Cena jest jednak broni\u0105 obusieczn\u0105. Zbyt wysoka odstrasza klient\u00f3w, zbyt niska mo\u017ce pozbawi\u0107 firm\u0119 zysk\u00f3w. Na szcz\u0119\u015bcie jest kilka skutecznych sposob\u00f3w, kt\u00f3re sprawi\u0105, \u017ce klienci b\u0119d\u0105 postrzegali ceny jako ni\u017csze, ni\u017c s\u0105 w rzeczywisto\u015bci. Przyjrzyjmy si\u0119 im bli\u017cej.<\/p>\n\n\n\n
Sp\u00f3jrz na poni\u017cszy rysunek. W dolnych kwadratach jest o 10 kropek wi\u0119cej ni\u017c w g\u00f3rnych. Jednak r\u00f3\u017cnica wydaje si\u0119 du\u017co wi\u0119ksza w przypadku zielonych kwadrat\u00f3w. Dlaczego tak si\u0119 dzieje? Przecie\u017c 10 to zawsze 10. Za wszystko odpowiedzialna jest percepcja. Te same liczby mog\u0105 wydawa\u0107 si\u0119 mniejsze lub wi\u0119ksze w zale\u017cno\u015bci od kontekstu.<\/p>\n\n\n\n Nasz \u015bwiat podlega prawom fizyki. Powszechne prawo ci\u0105\u017cenia m\u00f3wi, \u017ce je\u015bli podrzucisz jab\u0142ko w powietrze, to spadnie ono na ziemi\u0119. R\u00f3wnie\u017c w marketingu wyst\u0119puj\u0105 prawa, kt\u00f3rych nie da si\u0119 zmieni\u0107. Jedno z nich g\u0142osi, \u017ce marketing nie jest walk\u0105 na produkty, ale walk\u0105 o postrzeganie produktu.<\/p>\n\n\n \n To prawo t\u0142umaczy, dlaczego Volkswagen Golf dobrze sprzedaje si\u0119 w Polsce, a nie znalaz\u0142 wielu sympatyk\u00f3w za oceanem. W Europie Golf postrzegany jest jako niezawodny kompaktowy samoch\u00f3d. Natomiast w USA Golfa uwa\u017ca si\u0119 za ma\u0142y i drogi samoch\u00f3d o brzydkich kszta\u0142tach. Ten sam samoch\u00f3d \u2013 dwa r\u00f3\u017cne punkty widzenia, dwa r\u00f3\u017cne wyniki sprzeda\u017cy.<\/p>\n\n\n Gdyby marketing by\u0142 wojn\u0105 produkt\u00f3w, Golfy cieszy\u0142by si\u0119 podobn\u0105 popularno\u015bci\u0105 na ca\u0142ym \u015bwiecie. Prawo percepcji m\u00f3wi jednak co\u015b innego. Tak jak prawo ci\u0105\u017cenia dzia\u0142a zar\u00f3wno na jab\u0142ko, jak i na gruszk\u0119, tak prawo percepcji dzia\u0142a na produkt i jego cen\u0119. Ta sama kwota mo\u017ce wydawa\u0107 si\u0119 ni\u017csza lub wy\u017csza w zale\u017cno\u015bci od tego, jak j\u0105 przedstawisz.<\/p>\n\n\n\n Prawo percepcji dzia\u0142a na produkt i jego cen\u0119. Dzisiaj poznasz kilka technik, dzi\u0119ki kt\u00f3rym klienci b\u0119d\u0105 postrzega\u0107 Twoje ceny jako du\u017co bardziej atrakcyjne. \ud83d\udc47<\/p>\n\n\n\n Ustalaj\u0105c ceny, wybieraj te z mniejsz\u0105 liczb\u0105 sylab. Ta strategia cenowa jest szczeg\u00f3lnie skuteczna w przypadku cen, kt\u00f3re klient s\u0142yszy. We\u017a to pod uwag\u0119, je\u017celi przygotowujesz reklam\u0119 radiow\u0105 lub telewizyjn\u0105. Chocia\u017c pozornie mo\u017ce wydawa\u0107 si\u0119 to irracjonalne, m\u00f3zg interpretuje takie ceny jako ni\u017csze.<\/p>\n\n\n\n D\u0142ugie wyrazy przetwarzamy wolniej \u2013 tak samo jak du\u017ce liczby<\/strong>. Spr\u00f3buj szybko przeczyta\u0107 cen\u0119 9759,27. A teraz 9800. Widzisz r\u00f3\u017cnic\u0119?<\/p>\n\n\n Umys\u0142 b\u0142\u0119dnie zak\u0142ada, \u017ce wi\u0119cej sylab wynika z wy\u017cszej kwoty \u2013 nie\u015bwiadomie zamienia liczby na s\u0142owa. Dlatego klienci nie musz\u0105 czyta\u0107 cen na g\u0142os, aby ta strategia zadzia\u0142a\u0142a.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Je\u015bli klient trafi na cen\u0119 z wi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 sylab, umys\u0142 automatycznie b\u0119dzie j\u0105 postrzega\u0142 jako wy\u017csz\u0105 od ceny podobnej, ale kr\u00f3tszej. Na przyk\u0142ad: dziewi\u0119tna\u015bcie z\u0142otych i siedemdziesi\u0105t dziewi\u0119\u0107 groszy wydaje si\u0119 wy\u017csz\u0105 cen\u0105 od dwudziestu z\u0142otych i dziesi\u0119ciu groszy.<\/p>\n\n\n\n Wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b wychodzi z za\u0142o\u017cenia, \u017ce im ni\u017csza cena (wi\u0119ksza okazja), tym bardziej powinien rzuca\u0107 si\u0119 w oczy (wi\u0119kszy font). Okazuje si\u0119, \u017ce to nie zawsze jest dobry pomys\u0142. Dla ludzkiego umys\u0142u rozmiar jest uniwersaln\u0105 warto\u015bci\u0105. W efekcie granica pomi\u0119dzy wielko\u015bci\u0105 ceny a rozmiarem fontu mo\u017ce si\u0119 zaciera\u0107. To sprawia, \u017ce klienci postrzegaj\u0105 ceny zapisane mniejszym fontem jako ni\u017csze<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n W badaniu przeprowadzonym przez Keitha Coultera klienci kupowali ch\u0119tniej te produkty, kt\u00f3rych cena promocyjna by\u0142a zapisana mniejszym fontem.<\/p>\n\n\n PORADA<\/p>\n Projektuj\u0105c materia\u0142y reklamowe zadbaj o to, aby cena by\u0142a mniejsza r\u00f3wnie\u017c wzgl\u0119dem innych element\u00f3w (zdj\u0119\u0107, grafik). W ten spos\u00f3b stworzysz perspektyw\u0119, a cena w rezultacie wyda si\u0119 ni\u017csza.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Kierunki potrafi\u0105 wywo\u0142a\u0107 okre\u015blone skojarzenia. Na przyk\u0142ad \u201ew g\u00f3r\u0119\u201d kojarzy si\u0119 zazwyczaj pozytywnie: \u201ekciuki w g\u00f3r\u0119\u201d, \u201ew g\u00f3r\u0119 serca\u201d, \u201eb\u0142\u0119kitne niebo nad nami\u201d. Natomiast to, co na dole, budzi skojarzenia negatywne: \u201emie\u0107 do\u0142a\u201d, \u201ekciuki w d\u00f3\u0142\u201d. Naukowcy Meier i Robinson udowodnili, \u017ce dzi\u0119ki tym skojarzeniom \u0142atwiej przetwarzamy s\u0142owa pozytywne, kiedy znajduj\u0105 si\u0119 u g\u00f3ry ekranu, a negatywne \u2013 kiedy wy\u015bwietlaj\u0105 si\u0119 w dolnej cz\u0119\u015bci<\/strong>. Ta sama zasada dotyczy liczb.<\/p>\n\n\n\n W umy\u015ble liczby maj\u0105 uk\u0142ad liniowy. Miejsce niskich liczb jest zawsze z lewej strony osi, a kiedy przesuwamy si\u0119 w prawo, trafiamy na wi\u0119ksze warto\u015bci.<\/p>\n\n\n\n To odkrycie ma wp\u0142yw na postrzeganie cen przez klient\u00f3w. Skoro lewa strona odpowiada ni\u017cszym warto\u015bciom, \u0142atwiej przetworzysz niskie ceny, je\u015bli pojawi\u0105 si\u0119 w\u0142a\u015bnie z lewej strony<\/strong> \u2013 odwrotnie do wysokich cen, kt\u00f3re kojarzy si\u0119 z praw\u0105 stron\u0105.<\/p>\n\n\n\n Ka\u017cdy z nas bez problem\u00f3w rozwi\u0105zuje zadania typu 2 + 2, 2 + 6, 2 \u00d7 6. \u015aci\u015blej m\u00f3wi\u0105c: znasz wynik bez wykonywania oblicze\u0144. Dzieje si\u0119 tak, poniewa\u017c zanim opu\u015bcisz szko\u0142\u0119 podstawow\u0105, rozwi\u0105zujesz takie dzia\u0142ania niezliczenie wiele razy. W efekcie w umy\u015ble powstaje mapa prostych zada\u0144 matematycznych, dzi\u0119ki kt\u00f3rej bez problemu odnajdujesz wyniki.<\/p>\n\n\n\n Wspomnian\u0105 map\u0119 mo\u017cesz wykorzysta\u0107 i stworzy\u0107 oferty, kt\u00f3re uruchomi\u0105 \u0142atwo\u015b\u0107 poznawcz\u0105<\/strong> i sprawi\u0105, \u017ce ceny b\u0119d\u0105 wydawa\u0107 si\u0119 ni\u017csze. Sp\u00f3jrz na te ceny:<\/p>\n\n\n\n Z ekonomicznego punktu widzenia nielimitowane dodatki s\u0105 bardziej atrakcyjne od 5 czy nawet 6 darmowych dodatk\u00f3w. Tym bardziej zaskakuje, \u017ce wi\u0119kszo\u015b\u0107 klient\u00f3w wskazuje reklamy C i D jako atrakcyjniejsze. Wyja\u015bnieniem jest \u0142atwo\u015b\u0107 poznawcza podczas przetwarzania cen. Cen\u0119 24 z\u0142 \u0142atwiej wyt\u0142umaczy\u0107, kiedy w gr\u0119 wchodz\u0105 4 ga\u0142ki lod\u00f3w i 6 dodatk\u00f3w<\/strong> (4 \u00d7 6), podobnie jak cen\u0119 15 z\u0142 (3 \u00d7 5) w przypadku 3 ga\u0142ek i 5 dodatk\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n \u0141atwo\u015b\u0107 poznawcza pojawia si\u0119 wtedy, kiedy rzeczy g\u0142adko wchodz\u0105 Ci do g\u0142owy. M\u00f3zg preferuje takie informacje, kt\u00f3re z \u0142atwo\u015bci\u0105 przetwarza, i nagradza Ci\u0119 w okre\u015blony spos\u00f3b. Teksty, kt\u00f3re \u0142atwo si\u0119 czyta, szybciej zapami\u0119tujesz. Liczby, kt\u00f3re \u0142atwiej wchodz\u0105 Ci do g\u0142owy, postrzegane s\u0105 jako ni\u017csze.<\/p>\n\n\n\n Spr\u00f3buj wykorzysta\u0107 t\u0119 zasad\u0119 w swoich kampaniach. Opisuj\u0105c ofert\u0119, zawrzyj w niej liczby, kt\u00f3re \u0142atwo mo\u017cna przeliczy\u0107 na cen\u0119:<\/p>\n\n\n\n \u0141atwo\u015b\u0107 poznawcza pojawia si\u0119 w przypadku prostych dzia\u0142a\u0144, dlatego u\u017cywaj maksymalnie dw\u00f3ch liczb, Jak wiesz, m\u00f3zg sk\u0142ada si\u0119 z dw\u00f3ch p\u00f3\u0142kul: lewej i prawej. Lewa jest odpowiedzialna za my\u015blenie logiczne, a prawa \u2013 za my\u015blenie emocjonalne. Co ciekawe, ka\u017cda z nich szybciej przetwarza inny rodzaj cen. Badania przeprowadzone przez naukowc\u00f3w dowodz\u0105, \u017ce emocjonalna p\u00f3\u0142kula woli ceny zaokr\u0105glone, natomiast p\u00f3\u0142kula logiczna lepiej radzi sobie z cenami precyzyjnymi (\u017ar\u00f3d\u0142o: \u201eThis Number Just Feels Right: The Impact of Roundedness of Price Numbers on Product Evaluations\u201d, Monica Wadhwa, Kuangjie Zhang).<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli potrafisz oceni\u0107, czym kieruj\u0105 si\u0119 Twoi klienci podczas zakup\u00f3w, mo\u017cesz zaoferowa\u0107 im odpowiednie ceny i wywo\u0142a\u0107 \u0142atwo\u015b\u0107 poznawcz\u0105. Na przyk\u0142ad je\u015bli kupujesz zmywark\u0119, bo chcesz sprawi\u0107 przyjemno\u015b\u0107 mamie, kierujesz si\u0119 emocjami. W takiej sytuacji cena 1030 z\u0142 wyda si\u0119 bardziej odpowiednia. Natomiast zakup komputera do biura jest zakupem logicznym. W tym wypadku \u0142atwo\u015b\u0107 poznawcz\u0105 wywo\u0142a kwota 2199,99 z\u0142. To w\u0142a\u015bnie z tego powodu luksusowe towary \u0142atwiej sprzeda\u0107 po wy\u017cszej, ale zaokr\u0105glonej cenie.<\/p>\n\n\n\n Sp\u00f3jrz na poni\u017cszy rysunek. Kt\u00f3re czarne ko\u0142o wydaje si\u0119 mniejsze?<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli odpowiedzia\u0142e\u015b, \u017ce ko\u0142o po lewej stronie, to \u2013 tak jak wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b \u2013 uleg\u0142e\u015b iluzji. Oba ko\u0142a s\u0105 tej samej wielko\u015bci. Iluzj\u0119 wywo\u0142uj\u0105 szare okr\u0119gi. Przy wi\u0119kszych okr\u0119gach czarne ko\u0142o wydaje si\u0119 mniejsze. Odwrotnie jest w przypadku mniejszych szarych okr\u0119g\u00f3w \u2013 tu bia\u0142e ko\u0142o wygl\u0105da na wi\u0119ksze.<\/p>\n\n\n\n Teraz wyobra\u017a sobie, \u017ce jest sobotni wiecz\u00f3r. W telewizji puszczaj\u0105 Tw\u00f3j ulubiony film. Do szcz\u0119\u015bcia brakuje tylko przek\u0105ski. Biegniesz do sklepu, chwytasz chipsy za 5,50 z\u0142. W drodze do kasy mijasz rega\u0142 z innymi paczkami chips\u00f3w, kt\u00f3rych ceny wynosz\u0105 od 3,99 z\u0142 do 5,99 z\u0142. Jak oceniasz cen\u0119 swoich chips\u00f3w za 5,50 z\u0142? Wysoka, niska czy w sam raz?<\/p>\n\n\n\n Ta sama sytuacja, jednak tym razem ceny chips\u00f3w na p\u00f3\u0142kach s\u0105 w przedziale od 5,00 z\u0142 do 10,99 z\u0142. Tym razem kwota 5,50 z\u0142, kt\u00f3r\u0105 p\u0142acisz za swoje chipsy, wydaje si\u0119 ni\u017csza. Je\u015bli chcesz, aby Twoja cena wyda\u0142a si\u0119 ni\u017csza, poka\u017c j\u0105 na tle innych, dro\u017cszych produkt\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n Negocjacje zaczynaj od wy\u017cszych cen. W ten spos\u00f3b zakotwiczysz klienta na wy\u017cszej warto\u015bci i wynegocjujesz korzystniejsz\u0105 cen\u0119. Ale to nie wszystko. Podczas negocjacji u\u017cywaj cen precyzyjnych. T\u0119 zale\u017cno\u015b\u0107 zbadali naukowcy Chris Janiszewski i Dan Uy. Prosili uczestnik\u00f3w eksperymentu, aby oszacowali, czy cena pewnego telewizora jest bli\u017csza kwocie 4998, 5000 czy<\/p>\n\n\n PRZYK\u0141AD:<\/strong><\/p>\n Dzia\u0142anie efektu kotwicy najlepiej zobrazowa\u0107 na przyk\u0142adzie. Wyobra\u017a sobie, \u017ce grasz w ko\u0142o fortuny. Zakr\u0119ci\u0142e\u015b nim i zatrzyma\u0142o si\u0119 na liczbie 75. Tyle mo\u017cesz wygra\u0107, je\u015bli poprawnie odpowiesz na pytanie: jaki procent pa\u0144stw afryka\u0144skich nale\u017cy do Organizacji Narod\u00f3w Zjednoczonych? Masz jaki\u015b pomys\u0142? Jest spora szansa, \u017ce Twoja odpowied\u017a by\u0142a bliska 40%. Gdyby ko\u0142o fortuny wskaza\u0142o liczb\u0119 10, najprawdopodobniej odpowiedzia\u0142by\u015b, \u017ce w sk\u0142ad ONZ wchodzi ok. 20% kraj\u00f3w afryka\u0144skich. Prawid\u0142owa odpowied\u017a to 24%, ale nie o ni\u0105 tu chodzi. Zadziwiaj\u0105ce jest to, \u017ce liczba punkt\u00f3w, na kt\u00f3rej ko\u0142o fortuny zakotwicza uwag\u0119, ma wp\u0142yw na odpowied\u017a. Ten efekt dzia\u0142a r\u00f3wnie\u017c w przypadku cen.<\/p>\n<\/div>\n\n\n Ale to nie wszystko. Podczas negocjacji u\u017cywaj cen precyzyjnych. T\u0119 zale\u017cno\u015b\u0107 zbadali naukowcy Chris Janiszewski i Dan Uy. Prosili uczestnik\u00f3w eksperymentu, aby oszacowali, czy cena pewnego telewizora jest bli\u017csza kwocie 4998, 5000 czy 5012 dolar\u00f3w. Osoby, kt\u00f3rym przedstawiono cen\u0119 precyzyjn\u0105 (4998 lub 5012 dolar\u00f3w), wierzyli, \u017ce warto\u015b\u0107 telewizora jest bliska w\u0142a\u015bnie tej kwocie \u2013 w przeciwie\u0144stwie do os\u00f3b, kt\u00f3rym sugerowano cen\u0119 5000 dolar\u00f3w. Ci z kolei s\u0105dzili, \u017ce telewizor powinien by\u0107 du\u017co ta\u0144szy.<\/p>\n\n\n\n Dzieje si\u0119 tak, poniewa\u017c w przypadku negocjacji zbijasz cen\u0119, poruszaj\u0105c si\u0119 po pewnej skali<\/strong>. Na skali z cenami zaokr\u0105glonymi znajduje si\u0119 mniej kwot: 5100, 5000, 4900 itd. Dzi\u0119ki temu klient szybciej przeskakuje od cen wysokich do niskich. Od ceny 5100 do 4800 dziel\u0105 go zaledwie trzy skoki. <\/p>\n\n\n\n Skala z warto\u015bciami precyzyjnymi jest bardziej zag\u0119szczona. Tym razem trzy skoki od kwoty 5012 przenios\u0105 klienta zaledwie do kwoty 5009.<\/p>\n\n\n\n Czy zach\u0119ta do zakupu konkretnej liczby produkt\u00f3w mo\u017ce sprawi\u0107, \u017ce klienci b\u0119d\u0105 kupowa\u0107 wi\u0119cej? Sprawdzono to w jednym ze sklep\u00f3w spo\u017cywczych. Przez kilka tygodni klienci widzieli has\u0142o, kt\u00f3re brzmia\u0142o mniej wi\u0119cej: \u201eWe\u017a wi\u0119cej! Kup 18 baton\u00f3w\u201d. Nast\u0119pnie has\u0142o zmieniono na \u201eKup batony\u201d. Wyniki by\u0142y jednoznaczne. W drugim tygodniu (has\u0142o bez sugerowanej liczby) klienci kupowali \u015brednio 1,4 batona. W pierwszym tygodniu, kiedy namawiano do wi\u0119kszych zakup\u00f3w, sprzedano o 86% baton\u00f3w wi\u0119cej, \u015brednio 2,4 na klienta! Ta strategia nie jest bezpo\u015brednio zwi\u0105zana z cen\u0105, ale jak wida\u0107 \u2013 warto j\u0105 zna\u0107 (\u017ar\u00f3d\u0142o: An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions<\/em>, Wansink, Kent, Hoch, 1998).<\/p>\n\n\n\n Ta strategia cenowa polega na zastosowaniu ceny przyn\u0119ty \u2013 skieruje ona uwag\u0119 klient\u00f3w na ten produkt, kt\u00f3ry chcesz sprzeda\u0107. Sp\u00f3jrz na ceny prenumeraty gazety i zastan\u00f3w si\u0119, za kt\u00f3r\u0105 ch\u0119tniej by\u015b zap\u0142aci\u0142:<\/p>\n\n\n\n Prawdopodobnie pomy\u015bla\u0142e\u015b: \u201ePo co mam p\u0142aci\u0107 dwa razy wi\u0119cej i kupowa\u0107 w zasadzie to samo?\u201d. Podobnie stwierdzi\u0142a wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b, kt\u00f3re wzi\u0119\u0142y udzia\u0142 w eksperymencie przeprowadzonym przez Dana Ariely\u2019ego. W badaniu tym 70% os\u00f3b wybra\u0142o ta\u0144sz\u0105 opcj\u0119. Jednak Ariely odkry\u0142, \u017ce mo\u017cna wp\u0142yn\u0105\u0107 na klient\u00f3w i spowodowa\u0107, \u017ce cz\u0119\u015bciej b\u0119d\u0105 wybiera\u0107 dany produkt. Jak tego dokona\u0142 i sprawi\u0142, \u017ce a\u017c 85% os\u00f3b zdecydowa\u0142o si\u0119 na dro\u017cszy zakup? Doda\u0142 trzeci produkt, tzw. przyn\u0119t\u0119 (C).<\/p>\n\n\n\n Opcja A nie wygl\u0105da ju\u017c tak atrakcyjnie, prawda? W tym wypadku a\u017c 85% os\u00f3b wybra\u0142o opcj\u0119 B, a tylko 15% zdecydowa\u0142o si\u0119 na opcj\u0119 A. Nikt nie kupowa\u0142 miesi\u0119cznej prenumeraty samej wersji drukowanej \u2013 C. Zwr\u00f3\u0107 uwag\u0119, \u017ce przyn\u0119ta jest bardzo podobna do produktu B (tego, kt\u00f3ry chcemy sprzeda\u0107), a jednocze\u015bnie jest od niego nieco gorsza. Jak t\u0119 strategi\u0119 cenow\u0105 m\u00f3g\u0142by wykorzysta\u0107 sklep, \u017ceby sprzeda\u0107 wi\u0119cej dysk\u00f3w A? Zobaczmy.<\/p>\n\n\n\n Dysk A ma wi\u0119ksz\u0105 pojemno\u015b\u0107, ale jest znacznie dro\u017cszy od dysku B. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b wybierze w tym wypadku ta\u0144szy dysk B. Jak wypadnie sprzeda\u017c dysku A, je\u015bli do\u0142o\u017cymy trzeci dysk jako przyn\u0119t\u0119?<\/p>\n\n\n\n Dysk A kosztuje niemal tyle samo co dysk C, ale jest od niego znacznie wi\u0119kszy. W tym wypadku wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b wybierze dysk A. Dodaj\u0105c podobn\u0105, ale gorsz\u0105 wersj\u0119 produktu, kt\u00f3ry chcesz sprzeda\u0107, zmieniasz jego postrzeganie.<\/p>\n\n\n\n Jennifer Aaker udowodni\u0142a, \u017ce ludzie, kt\u00f3rym przedstawisz korzy\u015bci wynikaj\u0105ce z czasu sp\u0119dzonego z produktem, ch\u0119tniej zap\u0142ac\u0105 za niego wi\u0119cej. Aaker w jednym z eksperyment\u00f3w sprawdzi\u0142a, jak skuteczne s\u0105 r\u00f3\u017cne has\u0142a reklamowe. Przygotowa\u0142a trzy reklamy. Dwie skupia\u0142y si\u0119 na czasie oraz pieni\u0105dzach. Trzecia by\u0142a neutralna.<\/p>\n\n\n\n Wyniki by\u0142y jednoznaczne: kiedy zwracano uwag\u0119 na czas, klienci wydawali \u015brednio 2,5 dolara. To o 81% wi\u0119cej ni\u017c w przypadku has\u0142a zwi\u0105zanego z pieni\u0119dzmi<\/strong>. Poniewa\u017c czas odwo\u0142uje si\u0119 do przyjemnych do\u015bwiadcze\u0144 z produktem, klienci czuj\u0105 si\u0119 z nim zwi\u0105zani \u2013 nawet zanim kupi\u0105 produkt.<\/p>\n\n\n\n To dlatego kampania kawiarni, kt\u00f3ra skupia si\u0119 na \u201eniezapomnianych chwilach w gronie przyjaci\u00f3\u0142\u201d przyniesie lepsze efekty ni\u017c promocja: \u201eKup dwie kawy i zaoszcz\u0119d\u017a 5 z\u0142otych\u201d.<\/p>\n\n\n\n S\u0142owa, kt\u00f3re towarzysz\u0105 cenie, wp\u0142ywaj\u0105 na to, jak klient postrzega cen\u0119. W pewnym badaniu zaprezentowano uczestnikom dwie wersje reklamy \u0142y\u017cew. Na jednej \u0142y\u017cwy reklamowano s\u0142owami \u201eWysoka jako\u015b\u0107\u201d, a na drugiej u\u017cywano has\u0142a \u201eNiskie tarcie\u201d. Chocia\u017c w obu przypadkach cena promocyjna by\u0142a taka sama, badani ocenili \u0142y\u017cwy o niskim tarciu jako ta\u0144sze.<\/p>\n\n\n\n Dzieje si\u0119 tak za spraw\u0105 efektu kongruencji, czyli sp\u00f3jno\u015bci. Je\u015bli tre\u015b\u0107 reklamy jest sp\u00f3jna ze strategi\u0105 cenow\u0105, cena wydaje si\u0119 ni\u017csza. Kiedy opisujesz ofert\u0119, staraj si\u0119 u\u017cywa\u0107 s\u0142\u00f3w \u201eniska\u201d, \u201ema\u0142a\u201d, \u201eznikoma\u201d, \u201enieznaczna\u201d.<\/p>\n\n\n PORADA<\/p>\n Zastan\u00f3w si\u0119, jak mo\u017cesz wzmocni\u0107 efekt kongruencji. Przypomnij sobie taktyk\u0119 nr 2: mniejszy font jest zgodny z nisk\u0105 cen\u0105.<\/p>\n<\/div>\n\n\n W pewnym badaniu z wykorzystaniem funkcjonalnego rezonansu magnetycznego (fMRI) naukowcy chcieli sprawdzi\u0107, kiedy jeste\u015bmy w stanie zap\u0142aci\u0107 wi\u0119cej: czy je\u015bli najpierw zobaczymy produkt, a potem poznamy jego cen\u0119, czy w sytuacji odwrotnej?<\/p>\n\n\n\n Uczestnicy eksperymentu, maj\u0105cy 200 z\u0142 w kieszeni, ruszyli na zakupy. Okaza\u0142o si\u0119, \u017ce osoby, kt\u00f3re najpierw widzia\u0142y cen\u0119, a p\u00f3\u017aniej obejrza\u0142y produkt, ocenia\u0142y jego warto\u015b\u0107 w wymiarze czysto ekonomicznym (tanio\/drogo). Innymi s\u0142owy, w ich g\u0142owach pojawia\u0142o si\u0119 pytanie: \u201eCzy ten zakup si\u0119 op\u0142aca?\u201d. Druga cz\u0119\u015b\u0107 grupy widzia\u0142a produkty, zanim pozna\u0142a ceny. Te osoby najcz\u0119\u015bciej podejmowa\u0142y decyzj\u0119 o zakupie na podstawie samego produktu. Pytanie, jakie sobie zadawa\u0142y, brzmia\u0142o: \u201eCzy ten produkt mi si\u0119 podoba?\u201d.<\/p>\n\n\n\n Je\u017celi sprzedajesz towary luksusowe, wolisz, aby klienci nie my\u015bleli w kategoriach \u201eop\u0142aca\/nie op\u0142aca\u201d. Dlatego trzymaj si\u0119 zasady: najpierw produkt, potem cena.<\/p>\n\n\n\n Odwrotnie jest w przypadku towar\u00f3w u\u017cytkowych, takich jak baterie, pami\u0119\u0107 USB, \u017car\u00f3wki. Uczestnicy eksperymentu ch\u0119tniej kupowali te towary, je\u017celi wcze\u015bniej znali ich cen\u0119.<\/p>\n\n\n\n Wiesz ju\u017c, \u017ce klienci mog\u0105 inaczej postrzega\u0107 t\u0119 sam\u0105 warto\u015b\u0107 w zale\u017cno\u015bci od tego, jak im j\u0105 przedstawisz. Z promocjami jest podobnie. Promocja ma jeden cel: przyci\u0105gn\u0105\u0107 jak najwi\u0119cej klient\u00f3w. Im wi\u0119ksza wydaje si\u0119 obni\u017cka, tym wi\u0119cej klient\u00f3w zwr\u00f3ci na ni\u0105 uwag\u0119. Teraz wyobra\u017a sobie, \u017ce kupujesz \u0142adowark\u0119 do laptopa. Cena na p\u00f3\u0142ce wynosi 50 z\u0142. W jednym ze sklep\u00f3w jest promocja -20%. W drugim sklepie ta sama \u0142adowarka jest w promocji -10 z\u0142. Kt\u00f3ra oferta wydaje si\u0119 atrakcyjniejsza?<\/p>\n\n\n\n W obu sklepach zap\u0142acisz tyle samo, ale w tej sytuacji rabat procentowy wydaje si\u0119 du\u017co korzystniejszy. Nie\u015bwiadomy umys\u0142 pracuje szybko, ale cz\u0119sto podejmuje b\u0142\u0119dne decyzje. W mgnieniu oka oszacowa\u0142, \u017ce rabat 20% musi by\u0107 wi\u0119kszy ni\u017c obni\u017cka o 10 z\u0142. Jak wi\u0119c ustala\u0107 rabat, aby zawsze da\u0107 klientom poczucie najlepszej ceny? Kieruj si\u0119 zasad\u0105 100 z\u0142.<\/p>\n\n\n\n Kiedy cena produktu przed rabatem jest ni\u017csza od 100 z\u0142, zawsze stosuj rabat %. Przy produktach powy\u017cej 100 Wyobra\u017a sobie, \u017ce kupujesz p\u0142atki \u015bniadaniowe. Standardowa cena opakowania to 10,99 z\u0142, ale w sklepie s\u0105 akurat dwie promocje. W jednej p\u0142atki mo\u017cesz kupi\u0107 taniej o 1,99 z\u0142, w drugiej zap\u0142acisz za nie 10,99 z\u0142, ale dostaniesz praktyczn\u0105 misk\u0119 \u015bniadaniow\u0105 gratis. Kt\u00f3r\u0105 promocj\u0119 wybierzesz?<\/p>\n\n\n\n Badania dowodz\u0105, \u017ce je\u017celi rabat jest niewielki, lepiej doda\u0107 do zakupu drobny gratis i sprzeda\u0107 produkt w standardowej cenie<\/strong>. Dzieje si\u0119 tak, poniewa\u017c klienci rozpatruj\u0105 osobno produkty, je\u015bli nie potrafi\u0105 \u0142atwo oszacowa\u0107 ich warto\u015bci. W tej sytuacji miska \u015bniadaniowa wydaje si\u0119 warta wi\u0119cej ni\u017c 1,99 z\u0142.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli zdecydujesz si\u0119 na t\u0119 strategi\u0119 cenow\u0105, musisz pami\u0119ta\u0107 o kilku rzeczach. Po pierwsze: dzia\u0142a najlepiej w przypadku dro\u017cszych produkt\u00f3w, kt\u00f3re trudno sprzeda\u0107 poprzez obni\u017cenie ich ceny o kilka z\u0142otych. Po drugie: na materia\u0142ach reklamowych zdj\u0119cie gratisu powinno by\u0107 niewielkie w stosunku do produktu w\u0142a\u015bciwego. W przeciwnym razie klienci mog\u0105 postrzega\u0107 g\u0142\u00f3wny produkt jako mniej atrakcyjny.<\/p>\n\n\n\n Jak widzisz, nie ma jednej dobrej strategii cenowej dla wszystkich. Sztuka polega na wyborze odpowiedniej dla Twojego biznesu. Kiedy ju\u017c to zrobisz, testuj, testuj i jeszcze raz testuj. A je\u017celi nadal b\u0119dziesz mia\u0142 problem z wyborem, zawsze informuj klient\u00f3w o zaletach Twojego produktu. U\u017cywaj j\u0119zyka korzy\u015bci. M\u00f3w o tym, co Tw\u00f3j produkt mo\u017ce da\u0107 klientom i jaki problem mog\u0105 dzi\u0119ki niemu rozwi\u0105za\u0107. Powodzenia!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Cena jest jedn\u0105 z najpot\u0119\u017cniejszych broni w arsenale marketera. Ma nie tylko bezpo\u015bredni wp\u0142yw na zyski firmy, ale r\u00f3wnie\u017c mo\u017ce decydowa\u0107 o zwyci\u0119stwie w walce o klienta. Spo\u015br\u00f3d wszystkich element\u00f3w marketingowego mixu 4P, cena cz\u0119sto ma najwi\u0119kszy wp\u0142yw na decyzje zakupowe. A \u017ceby dobrze j\u0105 ustali\u0107, warto zna\u0107 psychologiczne strategie cenowe! \ud83d\udc47 Ten artyku\u0142 \u0141ukasza […]<\/p>\n","protected":false},"author":369,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1161,1162],"tags":[],"coauthors":[7923],"acf":[],"yoast_head":"\n![\"percepcja\"](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.1-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\nStrategie cenowe, czyli jak sprawi\u0107, by klienci postrzegali Twoje ceny jako bardziej atrakcyjne<\/h2>\n\n\n\n
1. Wybieraj ceny z mniejsz\u0105 liczb\u0105 sylab<\/h2>\n\n\n\n
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.2-1-1.png\")
2. Zapisuj ceny mniejszym fontem<\/h2>\n\n\n\n
![\"psychologiczne](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.3-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n3. Niska cena po lewej<\/h2>\n\n\n\n
![\"jak](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.4-2.png\")
![\"promocje](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.5-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n4. Mno\u017cniki cen<\/h2>\n\n\n\n
![\"mno\u017cniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.6-2.png\")
![\"mno\u017cniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.7-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n\n
![\"mno\u017cniki](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.8-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n
kt\u00f3re mo\u017cna \u0142atwo doda\u0107 lub pomno\u017cy\u0107.<\/p>\n\n\n\n5. Cena logiczna i emocjonalna<\/h2>\n\n\n\n
![\"cena](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.9-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"zakup](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.10-1.png\")
6. Kontrastowa cena<\/h2>\n\n\n\n
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.11-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.12.png\")
<\/figure>\n\n\n\n7. Negocjacyjna cena<\/h2>\n\n\n\n
![\"strategia](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.14.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"strategia](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.15.png\")
<\/figure>\n\n\n\n8. Sugerowana ilo\u015b\u0107\/liczba<\/h2>\n\n\n\n
![\"jak](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.17.png\")
<\/figure>\n\n\n\n9. Cena przyn\u0119ta<\/h2>\n\n\n\n
![\"cena](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.20.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"cena](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.19.png\")
![\"cena](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.21.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"cena](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.23.png\")
10. Czas, a nie pieni\u0105dz<\/h2>\n\n\n\n
\n
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.25.png\")
11. Kongruentne ceny<\/h2>\n\n\n\n
![\"kongruentne](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.27.png\")
<\/figure>\n\n\n\n12. Cena w odpowiednim momencie<\/h2>\n\n\n\n
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.28.png\")
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.29.png\")
13. Regu\u0142a 100<\/h2>\n\n\n\n
![\"regu\u0142a](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.30.png\")
<\/figure>\n\n\n\n
z\u0142 rabat kwotowy wyda si\u0119 du\u017co bardziej korzystny.<\/p>\n\n\n\n![\"regu\u0142a](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.31.png\")
<\/figure>\n\n\n\n![\"regu\u0142a](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.32.png\")
<\/figure>\n\n\n\n14. Gratis czy obni\u017cka<\/h2>\n\n\n\n
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.33.png\")
![\"strategie](\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/rys.34.png\")
<\/figure>\n\n\n\nWnioski<\/h2>\n\n\n\n