie, dodanie trzeciej opcji odpowiedzialnej za efekt przyn\u0119ty diametralnie zmienia spos\u00f3b percepcji i oceny dw\u00f3ch pozosta\u0142ych[1].<\/p>\n\n\n\n Efekt przyn\u0119ty powoduje, \u017ce wydajemy i konsumujemy wi\u0119cej, ni\u017c naprawd\u0119 jest nam potrzebne.<\/strong> Kiedy dostajemy 3 warianty do wyboru, mamy tendencj\u0119 do podejmowania decyzji opartej nie na tym, kt\u00f3ra opcja b\u0119dzie najlepiej pasowa\u0107 do naszych cel\u00f3w, a na podstawie tego, co wydaje si\u0119 nam najkorzystniejsze.<\/p>\n\n\n\n A to mo\u017ce prowadzi\u0107 do wybrania tej najdro\u017cszej opcji. Jako ludzie nienawidzimy przegrywa\u0107 bardziej ni\u017c lubimy wygrywa\u0107<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n W przypadku 3. opcji zaczynamy argumentowa\u0107 swoj\u0105 decyzj\u0119 i pod\u015bwiadomie bardziej koncentrujemy si\u0119 na unikni\u0119ciu strat ni\u017c na zyskach. Je\u015bli nie kupimy najwi\u0119kszego popcornu za te skromne 50 cent\u00f3w wi\u0119cej, w\u00f3wczas stracimy okazj\u0119! Ominie nas kupka popcornu stanowi\u0105cego r\u00f3\u017cnic\u0119 mi\u0119dzy \u015brednim a du\u017cym wariantem.<\/p>\n\n\n \n Jaki z tego wniosek? Gdy ludzie podejmuj\u0105 decyzj\u0119, ich celem nie jest wybranie optymalnej opcji. Wol\u0105 racjonalizowa\u0107 wyb\u00f3r, kt\u00f3rego ju\u017c dokonali. <\/p>\n\n\n Przyn\u0119ty u\u0142atwiaj\u0105 nam podkre\u015blenie zalet i wad oferty, pomagaj\u0105 w przytoczeniem odpowiednich argument\u00f3w. <\/strong>Sprawiaj\u0105, \u017ce czujemy si\u0119 komfortowo z naszymi decyzjami. Poza tym ograniczaj\u0105 stres zwi\u0105zany z procesem decyzyjnym i minimalizuj\u0105 niepok\u00f3j zwi\u0105zany z posiadaniem zbyt wielu mo\u017cliwo\u015bci[2].<\/p>\n\n\n\n Iluzja cz\u0119stotliwo\u015bci wyst\u0119puje podczas przetwarzania oraz interpretowania informacji. Jest wynikiem dw\u00f3ch mechanizm\u00f3w: selektywnej uwagi oraz b\u0142\u0119du potwierdzenia. Pierwszy z nich pozwala nam wy\u0142owi\u0107 z ogromu bod\u017ac\u00f3w te, kt\u00f3re s\u0105 dla nas istotne za pomoc\u0105 filtrowania mniej wa\u017cnych sygna\u0142\u00f3w docieraj\u0105cych do naszej \u015bwiadomo\u015bci.<\/p>\n\n\n Kiedy uczymy si\u0119 nowego s\u0142owa lub zdecydujemy si\u0119 na zakup konkretnego samochodu, ta informacja jest dla nas interesuj\u0105ca. Przetwarzamy j\u0105 na poziomie \u015bwiadomym, pod\u015bwiadomym oraz emocjonalnym. Z tego powodu mamy j\u0105 ci\u0105gle \u201ez ty\u0142u g\u0142owy\u201d i \u0142atwiej zauwa\u017camy zwi\u0105zane z ni\u0105 sygna\u0142y w otoczeniu. B\u0142\u0105d potwierdzenia dodatkowo wzmacnia to zjawisko. Sprawia, \u017ce szukamy w naszym otoczeniu czego\u015b, co potwierdzi nasze my\u015bli.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Efekt ten ma ciekaw\u0105 genez\u0119. Nazwa \u201eBaader-Meinhof\u201d pochodzi od niemieckiej grupy terrorystycznej dzia\u0142aj\u0105cej w latach 70. XX wieku. Termin ten zosta\u0142 opracowany w 1994 roku, kiedy redaktor magazynu \u201eSt. Paul Pioneer Press” napisa\u0142, \u017ce po us\u0142yszeniu o tej organizacji wielokrotnie natrafia\u0142 na wzmianki na ten temat[3]<\/a>. Brak lepszego okre\u015blenia doprowadzi\u0142 do tego, \u017ce owa koncepcja po prostu sta\u0142a si\u0119 znana jako zjawisko Baader-Meinhof. W roku 2005 Arnold Zwicky nada\u0142 temu efektowi nazw\u0119 iluzji cz\u0119stotliwo\u015bci.<\/p>\n\n\n Im cz\u0119\u015bciej dana informacja dociera do twojej \u015bwiadomo\u015bci, tym silniej zaprz\u0105ta twoj\u0105 uwag\u0119. To z kolei sprawia, \u017ce cz\u0119\u015bciej o niej my\u015blisz, czyli aktywnie anga\u017cujesz si\u0119 w przetwarzanie tej informacji.<\/strong> A kiedy si\u0119 anga\u017cujesz, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 odczuwa\u0107 silne emocje wobec powi\u0105zanego przedmiotu czy zjawiska \u2013 zainteresowanie, ciekawo\u015b\u0107, a nawet po\u017c\u0105danie. A od emocji bardzo \u0142atwo przej\u015b\u0107 do zakupu. Wed\u0142ug bada\u0144 statystycznie klient musi zetkn\u0105\u0107 si\u0119 z reklam\u0105 7\u20138 razy, aby skonwertowa\u0107<\/strong>[4].<\/p>\n\n\n\n Im cz\u0119\u015bciej widzisz okre\u015blony komunikat, tym wy\u017csze jest prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce go zapami\u0119tasz. Dlatego firmy, gdy tylko maj\u0105 ku temu sposobno\u015b\u0107, nieustannie powtarzaj\u0105 swoje claimy. Powtarzanie pomaga utrwali\u0107 mark\u0119, jej ofert\u0119 oraz unikaln\u0105 propozycj\u0119 warto\u015bci w umys\u0142ach konsument\u00f3w. Iluzja cz\u0119stotliwo\u015bci mo\u017ce by\u0107 wykorzystana tak\u017ce do wykreowania wra\u017cenia, \u017ce produkt lub marka s\u0105 popularne w danej grupie spo\u0142ecznej.<\/p>\n\n\n\n W 1927 roku dw\u00f3jka radzieckich psycholog\u00f3w \u2013 Bluma Zeigarnik oraz Kurt Lewin \u2013 udali si\u0119 do restauracji, aby om\u00f3wi\u0107 post\u0119py we wsp\u00f3lnej pracy naukowej. Siedzieli, rozmawiali o powa\u017cnych naukowych sprawach i \u2013 jak to przysta\u0142o na sowieckich psycholog\u00f3w \u2013 bezpardonowo obserwowali ludzi. Biedni kelnerzy, b\u0119d\u0105cy nie\u015bwiadomymi obiektami bada\u0144, naprowadzili Kurta Lewina na pewien trop. Zauwa\u017cy\u0142 on, \u017ce ka\u017cda obs\u0142uguj\u0105ca go\u015bci osoba jest w stanie zapami\u0119ta\u0107 nawet najbardziej zawi\u0142e zam\u00f3wienie \u2013 ale tylko wtedy, gdy klient jeszcze za nie nie zap\u0142aci\u0142.<\/p>\n\n\n\n Po tym jednak, jak rozliczy\u0142 sw\u00f3j posi\u0142ek, kelner natychmiast wypiera\u0142 z pami\u0119ci zamawian\u0105 list\u0119 produkt\u00f3w i nie by\u0142 w stanie przypomnie\u0107 sobie, co jeszcze kilkana\u015bcie minut temu przynosi\u0142 do owego stolika. <\/p>\n\n\n \n Bluma Zeigarnik przeprowadzi\u0142a seri\u0119 eksperyment\u00f3w sprawdzaj\u0105cych zdolno\u015b\u0107 do zapami\u0119tywania r\u00f3\u017cnych zada\u0144. Badaczka zaobserwowa\u0142a, \u017ce przerwane czynno\u015bci by\u0142y a\u017c o 90% lepiej zapami\u0119tywane, ni\u017c te, kt\u00f3re zosta\u0142y uko\u0144czone.<\/p>\n\n\n Na podstawie tego eksperymentu ukuto wniosek, \u017ce niedoko\u0144czenie czynno\u015bci wprowadza pewne psychologiczne napi\u0119cie i niepok\u00f3j, kt\u00f3re motywuj\u0105 nas do zako\u0144czenia danego zadania oraz nieustannie podtrzymuj\u0105 informacje o nim w pami\u0119ci kr\u00f3tkotrwa\u0142ej[5].<\/p>\n\n\n\n Efekt Zeigarnik by\u0142 wielokrotnie testowany. Bo kto by tam wierzy\u0142 radzieckim naukowcom? W 1963 roku psycholog John Baddeley przeprowadzi\u0142 badanie, w kt\u00f3rym uczestnicy zostali poproszeni o rozwi\u0105zanie zestawu anagram\u00f3w. Je\u015bli nie byli w stanie wykona\u0107 zadania w okre\u015blonym czasie, otrzymywali gotowe rozwi\u0105zanie[6]. P\u00f3\u017aniej Baddeley prosi\u0142 uczestnik\u00f3w badania, aby przypomnieli sobie wyniki. Naukowcy zaobserwowali, \u017ce uczestnicy lepiej zapami\u0119tywali anagramy, kt\u00f3rych nie rozwi\u0105zali, ni\u017c te, kt\u00f3re uko\u0144czyli. Potwierdzi\u0142o to efekt Zeigarnik.<\/p>\n\n\n\n Efekt Zeigarnik zak\u0142ada, \u017ce ludzie maj\u0105 tendencj\u0119 do natr\u0119tnych my\u015bli, a nawet ruminacji, gdy zadanie pozostaje niedoko\u0144czone lub przerwane.<\/strong> Skwapliwie korzystaj\u0105 z tego osoby, dla kt\u00f3rych twoja uwaga jest walut\u0105.<\/p>\n\n\n\n Zjawisko to wykorzystuj\u0105 seriale telewizyjne \u2013 pozostawiaj\u0105 widz\u00f3w z cliffhangerem przed doko\u0144czeniem opowiadanej historii w nast\u0119pnym odcinku. Taktyka ta jest podobnie wykorzystywana w powie\u015bciach, gdy autor kontynuuje w\u0105tek w kolejnym tomie. Przerwanie opowie\u015bci wywo\u0142uje napi\u0119cie w pami\u0119ci kr\u00f3tkotrwa\u0142ej, kt\u00f3re mo\u017cna roz\u0142adowa\u0107 jedynie poprzez doko\u0144czenie ksi\u0105\u017cki lub obejrzenie kolejnego odcinka serialu.<\/p>\n\n\n\n Efekt Zeigarnik bardzo silnie wi\u0105\u017ce si\u0119 r\u00f3wnie\u017c z luk\u0105 informacyjn\u0105.<\/strong> Ten b\u0142\u0105d poznawczy odnosi si\u0119 do r\u00f3\u017cnicy mi\u0119dzy tym, co ju\u017c wiemy, a tym, czego nie wiemy lub o czym nie mamy pe\u0142nej informacji. Po prostu brakuje nam danych. Gdy napotkamy takie luki informacyjne, nasza uwaga zostaje skierowana na to, czego nie wiemy. Ta \u015bwiadomo\u015b\u0107 prowadzi do poczucia niepewno\u015bci i wytwarza w nas psychologiczne napi\u0119cie. W\u00f3wczas koniecznie musimy odnale\u017a\u0107 brakuj\u0105cy element.<\/p>\n\n\n\n Wykorzystanie technik perswazji, takich jak etykietowanie spo\u0142eczne, efekt przyn\u0119ty, zjawisko Baader-Meinhof czy efekt Zeigarnik, pozwala marketerom skuteczniej wp\u0142ywa\u0107 na decyzje konsument\u00f3w, bazuj\u0105c na ich g\u0142\u0119boko zakorzenionych mechanizmach kognitywnych. Zrozumienie tych narz\u0119dzi i ich odpowiednie stosowanie mo\u017ce znacz\u0105co zwi\u0119kszy\u0107 efektywno\u015b\u0107 kampanii marketingowych, przyci\u0105gaj\u0105c uwag\u0119 klient\u00f3w i sk\u0142aniaj\u0105c ich do po\u017c\u0105danych dzia\u0142a\u0144. Skuteczna perswazja opiera si\u0119 jednak na umiej\u0119tno\u015bci balansowania mi\u0119dzy subtelno\u015bci\u0105 a skuteczno\u015bci\u0105, co pozwala zachowa\u0107 autentyczno\u015b\u0107 i budowa\u0107 zaufanie w\u015br\u00f3d odbiorc\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n A je\u015bli chcesz dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej na temat tego, jak psychologia mo\u017ce wspiera\u0107 dzia\u0142ania sprzeda\u017cowe i marketingowe, zapisz si\u0119 na szkolenie Psychologia sprzeda\u017cy<\/a>!<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u0179r\u00f3d\u0142a:<\/p>\n\n\n\n [1] K. Radova, The Decoy Effect \u2013 Everything You Need To Know<\/a><\/p>\n\n\n\n [2] K. Hendricks, The decoy effect: Why you make irrational choices every day (without even knowing it)<\/a><\/p>\n\n\n\n [3] There\u2019s a name for that: The Baader-Meinhof phenomenon<\/a>, \u201ePacific Standard\u201d<\/p>\n\n\n\n [4] E. Shafer, How Many Times Do Customers Have To See an Ad?<\/a>, \u201eIndoor Media\u201d<\/p>\n\n\n\n [5] C. Nickerson, Zeigarnik Effect Examples In Psychology<\/a>, \u201eSimplyPsychology\u201d<\/p>\n\n\n\nPrzyk\u0142ad wykorzystania tej techniki perswazji:<\/h4>\n\n\n\n
![\"techniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Rubber-B-Presents-Rolex-vs-Tudor-\u2013-A-Definitive-Guide-to-Two-Legacy-Brands-6.jpg\")
![\"efekt](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.png\")
Jak mo\u017cesz to wykorzysta\u0107?<\/h3>\n\n\n\n
\n
\n
2. Techniki perswazji: przyn\u0119ta<\/h3>\n\n\n\n
Przyk\u0142adowe wykorzystanie tej techniki perwazji:<\/h4>\n\n\n\n
![\"techniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/1615804728002.jpg\")
3. Zjawisko Baader-Meinhof, czyli nowo\u015b\u0107 staje si\u0119 wszechobecna<\/h3>\n\n\n\n
![\"efekt](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/51gOOGCB5qL._AC_.jpg\")
Zjawisko Baader-Meinhof w marketingu i sprzeda\u017cy<\/h3>\n\n\n\n
![\"techniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Zrzut-ekranu-2024-08-12-124620.png\")
4. Efekt Zeigarnik<\/h3>\n\n\n\n
Co z tego wynika?<\/h3>\n\n\n\n
Techniki perswazji \u2013 skuteczno\u015b\u0107 tkwi w subtelno\u015bci<\/h2>\n\n\n\n
![\"szkolenie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/psychologia-sprzedazy.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n