Sprzeda\u017c \u2013 powiedziano i napisano o niej ju\u017c chyba wszystko. Dlatego sprzedawcy, kt\u00f3rzy na co dzie\u0144 maj\u0105 z ni\u0105 styczno\u015b\u0107, powinni doskonale potrafi\u0107 bada\u0107 potrzeby klient\u00f3w, zadawa\u0107 pytania otwarte, zamyka\u0107 deale i osi\u0105ga\u0107 kapitalne wyniki ka\u017cdego miesi\u0105ca. Czemu jednak tak si\u0119 nie dzieje?<\/p>\n
Sprzedawca to tylko cz\u0142owiek i jak ka\u017cdy pope\u0142nia b\u0142\u0119dy, zw\u0142aszcza na pocz\u0105tku swojej drogi. Ka\u017cda rozmowa, kontakt z klientem nieco r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od siebie, jednak pewne schematy oraz nawyki powinny by\u0107 niezmienne. Niepowodzenia zawsze b\u0119d\u0105 si\u0119 pojawia\u0107 i ich nie unikniemy. Najwa\u017cniejsze, \u017ceby zminimalizowa\u0107 ich prawdopodobie\u0144stwo oraz umiej\u0119tnie wyci\u0105ga\u0107 wnioski.<\/p>\n
Ile razy zdarzy\u0142o Ci si\u0119 odebra\u0107 telefon i po 15 sekundach zako\u0144czy\u0107 rozmow\u0119, poniewa\u017c us\u0142ysza\u0142e\u015b stereotypowego handlowca, kt\u00f3ry na pami\u0119\u0107 duka skrypt? Jest to najgorsza rzecz, jak\u0105 robi\u0105 sprzedawcy czyli nie dopasowuj\u0105 si\u0119 do typu danego klienta. Nie mo\u017cna do wszystkich os\u00f3b podchodzi\u0107 tak samo. Musisz pami\u0119ta\u0107, \u017ce klienci dziel\u0105 si\u0119 na r\u00f3\u017cne typy:<\/p>\n
Jest to osoba, kt\u00f3ra najcz\u0119\u015bciej zajmuje wysokie stanowiska i podejmuje decyzje zar\u00f3wno w firmie, jak i w \u017cyciu osobistym. Taki cz\u0142owiek jest bardzo pewny siebie<\/strong> i od pocz\u0105tku b\u0119dzie pr\u00f3bowa\u0142 zdominowa\u0107 rozmow\u0119. Zazwyczaj szybko podejmuje decyzj\u0119. Z takim typem osobowo\u015bci nale\u017cy rozmawia\u0107 konkretnie i nie zasypywa\u0107 go zb\u0119dnymi informacjami.<\/p>\n Cz\u0142owiek o bardzo przyjaznym nastawianiu, mocno ekstrawertyczny. Lubi rozmawia\u0107 o wielu rzeczach, niekoniecznie zwi\u0105zanych z ofert\u0105 czy Twoim produktem. Jest to osoba, kt\u00f3ra rzadko pami\u0119ta o um\u00f3wionych spotkaniach czy przeczytaniu e-maili po rozmowie,<\/strong> dlatego sprzeda\u017c mo\u017ce odwleka\u0107 si\u0119 w czasie. W tym przypadku trzeba pami\u0119ta\u0107 o regularnym kontakcie oraz pilnowa\u0107 termin\u00f3w ustalonych podczas rozmowy.<\/p>\n Dla tego typu osobowo\u015bci liczy si\u0119 opinia innych. Jest to osoba nieufna, kt\u00f3rej trzeba pokaza\u0107, \u017ce ludzie, kt\u00f3ry skorzystali z Twojego rozwi\u0105zania, s\u0105 zadowoleni i polecaj\u0105 je innym. Dobr\u0105 metod\u0105 b\u0119dzie tutaj podes\u0142anie rekomendacji firmowych lub osobistych. Zielony jest cz\u0142owiekiem introwertycznym,<\/strong> kt\u00f3rego cz\u0119sto trzeba ci\u0105gn\u0105\u0107 za j\u0119zyk. Oszcz\u0119dny w s\u0142owach, bardzo uprzejmy. D\u0142ugo podejmuje decyzj\u0119 z obawy o to, \u017ce straci pieni\u0105dze lub uznanie otoczenia.<\/p>\n Dla tej osoby wa\u017cne s\u0105 liczby, wysokie konwersje czy tabelki w Excelu.<\/strong> Oszcz\u0119dny w s\u0142owach, z nastawieniem na du\u017ce zwroty z inwestycji. Z do\u015bwiadczenia wiem, \u017ce techniki sprzeda\u017cowe na nic si\u0119 zdadz\u0105. Do tej osoby przemawiaj\u0105 fakty i konkrety.<\/p>\n Pami\u0119taj, \u017ce klient opr\u00f3cz produktu lub us\u0142ugi kupuje r\u00f3wnie\u017c obs\u0142ug\u0119, czyli m\u00f3wi\u0105c wprost \u2013 Ciebie. Lubimy robi\u0107 interesy z lud\u017ami, kt\u00f3rych darzymy sympati\u0105. Nie chodzi o to, \u017ceby ka\u017cdy sta\u0142 si\u0119 Twoim przyjacielem. Najwa\u017cniejsze, by podczas rozmowy rozpozna\u0107 typ rozm\u00f3wcy i dopasowa\u0107 si\u0119 do jego stylu.<\/p>\n Wiele razy zdarzy\u0142o si\u0119 mi, \u017ce rozpocz\u0105\u0142em wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z klientem dopiero po bardzo d\u0142ugim czasie. Cz\u0119stym b\u0142\u0119dem w\u015br\u00f3d sprzedawcy jest szybkie odpuszczanie lead\u00f3w. Chodzi tutaj o zlekcewa\u017cenie potencjalnego klienta, np. przez to, \u017ce wiele razy nie mia\u0142 bud\u017cetu.<\/p>\n Je\u017celi czuj\u0119, \u017ce klient ma potencja\u0142 i w przysz\u0142o\u015bci mo\u017ce doj\u015b\u0107 do wsp\u00f3\u0142pracy, wpisuj\u0119 go do CRM-u i \u015brednio co dwa miesi\u0105ce przypominam si\u0119 telefonicznie lub podsy\u0142am mu bran\u017cowy news, kt\u00f3ry mo\u017ce pom\u00f3c jego firmie. <\/strong><\/span><\/p>\n Dzi\u0119ki temu ca\u0142y czas pami\u0119ta on o Twoim istnieniu i zwi\u0119kszasz prawdopodobie\u0144stwo sprzeda\u017cy \u2013 ale od\u0142o\u017conej w czasie. Taki klient doceni Twoje zaanga\u017cowanie i kiedy ju\u017c podejmiecie wsp\u00f3\u0142prac\u0119, zazwyczaj b\u0119dzie ona trwa\u0142a d\u0142u\u017cej. Wiadomo, \u017ce trzeba wyczu\u0107, kt\u00f3ra osoba doceni regularny kontakt i rzeczywi\u015bcie pr\u0119dzej czy p\u00f3\u017aniej do sprzeda\u017cy dojdzie, a kt\u00f3ra za ka\u017cdym razem jak mantr\u0119 b\u0119dzie powtarza\u0142a to samo. W\u00f3wczas takie podgrzewanie leada nie ma sensu.<\/p>\n Najcz\u0119stszym b\u0142\u0119dem, z kt\u00f3rym spotyka\u0142em si\u0119 do tej pory, jest to, \u017ce sprzedawcy nie potrafi\u0105 przyjmowa\u0107 feedbacku. Ja na pocz\u0105tku r\u00f3wnie\u017c mia\u0142em z tym problem \u2013 w ko\u0144cu nikt nie lubi by\u0107 krytykowany. Tylko trzeba sobie u\u015bwiadomi\u0107 najwa\u017cniejsz\u0105 rzecz: feedback to nie krytyka, ale narz\u0119dzie, maj\u0105ce pokaza\u0107 b\u0142\u0119dy, kt\u00f3re pope\u0142ni\u0142e\u015b podczas rozmowy sprzeda\u017cowej czy przy pisaniu e-maila oraz u\u015bwiadomi\u0107, jak te b\u0142\u0119dy naprawi\u0107. Nie odbieraj tego personalnie! Tw\u00f3j prze\u0142o\u017cony omawia tylko i wy\u0142\u0105cznie Twoj\u0105 prac\u0119, a nie to, jakim jeste\u015b cz\u0142owiekiem. Nawet je\u017celi w pierwszym momencie uwa\u017casz, \u017ce to Ty masz racj\u0119 i nie zgadzasz si\u0119 ze spostrze\u017ceniami os\u00f3b, z kt\u00f3rymi pracujesz, schowaj ego do kieszeni, przeanalizuj pope\u0142niony b\u0142\u0105d i sam przetestuj rozwi\u0105zanie, kt\u00f3re Ci zaproponowano. By\u0107 mo\u017ce rada, kt\u00f3r\u0105 otrzyma\u0142e\u015b, poprawi efektywno\u015b\u0107 Twojej sprzeda\u017cy.<\/p>\n Dla sprzedawc\u00f3w r\u00f3wnie wa\u017cnym narz\u0119dziem \u2013 cho\u0107 rzadko wykorzystywanym w pracy przez menad\u017cer\u00f3w czy szef\u00f3w dzia\u0142\u00f3w \u2013 jest feedforward. Jak sama nazwa wskazuje, jest przeciwie\u0144stwem feedbacku. <\/strong><\/p>\n Metoda ta ma na celu podkre\u015blenie pozytywnych umiej\u0119tno\u015bci sprzedawcy, kt\u00f3re zaprocentuj\u0105 w jego przysz\u0142ych dzia\u0142aniach, a nie \u2013 jak w przypadku feedbacku \u2013 ocen\u0119 jego skuteczno\u015bci. Jest skoncentrowana na szukaniu rozwi\u0105za\u0144, a nie niepowodze\u0144. Feedback oraz feedforward mo\u017cemy stosowa\u0107 zamiennie.<\/p>\n Kolejnym b\u0142\u0119dem, pojawiaj\u0105cym si\u0119 zw\u0142aszcza u nowych sprzedawc\u00f3w, jest brak przypomnienia klientowi, \u017ce byli\u015bmy um\u00f3wieni na rozmow\u0119 \u2013 na przyk\u0142ad w sprawie przedyskutowania oferty, sfinalizowania transakcji czy przed\u0142u\u017cenia wsp\u00f3\u0142pracy. Wbrew pozorom osoby, kt\u00f3re prowadz\u0105 biznes lub s\u0105 menad\u017cerami, bardzo rzadko zapoznaj\u0105 si\u0119 z ofert\u0105. Cz\u0119sto od razu po rozmowie zapominaj\u0105, \u017ce w og\u00f3le z nami rozmawiali. Nie robi\u0105 tego nie dlatego, \u017ce Ci\u0119 nie szanuj\u0105, ale przez nat\u0142ok obowi\u0105zk\u00f3w po prostu o tym nie pami\u0119taj\u0105.<\/p>\n Dlatego, \u017ceby zminimalizowa\u0107 ryzyko odbicia si\u0119 od drzwi i przek\u0142adania kolejnych rozm\u00f3w na inny termin, przypomnij o tym klientowi.<\/strong> <\/span><\/p>\n Ja robi\u0119 to najcz\u0119\u015bciej dzie\u0144 przed kontaktem poprzez e-mail lub wys\u0142anie SMS-a. Ten drugi spos\u00f3b konwertuje u mnie znacznie lepiej. Na 10 wys\u0142anych wiadomo\u015bci dostaj\u0119 odpowied\u017a \u015brednio od 8 klient\u00f3w. Co wa\u017cne, w przypadku SMS-\u00f3w nie korzystam z szablon\u00f3w. Dzi\u0119ki notatkom, kt\u00f3re mam zapisane w CRM-ie, personalizuj\u0119 wiadomo\u015b\u0107 pod danego klienta.<\/p>\n Bez wzgl\u0119du na to, czy Twoja praca jako sprzedawcy opiera si\u0119 na dzwonieniu do klient\u00f3w, spotkaniach czy pisaniu e-maili, nie zapominaj o call to action. To nic innego jak wezwanie potencjalnego klienta do dzia\u0142ania. Poni\u017cej kilka przyk\u0142ad\u00f3w, kt\u00f3re zawsze wykorzystuj\u0119 w swojej pracy i dzi\u0119ki kt\u00f3rym mam pewno\u015b\u0107, \u017ce osoba, z kt\u00f3r\u0105 rozmawiam, si\u0119 zaanga\u017cuje:<\/p>\n Na ko\u0144cu ka\u017cdego e-maila warto zada\u0107 klientowi pytanie otwarte. Najcz\u0119\u015bciej jest to pytanie bezpo\u015brednio o ofert\u0119 czy szkolenia, kt\u00f3rymi klient jest zainteresowany. Najwa\u017cniejsze, \u017ceby pytanie spowodowa\u0142o interakcj\u0119, kt\u00f3ra nie b\u0119dzie opiera\u0142a si\u0119 na odpowiedzi TAK lub NIE, ale wymusi u klienta wi\u0119ksze zaanga\u017cowanie.<\/p>\n Najprostsz\u0105 rzecz\u0105, jak\u0105 mo\u017cna zrobi\u0107 na spotkaniu, to zostawi\u0107 klientowi jaki\u015b artyku\u0142 bran\u017cowy, badania czy rekomendacje zwi\u0105zane z dzia\u0142aniami firmy i poprosi\u0107, \u017ceby si\u0119 z nimi zapozna\u0142. W\u00f3wczas istnieje ju\u017c punkt, o kt\u00f3ry mo\u017cesz zaczepi\u0107 podczas kolejnej rozmowy.<\/p>\n Tu call to action wygl\u0105da inaczej ni\u017c w przypadku e-maili czy rozm\u00f3w sprzeda\u017cowych. Jest to platforma, kt\u00f3ra wymaga szybkiego reagowania. Klienci w momencie pisania wiadomo\u015bci cz\u0119sto s\u0105 ju\u017c bardzo blisko podj\u0119cia decyzji zakupowej i chc\u0105 rozwia\u0107 swoje ostatnie w\u0105tpliwo\u015bci. Dlatego tutaj, w przeciwie\u0144stwie do e-maila, dos\u0142ownie po ka\u017cdej wiadomo\u015bci zadaje pytanie zamkni\u0119te, kt\u00f3re zamyka sprzeda\u017c.<\/strong> Zaobserwowa\u0142em, \u017ce dzi\u0119ki takiej praktyce zwi\u0119kszy\u0142em konwersj\u0119 sprzeda\u017cy o 60%. Skoro rozwi\u0105za\u0142e\u015b wszystkie zagwozdki klienta, to czemu nie mia\u0142by on od razu skorzysta\u0107 z Twoich us\u0142ug?<\/p>\n\u017b\u00f3\u0142ty \u2013 entuzjasta<\/h3>\n
Zielony \u2013 przyjaciel<\/h3>\n
Niebieski \u2013 analityk<\/h3>\n
2. Lead spisany na straty<\/h2>\n
3. Nie umiesz przyj\u0105\u0107 krytyki<\/h2>\n
4. Brak follow-up\u00f3w przed um\u00f3wion\u0105 rozmow\u0105<\/h2>\n
5. Brak call to action<\/h2>\n
E-mail<\/h3>\n
Spotkanie<\/h3>\n
Messenger<\/h3>\n
Nauka na b\u0142\u0119dach<\/h2>\n