A jeszcze wi\u0119cej na temat tego, jak budowa\u0107 pozytywne nastawienie klienta wzgl\u0119dem Twojej marki, jego lojalizacj\u0119 i sprawniejsze procesy, dowiesz si\u0119 ju\u017c 23 pa\u017adziernika podczas wyst\u0105pienia Wojtka \u0141awniczaka na konferencji I Love Marketing & Technology<\/a>!<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pierwsza to przeciwnicy. Tam jest wielu hejter\u00f3w. Kto\u015b w og\u00f3le napisa\u0142, \u017ce gdyby cebula by\u0142a supermoc\u0105, to hejterzy Thermomixa byliby Avengersami. Ich postaw\u0119 ilustruj\u0105 takie komentarze, jak: \u201eWyznawcy Thermomixa gorsi od faszyst\u00f3w i lewak\u00f3w\u201d, \u201ePotem ro\u015bnie u\u0142omne pokolenie, co jak dostanie rondel, to nie wie, jak ugotowa\u0107 makaron\u201d, \u201eThermomixiary i te ich ziemniaki\u201d.<\/p>\n\n\n\n Zanim dyskusja eskaluje, delikatnie reaguj\u0105 zwolennicy: \u201eJedno z niewielu urz\u0105dze\u0144, kt\u00f3re u\u017cywam praktycznie od ponad 10 lat, i nigdy si\u0119 nie zepsu\u0142o\u201d, \u201eSiedz\u0119 sobie na home office, mog\u0119 sobie spokojnie gotowa\u0107. O co ci chodzi, cz\u0142owieku?\u201d, \u201eM\u00f3j 11-latek ca\u0142kowicie samodzielnie robi ciasta \u2013 od zakupu sk\u0142adnik\u00f3w do wstawienia do piekarnika\u201d.<\/p>\n\n\n\n Do dyskusji pod\u0142\u0105czaj\u0105 si\u0119 symetry\u015bci. Wiadomo, Ci dowal\u0105 ka\u017cdemu. I w\u0142a\u015bnie u nich znalaz\u0142em cytat, kt\u00f3ry nie\u017ale komentuje t\u0119 dyskusj\u0119: \u201eWsp\u00f3\u0142czesne spo\u0142ecze\u0144stwo jest spolaryzowane r\u00f3wno. Tyle samo jest fanatycznych wyznawc\u00f3w Thermomixa, co fanatycznych przeciwnik\u00f3w Thermomixa, co fanatycznych wyznawc\u00f3w Lidlomixa, co fanatycznych przeciwnik\u00f3w obydwu urz\u0105dze\u0144\u201d.<\/p>\n\n\n\n Dyskusj\u0119 o Thermomixie znalaz\u0142em nawet na Twitterze. Jeden z wpis\u00f3w brzmia\u0142: \u201eZnowu si\u0119 Twitter zepsu\u0142. Czy naprawd\u0119 dzisiaj wszyscy gadaj\u0105 o garnku za 6 tys. z\u0142?\u201d. Odpowied\u017a przysz\u0142a szybko i by\u0142a zwi\u0119z\u0142a: \u201eNie 6, tylko 7 tys. Pozdrawiam\u201d.<\/p>\n\n\n\n Wygl\u0105da na to, \u017ce Thermomix jest dobry w jeszcze czym\u015b, o czym producent nie pisze na opakowaniu \u2013 \u017ce dobrze podgrzewa atmosfer\u0119 na Twitterze.<\/p>\n\n\n\n No ale jestem strategiem, wi\u0119c postanowi\u0142em zrozumie\u0107 lepiej, o co chodzi w strategii Thermomixa, i co ludzi tak w nim kr\u0119ci.<\/p>\n\n\n\n Do rozwik\u0142ania tej zagadki wybra\u0142em moj\u0105 ulubion\u0105 metod\u0119 dekodowania zachowa\u0144 konsument\u00f3w i projektowania. Nazywa si\u0119 ona jobs to be done (podej\u015bcie jtbd), czyli prace do wykonania. Zamiennie b\u0119d\u0119 u\u017cywa\u0142 poj\u0119\u0107 \u201ejobs\u201d i \u201ejobsy\u201d. Lubi\u0119 to podej\u015bcie, bo jasno, prosto i konkretnie wyja\u015bnia mechanizm, kt\u00f3ry stoi za wszystkimi decyzjami konsumenckimi. <\/p>\n\n\n \n Ludzie nie kupuj\u0105 produkt\u00f3w albo us\u0142ug, tylko je zatrudniaj\u0105 do wykonania okre\u015blonej pracy.<\/p>\n\n\n Tak, tak, to nie pomy\u0142ka \u2013 zatrudniaj\u0105 produkt, a kiedy pojawi si\u0119 lepszy, to zwalniaj\u0105 ten zatrudniony. Jednym s\u0142owem, rzeczy i przedmioty, kt\u00f3re mamy w domu, zatrudniamy. Mam nadziej\u0119, \u017ce przynajmniej na umow\u0119 zlecenie, a nie na czarno.<\/p>\n\n\n\n Oczywi\u015bcie mo\u017cna obra\u0107 tak\u0105 strategi\u0119, \u017ceby da\u0107 klientowi wszystko, ale nie szed\u0142bym t\u0105 drog\u0105, bo to si\u0119 mo\u017ce moim zdaniem biznesowo nie spi\u0105\u0107. Jobs to be done ma spowodowa\u0107 tsunami w\u015br\u00f3d klient\u00f3w. I tak chyba zrobili projektanci Thermomixa. Jak? Wykonuje si\u0119 trzy dzia\u0142ania.<\/p>\n\n\n\n Uwaga! Przestajesz my\u015ble\u0107 o potrzebach. One nie wystarcz\u0105, \u017ceby stwierdzi\u0107, co konkretnie sk\u0142oni klienta do zakupu. Potrzeba ma natur\u0119 og\u00f3ln\u0105, np. sama potrzeba jedzenia nie powie, jaki produkt wybra\u0107. D\u017cobsy pozwalaj\u0105 przet\u0142umaczy\u0107 potrzeby na parametry. Kluczem do zrozumienia jest to, \u017ce nie u\u017cywasz \u017cadnego produktu przypadkowo, lecz dlatego, \u017ce pomaga Ci co\u015b osi\u0105gn\u0105\u0107.<\/p>\n\n\n\n Nie chodzi wi\u0119c o to, co robi produkt \u2013 \u017ce Thermomix kroi, sieka, mieli, gotuje. Istotne jest to, co klient chce osi\u0105gn\u0105\u0107, u\u017cywaj\u0105c Thermomixa. W tym przypadku tym d\u017cobsem jest: \u201eSprawi\u0107, \u017ceby samodzielne przygotowanie posi\u0142ku by\u0142o \u0142atwe i oszcz\u0119dza\u0142o czas\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Nale\u017cy pami\u0119ta\u0107, \u017ce ka\u017cdy d\u017cobs ma funkcjonalnie, spo\u0142eczne i emocjonalne osobiste aspekty. To zawsze b\u0119dzie jaka\u015b kombinacja. Czego\u015b b\u0119dzie wi\u0119cej, czego\u015b b\u0119dzie mniej, ale wszystkie te trzy aspekty b\u0119d\u0105 uwzgl\u0119dnione.<\/p>\n\n\n\n Dla przyk\u0142adu: lubi\u0119 czasem podejrze\u0107 na Instagramie r\u00f3\u017cne triki. No i musz\u0119 Ci si\u0119 przyzna\u0107, \u017ce \u015bledz\u0119 wieczorami @wzdrowymdomu (dawniej @mama.chemik). U niej w\u0142a\u015bnie znalaz\u0142em tak\u0105 wskaz\u00f3wk\u0119, do kt\u00f3rej si\u0119 zastosowali\u015bmy. Ot\u00f3\u017c w naszym domu od jakiego\u015b czasu do czyszczenia \u0142azienki u\u017cywamy miksu octu i sody. Dlaczego? Nie dlatego, \u017ce jeste\u015bmy jako\u015b przesadnie oszcz\u0119dni (mo\u017ce troch\u0119), ale dlatego, \u017ce jest to lepsze dla \u015brodowiska. Dlatego, \u017ce nasze babcie tak robi\u0142y. I dlatego, przyznam si\u0119, jest w tym jaki\u015b element zwi\u0105zany z tym, \u017ceby nasi przyjaciele nas podziwiali. No wi\u0119c zatrudniamy sod\u0119 i ocet w wymiarze funkcjonalnym (czy\u015bci), emocjonalnym (oszcz\u0119dzam) i spo\u0142ecznym (chwal\u0119 si\u0119).<\/strong> Wi\u0119c to zawsze b\u0119dzie po\u0142\u0105czenie kilku aspekt\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n Kolejnym krokiem jest zdefiniowanie konkurencji \u2013 nie z perspektywy funkcji, a tego, co klient chce osi\u0105gn\u0105\u0107. Czy konkurentem Thermomixa jest Xiaomi Mi Cooking Robot? A mo\u017ce Monsieur Cuisine Smart? A mo\u017ce convenience food, czyli dania w formie p\u00f3\u0142produkt\u00f3w z \u017babki czy Biedronki? Albo ksi\u0105\u017cka kucharska czy aplikacja do gotowania?<\/p>\n\n\n\n Odpowied\u017a jest prosta i bardzo wa\u017cna dla tego sposobu my\u015blenia: wszystkie rozwi\u0105zania, kt\u00f3re ludzie zatrudniaj\u0105 do samodzielnego i \u0142atwego zapewnienia posi\u0142ku, to konkurencja Thermomixa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Klientami Thermomixa mog\u0105 by\u0107 entuzja\u015bci gotowania, amatorzy, profesjonali\u015bci, ludzie gotuj\u0105cy zar\u00f3wno cz\u0119sto, jak i okazjonalnie. I w ka\u017cdym przypadku b\u0119dzie wida\u0107 jaki\u015b wz\u00f3r. To jest grupa ludzi i podstawowa praca, kt\u00f3r\u0105 klienci pr\u00f3buj\u0105 wykona\u0107. W tym kontek\u015bcie w jobs to be done tworzenie person w oparciu o dane demograficzne czy psychograficzne nie ma sensu.<\/p>\n\n\n\n M\u00f3j te\u015b\u0107, Andrzej, jest ode mnie starszy o 30 lat. R\u00f3\u017cni nas wszystko: wiek (on \u2013 senior, ja \u2013 mid-senior), wygl\u0105d (on \u2013 w\u0105s, ja \u2013 broda), pochodzenie (on \u2013 ma\u0142e miasto, ja \u2013 du\u017ce miasto), wykszta\u0142cenie (on \u2013 umys\u0142 \u015bcis\u0142y, ja \u2013 humanista), zainteresowania (on \u2013 sport, ja \u2013 muzyka). \u0141\u0105czy nas jedno: obaj mamy ten sam model smartfona (iPhone) i nawet u\u017cywamy go w ten sam spos\u00f3b.<\/p>\n\n\n\n Ludzie s\u0105 tacy sami w kontek\u015bcie d\u017cobs\u00f3w, dlatego \u0142atwiej jest my\u015ble\u0107 o grupach klient\u00f3w skupionych w\u0142a\u015bnie wok\u00f3\u0142 d\u017cobs\u00f3w bez podzia\u0142u na wiek, p\u0142e\u0107 czy psychografi\u0119. Jobs to be done odpowiada na pytanie, co konsument mo\u017ce zrobi\u0107 lepiej, \u0142atwiej, szybciej, przyjemniej, taniej od tego, co robi\u0142 wcze\u015bniej \u2013 czyli co mo\u017ce poprawi\u0107.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Psycholog Albert Bandura opisuje ludzi jako proaktywne, aspiruj\u0105ce organizmy. Jobs to be done przenosi t\u0119 ide\u0119 na biznes i m\u00f3wi, \u017ce kupujemy i u\u017cywamy rzeczy, \u017ceby si\u0119 doskonali\u0107, \u017ceby robi\u0107 post\u0119py. No wi\u0119c musimy opisywa\u0107 prac\u0119 klienta w kategoriach zapewnienia post\u0119pu<\/strong>. Ten post\u0119p oznacza: stara wersja mnie > nowa wersja mnie. Znany r\u00f3wnie\u017c jako ja sprzed sylwestra i miesi\u0105c, g\u00f3ra dwa po tym dniu.<\/p>\n\n\n\n Przyk\u0142adowo je\u015bli jeste\u015bmy na konferencji, tym za co p\u0142acimy jako uczestnicy, jest post\u0119p w efekcie udzia\u0142u w wydarzeniu. Nie wiedzia\u0142em > teraz wiem, nie mia\u0142em pomys\u0142u > teraz mam pomys\u0142, nie umia\u0142em > a teraz umiem. Jestem m\u0105drzejszy. Jestem bardziej pomys\u0142owy. Jestem sprawniejszy, ni\u017c by\u0142em przedtem. Post\u0119p. Ja przed posiadaniem Thermomixa \u2013 zwyk\u0142y garkot\u0142uk > ja posiadaj\u0105cy Thermomix \u2013 cesarz hummusu.<\/p>\n\n\n \n Jak nie ma post\u0119pu, to nie ma jobs to be done.<\/p>\n\n\n \u017beby zrozumie\u0107 post\u0119p, kt\u00f3ry klient stara si\u0119 osi\u0105gn\u0105\u0107, musisz zrozumie\u0107, jak\u0105 sytuacj\u0119 stara si\u0119 poprawi\u0107. A \u017ceby to zrozumie\u0107, zawsze prowadz\u0119 badania \u2013 i to jest etap, kt\u00f3ry troch\u0119 przypomina \u015bledztwo, bo zaczyna si\u0119 szuka\u0107 motywu.<\/p>\n\n\n\n Jednak badania te musz\u0105 by\u0107 przemy\u015blane, poniewa\u017c szuka\u0107 motywu nie oznacza pyta\u0107, czego klienci by chcieli, bo to tak, jakbym wyszed\u0142 na ulic\u0119 i kto\u015b by mnie zapyta\u0142 w sondzie: \u201eDzie\u0144 dobry, kolejne nasze pytanie w sondzie ulicznej \u2013 czy jest pan za przyj\u0119ciem euro?\u201d. Odpowiedzia\u0142bym: \u201eTak, przyjm\u0119 ka\u017cd\u0105 ilo\u015b\u0107\u201d.<\/p>\n\n\n Szuka\u0107 motywu nie oznacza pyta\u0107, czego klienci by chcieli, bo oni nie wiedz\u0105, jakie rozwi\u0105zanie najlepiej wykona prac\u0119. Tak samo jak nie wyobra\u017cali sobie Thermomixa, p\u00f3ki nie powsta\u0142.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Henry\u2019emu Fordowi przypisuje si\u0119 powiedzenie: \u201eGdybym zapyta\u0142 klient\u00f3w, czego chc\u0105, powiedzieliby, \u017ce szybszych koni\u201d. Zrobiliby to, bo ich aparat poznawczy nie zak\u0142ada\u0142, \u017ce mo\u017ce si\u0119 pojawi\u0107 samoch\u00f3d, czyli co\u015b, czego przedtem w \u017cyciu nie widzieli. Nie ma sensu pyta\u0107 ludzi o d\u017cobsy wprost, bo niczego si\u0119 nie dowiesz albo b\u0119d\u0105 to totalne bzdury. Klienci bardzo cz\u0119sto m\u00f3wi\u0105 nam, co my\u015bl\u0105, \u017ce chcemy us\u0142ysze\u0107, bez wzgl\u0119du na to, czy jest to prawdziwe, czy te\u017c nie.<\/strong> Zreszt\u0105 w \u015bwiecie marketingu znamy przecie\u017c s\u0142owa Davida Ogilvy: \u201eKonsument nie zachowuje si\u0119 tak, jak m\u00f3wi, nie m\u00f3wi tego, co my\u015bli i nie my\u015bli tego, co czuje\u201d.<\/p>\n\n\n\n Wsta\u0142em wi\u0119c zza biurka, poszed\u0142em do ludzi, przeprowadzi\u0142em wywiady z u\u017cytkownikami i nieu\u017cytkownikami Thermomixa, \u017ceby si\u0119 dowiedzie\u0107, co chc\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107. I po sze\u015bciu, siedmiu rozmowach mia\u0142em ca\u0142kiem poka\u017an\u0105 list\u0119 rzeczy w ramach zdefiniowanej pracy. My te rzeczy nazywamy w slangu projektanckim outcomami. Oto kilka z nich:<\/p>\n\n\n\n Wnioski z tych kilku rozm\u00f3w otworzy\u0142y mi oczy. Zobaczcie, jakie fajne rzeczy mo\u017cna odkry\u0107 \u2013 wystarczy s\u0142ucha\u0107 uwa\u017cnie: \u201ePlanowanie posi\u0142k\u00f3w na tydzie\u0144 to jest dramat jaki\u015b. Niby wszystko wiem i jest to proste, ale we\u017a usi\u0105d\u017a z kartk\u0105 w niedziel\u0119 i si\u0119 zamie\u0144 w Mak\u0142owicza. No niemi\u0142e to jest\u201d.<\/p>\n\n\n\n Nie \u201etrudne\u201d, tylko \u201eniemi\u0142e\u201d. A co jest mi\u0142e? \u201eNo i nic mnie tak nie cieszy, jak zrobi\u0119 ciasto i jak Mamusia (te\u015bciowa) powie tak pasywno-agresywnie, \u017ce \u00abwysz\u0142o nawet ca\u0142kiem smaczne\u00bb\u201d.<\/p>\n\n\n\n Kopalnia insight\u00f3w. Po tak prostym \u0107wiczeniu postawi\u0142em tez\u0119, \u017ce Thermomix po prostu pozwala wi\u0119kszej grupie ludzi lepiej wykona\u0107 prac\u0119 ni\u017c rozwi\u0105zania konkurencyjne i precyzyjniej odpowiada na najwa\u017cniejsze outcomy, dlatego cieszy si\u0119 tak du\u017c\u0105 popularno\u015bci\u0105<\/strong>. Marketingowo to jest magiczne rozwi\u0105zanie, bo projektanci znakomicie zdefiniowali prac\u0119, wybrali najwa\u017cniejsze outcomy i nadali im priorytety. Po\u0142\u0105czenie produktu, komunikacji, strategii jest moim zdaniem znakomite. <\/p>\n\n\n\n Oczywi\u015bcie pokaza\u0142em tylko fragment procesu, ale ju\u017c ten fragment ilustruje naprawd\u0119 kawa\u0142 \u015bwietnej roboty strategicznej i projektanckiej. Zach\u0119cam \u2013 zr\u00f3b sobie takie \u0107wiczenie z Twoimi klientami, z Twoim produktem. Gdy odkryjesz, jak\u0105 klient ma prac\u0119 do wykonania i jaki post\u0119p chce zrobi\u0107, masz szans\u0119 ogra\u0107 konkurencj\u0119 \u2013 nawet du\u017c\u0105.<\/p>\n\n\n\n Pracowali\u015bmy niedawno w obszarze gastronomii. Prowadzili\u015bmy badania. Zobaczcie, jak trudno jest odpowiedzie\u0107 na pytanie: \u201eCo wolisz: kebab czy pizz\u0119?\u201d. W wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w na tak postawione pytanie us\u0142yszysz odpowied\u017a, tak\u0105 najbardziej znan\u0105 formu\u0142k\u0119 \u2013 nie tylko w bran\u017cy marketingowej \u2013 czyli \u201eTo zale\u017cy\u201d. Klient mo\u017ce mie\u0107 trudno\u015bci z por\u00f3wnaniem dw\u00f3ch produkt\u00f3w spo\u017cywczych bez kontekstu.<\/strong> Z jobs to be done zadajesz \u0142atwiejsze pytanie, np.: \u201eKiedy wolisz kebab, a kiedy pizz\u0119?\u201d. Uzyskanie odpowiedzi na takie pytanie b\u0119dzie \u0142atwiejsze, bo pytana osoba b\u0119dzie my\u015bla\u0142a zar\u00f3wno o jedzeniu, jak i o kontek\u015bcie.<\/p>\n\n\n \n Produkty nie maj\u0105 warto\u015bci same w sobie. Maj\u0105 j\u0105 tylko wtedy, kiedy klienci wykorzystuj\u0105 je do dokonania post\u0119pu.<\/p>\n\n\n I tu warto\u015b\u0107 pizzy b\u0119dzie wzrasta\u0142a w pi\u0119knej restauracji w towarzystwie butelki wina. To samo b\u0119dzie ze stekiem. Ale sytuacja mo\u017ce si\u0119 zmieni\u0107, jak si\u0119 zmieni kontekst<\/strong>. Przyj\u0119cie urodzinowe z pizz\u0105 dla \u201eb\u0105belka\u201d b\u0119dzie ok, ale ze stekiem to chyba nie jest najlepsza opcja. Jak wida\u0107, ten sam stek b\u0119dzie mia\u0142 wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107 w eleganckiej restauracji ni\u017c na przyj\u0119ciu urodzinowym dla dzieci. Sam stek si\u0119 nie zmienia, ale jego warto\u015b\u0107 tak. Dlaczego? Bo w eleganckiej restauracji stek pomaga uzyska\u0107 lepsze do\u015bwiadczenie, czyli zapewnia odczuwalny post\u0119p. Na przyj\u0119ciu dla dziecka nie zapewnia post\u0119pu. Chocia\u017c w Polsce s\u0105 wyj\u0105tki, np. komunie. A skoro odbywaj\u0105 si\u0119 one w maju, to jest dobry moment, \u017ceby sprzedawa\u0107 grille z wy\u017cszej p\u00f3\u0142ki. I w Polsce jest na to niez\u0142y rynek, nawet do 15 mld z\u0142, wi\u0119c si\u0119 nie ma z czego \u015bmia\u0107.<\/p>\n\n\n\n No ale jak przekonasz klient\u00f3w, \u017ceby zmienili ma\u0142e grille na wi\u0119ksze i dro\u017csze modele, gdy jeste\u015b producentem grilli? Bez sensu jest bombardowa\u0107 ich reklam\u0105 o tym, jak \u015bwietny jest Tw\u00f3j grill. To nic nie da. Trzeba zmieni\u0107 ich system post\u0119pu w jobs to be done, czyli zbudowa\u0107 kontekst<\/strong> \u2013 np. pokazywa\u0107, jak fajne jest zorganizowanie grilla dla koleg\u00f3w. Wtedy u\u015bwiadomi\u0105 sobie, \u017ce ich grille ich tam nie zaprowadz\u0105 i b\u0119d\u0105 np. chcieli kupi\u0107 co\u015b wi\u0119kszego.<\/p>\n\n\n\n Znakomicie ogra\u0142a to firma Weber, oferuj\u0105c materia\u0142y edukacyjne, przewodniki dotycz\u0105ce planowania przyj\u0119\u0107, a nawet bezp\u0142atn\u0105 infolini\u0119 z poradami. Bo oni rozumiej\u0105, \u017ce bez wzgl\u0119du na to, jak dobry jest grill, to je\u017celi nie pomaga klientom osi\u0105ga\u0107 post\u0119pu, to staje si\u0119 po prostu \u015brednio wygodnym stolikiem na kie\u0142bas\u0119.<\/p>\n\n\n\n Obserwowanie zagadnie\u0144 post\u0119pu emocjonalnego w Polsce kr\u0119ci mnie szczeg\u00f3lnie. Ten post\u0119p jest bardzo cz\u0119sto wyra\u017cony jako aspiracja, np. do posiadania<\/strong>. I ten mechanizm aspirowania b\u0119dzie do wykorzystania tak d\u0142ugo, jak konsumenci b\u0119d\u0105 si\u0119 por\u00f3wnywa\u0107 z innymi osobami. Wiele insight\u00f3w i strategii zawiera ten komponent aspiracji. Wystarczy rozejrze\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142.<\/p>\n\n\n\n Znakomitym przyk\u0142adem strategii opartej na aspiracji jest marka Deluxe nale\u017c\u0105ca do sieci Lidl. <\/p>\n\n\n\n Podobnie polskie marki 4F, Health Labs czy Purella wykorzystuj\u0105 ten post\u0119p jako kluczow\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 swoich strategii. Zach\u0119cam do tego, \u017ceby spojrze\u0107 na ich strategi\u0119, ale te\u017c inne, w\u0142a\u015bnie przez pryzmat jobs to be done.<\/p>\n\n\n\n Co warto zapami\u0119ta\u0107 w kontek\u015bcie jobs to be done? Po pierwsze, \u017ce ludzie nie kupuj\u0105 produkt\u00f3w czy us\u0142ug, tylko je zatrudniaj\u0105 do wykonania okre\u015blonej pracy<\/strong>. St\u0105d chcia\u0142bym, \u017ceby\u015bmy wszyscy cz\u0119sto zadawali sobie pytanie, do wykonania jakiej pracy klienci zatrudniaj\u0105 m\u00f3j produkt\/us\u0142ug\u0119.<\/p>\n\n\n Po drugie, je\u017celi nowy produkt czy us\u0142uga bardziej pomaga w wykonaniu tej pracy, to klienci szybko si\u0119 przesiadaj\u0105. To w\u0142a\u015bnie powoduje, \u017ce produkt sprzedaje si\u0119 lepiej. St\u0105d znowu warto zada\u0107 sobie pytanie, w czym bardziej pomagam klientom ni\u017c moja konkurencja.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Po trzecie, w wykonaniu pracy kluczowy jest post\u0119p klienta<\/strong>. Cz\u0142owiek zawsze d\u0105\u017cy do zmiany, on zawsze b\u0119dzie chcia\u0142 mie\u0107 lepiej. 10 tys. lat temu byli\u015bmy \u0142owcami, zbieraczami, do poruszania si\u0119 u\u017cywali\u015bmy w\u0142asnych n\u00f3g. Dzisiaj mamy big data, sztuczn\u0105 inteligencj\u0119 (i Thermimixa). Dlaczego co\u015b zmieniamy? Bo tak nam ka\u017ce wewn\u0119trzne pragnienie, aby zmienia\u0107 dane sytuacje \u017cyciowe na lepsze. To, co robimy, ma zawsze jaki\u015b cel \u2013 i ta celowa transformacja jest w\u0142a\u015bnie powodem, dla kt\u00f3rego r\u00f3\u017cnimy si\u0119 od zwierz\u0105t.<\/p>\n\n\n\n Wyobra\u017a sobie geparda na sawannie \u2013 ja nie spotka\u0142em w \u017cyciu \u017cadnego przedstawiciela tego gatunku, kt\u00f3ry powiedzia\u0142by: \u201eEj, chcia\u0142bym, \u017ceby bieganie by\u0142o szybsze, \u0142atwiejsze, mo\u017ce zawo\u0142am inne gepardy, co\u015b tam wymy\u015blimy\u201d. Raczej nie zobaczysz geparda, kt\u00f3ry popyla porsche po sawannie i wcale nie dlatego, \u017ce tam nie ma Orlenu. To zwierz\u0119, jak i \u017cadne inne, nie my\u015bli o poprawie siebie, swojego \u015bwiata \u2013 nie ma d\u017cobs\u00f3w. A cz\u0142owiek ma. Dlatego produkty, us\u0142ugi, marketing, komunikacja nigdy nie b\u0119d\u0105 skuteczne, je\u017celi nie b\u0119dzie w nich uwzgl\u0119dnione pragnienie post\u0119pu klienta.<\/p>\n\n\n \n Kwintesencj\u0105 podej\u015bcia jobs to be done jest cz\u0119sto widziane w komentarzach internetowych stwierdzenie: \u201eNikt nie prosi\u0142, ka\u017cdy potrzebowa\u0142\u201d. <\/p>\n\n\n I dlatego zostawiam Ci\u0119 z jedn\u0105 my\u015bl\u0105: \u017ceby przy pracy z marketingiem, z produktem, z us\u0142ug\u0105, komunikacj\u0105 zacz\u0105\u0107 od zrozumienia, do jakiej pracy ludzie zatrudniaj\u0105 Twoje produkty lub us\u0142ugi i jakich post\u0119p\u00f3w oczekuj\u0105. To jest w stanie da\u0107 Ci przewag\u0119 konkurencyjn\u0105.<\/p>\n\n\n\n Przeczytaj te\u017c artyku\u0142y:<\/strong><\/p>\n\n\n\n W lutym na jednym z portali informacyjnych natrafi\u0142em na newsa, kt\u00f3ry w wielu kr\u0119gach okre\u015bla si\u0119 mianem \u0142ami\u0105cego. Tytu\u0142 newsa brzmia\u0142: \u201eThermomix zn\u00f3w zdro\u017ceje. Producent poda\u0142 dat\u0119\u201d. Jedno ze zda\u0144, kt\u00f3re pojawi\u0142o si\u0119 w jego tre\u015bci, by\u0142o takie: \u201eInternauci nie mog\u0105 uwierzy\u0107, \u017ce robot kuchenny sta\u0142 si\u0119 przedmiotem przepychanek s\u0142ownych i mocnej wymiany zda\u0144 mi\u0119dzy […]<\/p>\n","protected":false},"author":298,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[7954],"tags":[],"coauthors":[7833],"acf":[],"yoast_head":"\n![\"\"](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/lawniczak-ilove.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n1. Przeciwnicy<\/h3>\n\n\n\n
2. Zwolennicy<\/h3>\n\n\n\n
3. Symetry\u015bci<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.1.png\")
<\/figure>\n\n\n\nTeoria jobs to be done<\/h2>\n\n\n\n
Jak projektuje si\u0119 co\u015b, co \u0142atwo zatrudni\u0107 i trudno zwolni\u0107?<\/h2>\n\n\n\n
1. Zdefiniuj d\u017cobsy<\/h3>\n\n\n\n
![\"jobs](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"jobs](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.3-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n2. Zdefiniuj konkurent\u00f3w<\/h3>\n\n\n\n
![\"jobs](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.4.png\")
<\/figure>\n\n\n\n3. Zdefiniuj klienta<\/h3>\n\n\n\n
Przyk\u0142ad:<\/h4>\n\n\n\n
![\"definiowanie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.5.png\")
<\/figure>\n\n\n\nWsta\u0144 zza biurka i id\u017a do ludzi<\/h2>\n\n\n\n
\n
Wa\u017cny jest kontekst<\/h2>\n\n\n\n
![\"podej\u015bcie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.7.png\")
<\/figure>\n\n\n\nPost\u0119p wyra\u017cony jako aspiracja<\/h2>\n\n\n\n
![\"projektowanie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/rys.9.png\")
<\/figure>\n\n\n\nPodsumowanie<\/h2>\n\n\n\n
\n