{"id":34939,"date":"2020-01-03T13:11:38","date_gmt":"2020-01-03T12:11:38","guid":{"rendered":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/?p=34939"},"modified":"2020-01-03T13:11:39","modified_gmt":"2020-01-03T12:11:39","slug":"na-czym-polega-teoria-job-to-be-done","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/","title":{"rendered":"Na czym polega teoria job to be done?"},"content":{"rendered":"<p>Co tak naprawd\u0119 powoduje, \u017ce klient kupuje Tw\u00f3j produkt \u2013 jego cechy i korzy\u015bci? Clayton Christensen, ulubiony teoretyk Doliny Krzemowej, proponuje now\u0105 drog\u0119 znalezienia odpowiedzi na pytanie \u201edlaczego kupuj\u0105?\u201d. Jego najnowsza teoria job to be done daje nam now\u0105 perspektyw\u0119, dzi\u0119ki kt\u00f3rej wyjdziemy poza kontekst samych potrzeb. Czytaj\u0105c, pami\u0119taj, \u017ce na teoriach Christensena zbudowano niejednego jednoro\u017cca.<\/p>\n<h2>Dlaczego potrzebujemy teorii?<\/h2>\n<p>Czy wiesz jak naj\u0142atwiej obrazi\u0107 menad\u017cera? Nazwa\u0107 go \u201eteoretykiem biznesu\u201d. Niestety, bardzo cz\u0119sto teoria kojarzy si\u0119 nam ze strat\u0105 czasu i odseparowaniem od praktyki.<\/p>\n<p>Je\u017celi chcemy zrozumie\u0107, co si\u0119 stanie w przysz\u0142o\u015bci, musimy mie\u0107 co\u015b wi\u0119cej ni\u017c dane, bo dane powoduj\u0105, \u017ce koncentrujemy si\u0119 na przesz\u0142o\u015bci. Nawet je\u017celi wiemy, \u017ce wersja A produktu jest cz\u0119\u015bciej wybierana ni\u017c wersja B, to i tak, maj\u0105c tak\u0105 wiedz\u0119, nie jeste\u015bmy w stanie udzieli\u0107 odpowiedzi na pytanie \u201edlaczego?\u201d. Aby spojrze\u0107 w przysz\u0142o\u015b\u0107, w warunkach niepewno\u015bci, gdzie nie wiadomo, jakie b\u0119d\u0105 skutki, potrzebujemy teorii. Dzi\u0119ki teorii rozumiemy, jak i dlaczego co\u015b dzia\u0142o si\u0119 w przesz\u0142o\u015bci i mo\u017cemy dokonywa\u0107 predykcji dotycz\u0105cych przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n<p><strong>Clay Christensen jest autorem trzech teorii, kt\u00f3re wywar\u0142y bardzo du\u017cy wp\u0142yw na biznes technologiczno-internetowy. S\u0105 to:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Disruptive Innovation,<\/li>\n<li>Modularity Theory,<\/li>\n<li>Jobs to Be Done.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ka\u017cda z tych teorii wymaga po\u015bwi\u0119cenia jej przynajmniej jednego felietonu. Teoria Jobs to Be Done, kt\u00f3rej po\u015bwi\u0119cona jest ostatnia ksi\u0105\u017cka Christesnesna \u201eCompeting Against Luck. The Story of Innovation and Customer Choice\u201d, pomaga nam zrozumie\u0107, jak i dlaczego ludzie u\u017cywaj\u0105 produktu, a dzi\u0119ki temu mo\u017cemy przewidywa\u0107, jakich produkt\u00f3w klienci b\u0119d\u0105 lub nie b\u0119d\u0105 u\u017cywa\u0107 w przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n<h2>Progres ponad wszystkim, czyli esencja job to be done<\/h2>\n<p><strong>Ludzie \u201ezatrudniaj\u0105\u201d (ang. hire) produkty i us\u0142ugi, aby wykona\u0107 robot\u0119 (ang. job to be done).<\/strong> Celowo u\u017cy\u0142em t\u0142umaczenia \u201erobota\u201d, gdy\u017c to s\u0142owo najlepiej odnosi si\u0119 do wszystkiego, co cz\u0142owiek robi, nie tylko do pracy w \u017cyciu zawodowym, ale tak\u017ce w \u017cyciu codziennym.<\/p>\n<p>Czy cz\u0142owiek, kt\u00f3ry wierci dziur\u0119 w \u015bcianie, s\u0142ucha muzyki w pracy, rano i przed snem lub zamawia taks\u00f3wk\u0119, wykonuje robot\u0119? Nie, to s\u0105 zadania lub aktywno\u015bci. <strong>Kiedy kierujemy si\u0119 teori\u0105 job to be done, interesuje nas progres, jaki osoba uzyskuje.<\/strong><\/p>\n<p>W wierceniu chodzi o dziur\u0119, dzi\u0119ki kt\u00f3rej zawiesimy p\u00f3\u0142k\u0119, co rozwi\u0105\u017ce problem braku miejsca i ba\u0142aganu. S\u0142uchamy muzyki w pracy, poniewa\u017c w konkretnej chwili potrzebujemy lepiej si\u0119 skoncentrowa\u0107. Wieczorem natomiast chcemy si\u0119 zrelaksowa\u0107 przed snem, aby szybciej zasn\u0105\u0107 i by\u0107 lepiej przygotowanym na wyzwania kolejnego dnia, a na koniec tego\u017c dnia mie\u0107 wi\u0119cej ochoty na zabaw\u0119 z dzie\u0107mi.<\/p>\n<p>Do s\u0142uchania muzyki mo\u017cemy zatrudni\u0107 Spotify, ale tak\u017ce aplikacj\u0119 Calm, b\u0119d\u0105c\u0105 narz\u0119dziem do nauki medytacji (cho\u0107 w du\u017cej mierze u\u017cywana jest te\u017c do s\u0142uchanie mi\u0142ych d\u017awi\u0119k\u00f3w, kt\u00f3re pomagaj\u0105 si\u0119 zrelaksowa\u0107, skoncentrowa\u0107, zasn\u0105\u0107). Z kim konkuruje Calm? Niekoniecznie z innymi aplikacjami medytacyjnymi, ale w\u0142a\u015bnie ze Spotify, na kt\u00f3rym mo\u017cemy znale\u017a\u0107 odpowiednie playlisty relaksuj\u0105ce, ale tak\u017ce ze \u015brodkiem nasennym, lampk\u0105 wina lub energetykiem rano, je\u017celi kto\u015b jednak si\u0119 nie wyspa\u0142.<\/p>\n<h2>Okoliczno\u015bci, aspekt spo\u0142eczny i emocjonalny<\/h2>\n<p>Id\u0105c za teori\u0105, mo\u017cemy zdefiniowa\u0107 \u201erobot\u0119\u201d jako progres, kt\u00f3ry osoba stara si\u0119 osi\u0105gn\u0105\u0107 w okre\u015blonych okoliczno\u015bciach. Progres to przesuni\u0119cie si\u0119 z punktu A do puntu B, kt\u00f3re przybli\u017ca nas do cel\u00f3w i aspiracji.<\/p>\n<p><strong>Okoliczno\u015bci, specyficzny kontekst, w jakim to si\u0119 dzieje, s\u0105 kluczowe dla dobrego zdefiniowania \u201eroboty\u201d.<\/strong> My\u015bl\u0105c o naszych produktach, musimy bra\u0107 pod uwag\u0119 kontekst i pytania, jakie powinni\u015bmy zada\u0107 potencjalnemu klientowi, np. gdzie, kiedy, z kim, co robi innego dnia o tej porze, gdzie by\u0142 godzin\u0119 temu, co b\u0119dzie robi\u0142 nast\u0119pnie, a czego nie zrobi\u0142 wcale. Cz\u0119sto ogromne znaczenie ma faza \u017cycia (pierwsza praca, kryzys wieku \u015bredniego etc.), status rodzinny czy finansowy.<\/p>\n<p><span style=\"background-color: #ffff00;\"><strong>Job to be done to nie tylko aspekt funkcjonalny, ale cz\u0119sto spo\u0142eczny i emocjonalny.<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Co pomy\u015bl\u0105 o mnie kole\u017canki z pracy lub komu mam zaufa\u0107 \u2013 jest znacznie istotniejsze ni\u017c funkcje produktu. Pod uwag\u0119 powinni\u015bmy wzi\u0105\u0107 te\u017c przeszkody, jakie pojawiaj\u0105 si\u0119 na drodze klienta jak np. du\u017ca niech\u0119\u0107 do podr\u00f3\u017cowania (problemem b\u0119dzie wyjazd do drugiego miasta na konferencj\u0119) czy strach przed wypowiedzi\u0105 publiczn\u0105 (b\u0119dzie ba\u0142 si\u0119 zada\u0107 pytanie czy przedstawi\u0107 si\u0119 podczas warsztat\u00f3w).<\/p>\n<p><strong>My\u015blenie przez pryzmat job to be done pozwoli\u0142o korporacji BMW zmieni\u0107 perspektyw\u0119 definiowania konkurencji.<\/strong> Wraz z kryzysem zapocz\u0105tkowanym w 2008 r. zrezygnowali cz\u0119\u015bciowo z my\u015blenia o poda\u017cy na rzecz popytu. Przestali rozpatrywa\u0107 firm\u0119 wy\u0142\u0105cznie w kategorii dostawcy samochod\u00f3w o sportowym zaci\u0119ciu. Po stronie popytu pojawi\u0142y si\u0119 nast\u0119puj\u0105ce zmiany: coraz wi\u0119ksze zapotrzebowanie na rozwi\u0105zania przyjazne \u015brodowisku (green wa\u017cniejsze od performance), coraz wi\u0119ksza urbanizacja czy coraz wi\u0119cej os\u00f3b w populacji bez prawa jazdy. BMW zrozumia\u0142o, \u017ce nie konkuruje ju\u017c tylko z innymi producentami spalinowych samochod\u00f3w, ale tak\u017ce z Tesl\u0105, Uberem czy ZipCarem (sharing samochod\u00f3w). W ofercie pojawiaj\u0105 si\u0119 wi\u0119c auta elektryczne, a firma inwestuje w us\u0142ugi wsp\u00f3\u0142dzielenia samochod\u00f3w.<\/p>\n<p>Job r\u00f3\u017cni si\u0119 od konceptu potrzeby. Potrzeby s\u0105 zawsze obecne i to czyni je bardziej og\u00f3lnymi. Operuj\u0105c na potrzebach, trudniej jest odpowiedzie\u0107 na pytanie, dlaczego klient ma wybra\u0107 m\u00f3j produkt, gdy\u017c pozbywamy si\u0119 kontekstu okoliczno\u015bci i aspektu spo\u0142eczno-emocjonalnego. <strong>Teoria job przesuwa nasze my\u015blenie w kierunku pragnie\u0144, kt\u00f3re s\u0105 podstaw\u0105 zwi\u0119kszania konsumpcji w \u015bwiecie po rewolucji przemys\u0142owej<\/strong> (<a href=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/my-propagandysci\/\" class=\"broken_link\">odsy\u0142am do mojego felietonu \u201eMy, propagandy\u015bci\u201d<\/a> [wydanie 3(6) magazynu sprawny.marketing z 2018 roku \u2013 przyp.red.]).<\/p>\n<p>Jaki jest job ka\u017cdego ucznia czy studenta? Christensen wraz ze swoim kolegami z Uniwersytetu Harvarda doszli do nast\u0119puj\u0105cych wniosk\u00f3w:<\/p>\n<blockquote><p>Chc\u0119 mie\u0107 poczucie osi\u0105gni\u0119cia sukcesu ka\u017cdego dnia i chc\u0119 mie\u0107 przyjaci\u00f3\u0142.<\/p><\/blockquote>\n<p>Niestety, szko\u0142y i uczelnie najcz\u0119\u015bciej nie s\u0105 tak skonstruowane, na koniec dnia daj\u0105 poczucie zm\u0119czenia intelektualnego i niepowodzenia. Na skutek tego uczniowie bardzo cz\u0119sto zatrudniaj\u0105 konkurent\u00f3w szko\u0142y: lokalnego gangu lub id\u0105 do prostej pracy, aby zarobi\u0107 na rzeczy, kt\u00f3rych posiadanie da im poczucie sukcesu. To s\u0105 realni konkurenci szko\u0142y.<\/p>\n<p>Christensen swoj\u0105 ksi\u0105\u017ck\u0119 zaczyna opisem case\u2019a mlecznego shake\u2019a i badania, jakie zrobili dla jednej z sieci fast food w USA. W trakcie badania wysz\u0142o na jaw, jak r\u00f3\u017cne jobs wykonywa\u0142 ten sam shake rano i po po\u0142udniu dla tych samych os\u00f3b.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34940 size-full\" src=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/film.png\" alt=\"teoria job to be done\" width=\"1052\" height=\"592\" srcset=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/film.png 1052w, https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/film-300x169.png 300w, https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/film-530x298.png 530w, https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/film-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1052px) 100vw, 1052px\" \/><\/p>\n<p><em>Przekonajcie si\u0119, ogl\u0105daj\u0105c ten <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=sfGtw2C95Ms\">film<\/a><\/em><\/p>\n<h2>Konkurowanie z niczym \u2013 nonconsumption<\/h2>\n<p>Firmy bardzo cz\u0119sto zastanawiaj\u0105 si\u0119, jak zabra\u0107 rynek konkurencji. Wi\u0119cej po\u017cytku mo\u017ce da\u0107 jednak szukanie niewidocznego popytu, kt\u00f3ry Christensen nazywa nonconsumption i przywo\u0142uje przyk\u0142ad Airbnb, gdzie 40% klient\u00f3w podaje, \u017ce w og\u00f3le by nie wyjecha\u0142o, gdyby nie oferta serwisu. <strong>Je\u017celi wydaje Ci si\u0119, \u017ce Tw\u00f3j rynek nie mo\u017ce ju\u017c urosn\u0105\u0107, to by\u0107 mo\u017ce \u017ale definiujesz job to be done.<\/strong> Niewidoczny popyt mo\u017ce by\u0107 te\u017c w obszarze negative job, czyli sytuacjach, gdzie klienci koniecznie nie chc\u0105 czego\u015b zrobi\u0107.<\/p>\n<p><strong>Aby konkurowa\u0107 z nonconsumption, potrzebujemy zmieni\u0107 skomplikowane produkty w bardziej proste i ta\u0144sze, uczyni\u0107 je bardziej dost\u0119pnymi.<\/strong> \u017byj\u0105c w ba\u0144ce os\u00f3b zajmuj\u0105cych si\u0119 internetem, nie doceniamy tego, jak du\u017c\u0105 przeszkod\u0105 mo\u017ce by\u0107 np. konieczno\u015b\u0107 podania danych karty kredytowej. Pami\u0119tajmy, \u017ce wielu naszych potencjalnych klient\u00f3w nie ma karty kredytowej lub nie wie, \u017ce karta bankomatowa mo\u017ce by\u0107 u\u017cyta w p\u0142atno\u015bciach online. Jak sprzedawa\u0107 bez karty kredytowej? Dawa\u0107 ludziom r\u00f3\u017cne mo\u017cliwo\u015bci zakupu, tak\u017ce poprzez zap\u0142at\u0119 za pobraniem. Jest to mo\u017cliwe nawet dla us\u0142ug online np. poprzez wysy\u0142anie kod\u00f3w dost\u0119p\u00f3w w li\u015bcie za pobraniem (to jedna z metod p\u0142atno\u015bci dost\u0119pna w produktach cyfrowych oferowanych przez firm\u0119 DietLabs, kt\u00f3rej jestem wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cycielem).<\/p>\n<p>Zbytnie koncentrowanie si\u0119 na potrzebach fokusuje nas na funkcjach. <strong>Spojrzenie na aspekt emocjonalny czy spo\u0142eczny mo\u017ce otworzy\u0107 nam drog\u0119 do nonconsumption.<\/strong> Koncern P&amp;G, chc\u0105c zwi\u0119kszy\u0107 sprzeda\u017c pieluch jednorazowych w Chinach (gdzie nie by\u0142y zbyt popularnym produktem), koncentrowa\u0142 si\u0119 na niskiej cenie. To by\u0142o za ma\u0142o, aby zdoby\u0107 rynek. Dopiero odwo\u0142anie si\u0119 do aspektu emocjonalnego, w kt\u00f3rym pokazano, \u017ce dziecko wysypia si\u0119 lepiej, u\u017cywaj\u0105c pieluch P&amp;G, a to przek\u0142ada si\u0119 na p\u00f3\u017aniejszy lepszy rozw\u00f3j intelektualny, by\u0142o czynnikiem wyzwalaj\u0105cym wzrost sprzeda\u017cy.<\/p>\n<p>Je\u015bli o mnie chodzi, koncept docierania do nonconsumption zmieni\u0142 m\u00f3j spos\u00f3b my\u015blenia o rynku i jego potencjale. Sta\u0142 si\u0119 iskr\u0105 otwieraj\u0105ca nowe pomys\u0142y.<\/p>\n<h2>Jak us\u0142ysze\u0107 to, czego klienci nam nie m\u00f3wi\u0105?<\/h2>\n<p>Sheryl Sandberg, dyrektor operacyjna Facebooka, powiedzia\u0142a o Marku Zuckerbergu: \u201eOn nie s\u0142ucha tylko tego, co m\u00f3wisz, ale tak\u017ce ws\u0142uchuje si\u0119 w to, czego nie powiedzia\u0142e\u015b\u201d (przeczyta\u0142em o tym w ksi\u0105\u017cce Roberta B. Cialdiniego \u201ePre-Swazja\u201d).<\/p>\n<p>Zawsze mo\u017cemy zapyta\u0107 klienta o jego oczekiwania, ale pami\u0119tajmy, \u017ce rzadko kiedy klient jest w stanie w pe\u0142ni wyartyku\u0142owa\u0107 to, czego chce, a jego motywacje i drogi do zakupu s\u0105 znacznie bardziej skomplikowane, ni\u017c si\u0119 nam wydaje lub mog\u0142oby wynika\u0107 z raportu Google Analytics.<\/p>\n<p>Mamy do czynienia z kilkoma si\u0142ami, kt\u00f3re targaj\u0105 klientem. <strong>Si\u0142a pierwsza wynika ze sfrustrowania problemem, a druga jest wynikiem przyci\u0105gania uwagi atrakcyjno\u015bci\u0105 rozwi\u0105zania. <\/strong>W tym miejscu koncentrujemy si\u0119 na w\u0142a\u015bciwo\u015bciach i korzy\u015bciach. S\u0105 jednak kolejne si\u0142y, by\u0107 mo\u017ce nawet mocniejsze, kt\u00f3re musimy bra\u0107 pod uwag\u0119, dzia\u0142aj\u0105ce w odwrotnym, niekorzystnym dla nas kierunku: <strong>przyzwyczajenie (konieczno\u015b\u0107 zwolnienia innego rozwi\u0105zania) i strach przed czym\u015b nowym.<\/strong><\/p>\n<p>Szczeg\u00f3lnie strach przed nowym mo\u017ce mie\u0107 du\u017ce znaczenie, wynikaj\u0105ce z awersji do ryzyka. Ludzie bardziej ceni\u0105 sobie unikanie straty ni\u017c powab potencjalnych zysk\u00f3w. Dowodz\u0105 tego m.in. badania noblisty Daniela Kahnemana (do kt\u00f3rych w ksi\u0105\u017cce r\u00f3wnie\u017c odwo\u0142uje si\u0119 Cialdini). O tym jednak klienci nam bezpo\u015brednio nie powiedz\u0105.<\/p>\n<h2>Nie zarz\u0105dzaj danymi, zarz\u0105dzaj robot\u0105, jak\u0105 wykonuje Tw\u00f3j produkt<\/h2>\n<p>Christensen przestrzega przed pu\u0142apk\u0105 b\u0142\u0119dnego rozumienia znaczenia danych. Jeste\u015bmy otoczeni obsesj\u0105 wska\u017anik\u00f3w, np. szko\u0142y, zamiast uczy\u0107, przygotowuj\u0105 de facto do zdania test\u00f3w egzaminacyjnych.<\/p>\n<p>Dane numeryczne s\u0105 zazwyczaj uwa\u017cane za bardziej wiarygodne i warto\u015bciowe ni\u017c dane jako\u015bciowe. To b\u0142\u0105d. Dane numeryczne podlegaj\u0105 interpretacji, wyborowi tego, kt\u00f3re dane uwzgl\u0119dni\u0107 i jak je zaprezentowa\u0107. Praktyka zarz\u0105dzania pe\u0142na jest przyk\u0142ad\u00f3w, gdzie zarz\u0105dzaj\u0105cy wybieraj\u0105 dane w taki spos\u00f3b, aby potwierdzi\u0107 swoje decyzje, a nie ich dokona\u0107! <strong>Odchodzimy od pytania \u201edlaczego?\u201d, na rzecz szukania potwierdzenia, \u017ce klient chce naszych produkt\u00f3w.<\/strong><\/p>\n<p>Nie u\u017cywamy danych do udowodnienia za\u0142o\u017ce\u0144. Traktujemy je jako paliwo do pomys\u0142owych spostrze\u017ce\u0144 i u\u017cywamy do zadawania kolejnych pyta\u0144. Sam fakt, \u017ce co\u015b si\u0119 sta\u0142o i przypisano temu stanowi warto\u015bci to jeszcze nie spostrze\u017cenie, kt\u00f3re mo\u017cemy prze\u0142o\u017cy\u0107 na dzia\u0142anie. Zawsze zadawajmy pytanie \u201edlaczego?\u201d.<\/p>\n<h2>Czy dobrze zdefiniowa\u0142em job to be done?<\/h2>\n<p>Po pierwsze, je\u017celi opisujesz job, u\u017cywaj\u0105c przymiotnik\u00f3w i przys\u0142\u00f3wk\u00f3w, to istnieje du\u017ce prawdopodobie\u0144stwo, \u017ce jest to zrobione \u017ale. Najprawdopodobniej opisujesz do\u015bwiadczenie, jakie klient chcia\u0142by mie\u0107 (np. wygodnie i szybko). Job powinien by\u0107 definiowany przez czasowniki i rzeczowniki.<\/p>\n<p>Po drugie definiuj na odpowiednim poziomie abstrakcji. Je\u017celi tylko produkty z tej samej klasy mog\u0105 rozwi\u0105za\u0107 problem, nie odkrywasz job. Na ka\u017cdym etapie (od projektowania produktu po pisanie nag\u0142\u00f3wka reklamy w Google Ads) <strong>u\u017cywaj metafory przej\u015bcia z punktu A do B, gdzie punkt A to punkt startu a punkt B to punkt oczekiwany przez klienta, gdzie poczuje si\u0119 lepiej i osi\u0105gnie progres w swoim \u017cyciu. <\/strong>Wszystko dzieje si\u0119 w okre\u015blonej sytuacji. Bierz pod uwag\u0119 aspekt spo\u0142eczny i emocjonalny klienta. Czy w ka\u017cdym miejscu Twoich dzia\u0142a\u0144 przesuwasz, chocia\u017cby odrobin\u0119, swojego klienta lub prospekt z punktu A do B?<\/p>\n<p>Teoria nie ma nas nauczy\u0107, co my\u015ble\u0107, ale jak my\u015ble\u0107. Zach\u0119cam Ci\u0119 do si\u0119gni\u0119cia po ksi\u0105\u017ck\u0119 Claytona Christensena. Za\u0142o\u017c\u0119 si\u0119, \u017ce wp\u0142ynie ona na to, w jaki spos\u00f3b my\u015blisz o swoich produktach czy strategii marketingowej.<\/p>\n<p><strong>Warto zapozna\u0107 si\u0119 z:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Christensen C.M. (2016), <em>Competing Against Luck<\/em>, Harpe Collinis Publishers.<img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-34941\" src=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/1_mtbiznes_nie_licz_na_szczescie_3d_3.jpg\" alt=\"Nie licz na szcz\u0119\u015bcie\" width=\"720\" height=\"690\" srcset=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/1_mtbiznes_nie_licz_na_szczescie_3d_3.jpg 720w, https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/1_mtbiznes_nie_licz_na_szczescie_3d_3-300x288.jpg 300w, https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/1_mtbiznes_nie_licz_na_szczescie_3d_3-530x508.jpg 530w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/li>\n<li>Cialdini R. (2016), <em>Pre-Swazja<\/em>, Gda\u0144skie Wydawnictwo Psychologiczne<\/li>\n<li>Frontczak T. (2018), My, propagandy\u015bci, sprawny.marketing 3(6), Wydawnictwo MaxROY.com, s. 95-98 <\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=sfGtw2C95Ms\">https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=sfGtw2C95Ms<\/a> &#8211; om\u00f3wiony case shake\u2019a mlecznego<\/li>\n<li>Christensen C.M. (2016), <em>Competing Against Luck<\/em>.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Co tak naprawd\u0119 powoduje, \u017ce klient kupuje Tw\u00f3j produkt \u2013 jego cechy i korzy\u015bci? Clayton Christensen, ulubiony teoretyk Doliny Krzemowej, proponuje now\u0105 drog\u0119 znalezienia odpowiedzi na pytanie \u201edlaczego kupuj\u0105?\u201d. Jego najnowsza teoria job to be done daje nam now\u0105 perspektyw\u0119, dzi\u0119ki kt\u00f3rej wyjdziemy poza kontekst samych potrzeb. Czytaj\u0105c, pami\u0119taj, \u017ce na teoriach Christensena zbudowano niejednego [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":34945,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1154],"tags":[],"coauthors":[1245],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v24.1 (Yoast SEO v24.4) - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Na czym polega teoria job to be done Claytona Christensena?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Clayton Christensen sformu\u0142owa\u0142 teori\u0119 job to be done, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci zrozumie\u0107, dlaczego klient kupuje Tw\u00f3j produkt. Na czym ona polega?\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Na czym polega teoria job to be done?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Clayton Christensen sformu\u0142owa\u0142 teori\u0119 job to be done, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci zrozumie\u0107, dlaczego klient kupuje Tw\u00f3j produkt. Na czym ona polega?\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"sprawny.marketing \u2022 Szkolenia \u2022 Konferencje \u2022 Magazyn\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/SprawnyMarketing\/\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-01-03T12:11:38+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2020-01-03T12:11:39+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"560\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"315\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Tomasz Frontczak\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Tomasz Frontczak\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"11 minut\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label3\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data3\" content=\"Tomasz Frontczak\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO Premium plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Na czym polega teoria job to be done Claytona Christensena?","description":"Clayton Christensen sformu\u0142owa\u0142 teori\u0119 job to be done, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci zrozumie\u0107, dlaczego klient kupuje Tw\u00f3j produkt. Na czym ona polega?","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"Na czym polega teoria job to be done?","og_description":"Clayton Christensen sformu\u0142owa\u0142 teori\u0119 job to be done, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci zrozumie\u0107, dlaczego klient kupuje Tw\u00f3j produkt. Na czym ona polega?","og_url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/","og_site_name":"sprawny.marketing \u2022 Szkolenia \u2022 Konferencje \u2022 Magazyn","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/SprawnyMarketing\/","article_published_time":"2020-01-03T12:11:38+00:00","article_modified_time":"2020-01-03T12:11:39+00:00","og_image":[{"width":560,"height":315,"url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png","type":"image\/png"}],"author":"Tomasz Frontczak","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Tomasz Frontczak","Szacowany czas czytania":"11 minut","Written by":"Tomasz Frontczak"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/"},"author":{"name":"Tomasz Frontczak","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#\/schema\/person\/c3e99f74950ae329ed0d27506e7a2757"},"headline":"Na czym polega teoria job to be done?","datePublished":"2020-01-03T12:11:38+00:00","dateModified":"2020-01-03T12:11:39+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/"},"wordCount":2168,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png","articleSection":["E-commerce"],"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/","name":"Na czym polega teoria job to be done Claytona Christensena?","isPartOf":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png","datePublished":"2020-01-03T12:11:38+00:00","dateModified":"2020-01-03T12:11:39+00:00","description":"Clayton Christensen sformu\u0142owa\u0142 teori\u0119 job to be done, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci zrozumie\u0107, dlaczego klient kupuje Tw\u00f3j produkt. Na czym ona polega?","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#primaryimage","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png","contentUrl":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/560x315-10-grzech\u00f3w-g\u0142\u00f3wnych-w-dzia\u0142aniach-marek-na-Instagramie.png","width":560,"height":315,"caption":"teoria job to be done"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/na-czym-polega-teoria-job-to-be-done\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Strona g\u0142\u00f3wna","item":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Na czym polega teoria job to be done?"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#website","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/","name":"sprawny.marketing \u2022 Szkolenia \u2022 Konferencje \u2022 Magazyn","description":"","publisher":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#organization","name":"sprawny.marketing \u2022 Szkolenia \u2022 Konferencje \u2022 Magazyn","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/logo-3.png","contentUrl":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/logo-3.png","width":512,"height":106,"caption":"sprawny.marketing \u2022 Szkolenia \u2022 Konferencje \u2022 Magazyn"},"image":{"@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/www.facebook.com\/SprawnyMarketing\/"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#\/schema\/person\/c3e99f74950ae329ed0d27506e7a2757","name":"Tomasz Frontczak","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/#\/schema\/person\/image\/cb9056a87e9820cfbc77ed93a68946a4","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/frontczak-2-150x150.png","contentUrl":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/frontczak-2-150x150.png","caption":"Tomasz Frontczak"},"description":"Za\u0142o\u017cyciel portalu SprawnyMarketing.pl. Od 2014 r. rozwija sp\u00f3\u0142k\u0119 activerse.app jako CEO i co-founder. Firma specjalizuje si\u0119 w tworzeniu i promowaniu aplikacji z kategorii health &amp; fitness. Zdoby\u0142a uznanie m.in. od Apple, kt\u00f3ry wyr\u00f3\u017cni\u0142 niekt\u00f3re z nich presti\u017cowym tytu\u0142em App of the Day. Przed do\u0142\u0105czeniem do activerse.app, wsp\u00f3\u0142tworzy\u0142 MaxROY.Agency. Napisa\u0142 bestseller \"Marketing internetowy w wyszukiwarkach\", kt\u00f3ry by\u0142 pierwsz\u0105 pozycj\u0105 w Polsce kompleksowo omawiaj\u0105c\u0105 zagadnienia SEM\/SEO\/PPC, sprzedaj\u0105c si\u0119 w nak\u0142adzie 6000 egzemplarzy w 2006 r. Interesuje si\u0119 wp\u0142ywem mechanizm\u00f3w marketingu internetowego na zwinno\u015b\u0107 przedsi\u0119biorstwa. Ka\u017cdego dnia zaanga\u017cowany w projekt o d\u0142ugim horyzoncie czasowym: \u201cTata Igi i Sary\". LinkedIn \/ X","url":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/blog\/autor\/tomasz-frontczak\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/posts\/34939"}],"collection":[{"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/comments?post=34939"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/posts\/34939\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":39316,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/posts\/34939\/revisions\/39316"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/media\/34945"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/media?parent=34939"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/categories?post=34939"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/tags?post=34939"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/sprawnymarketing.pl\/smblog-api\/wp\/v2\/coauthors?post=34939"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}