Firmowe strony internetowe nie sprzedaj\u0105 g\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce nie musz\u0105. To znaczy: nie ma nigdzie takiego \u201eprawa\u201d, kt\u00f3re by\u0142oby gwarantem tego, \u017ce skoro ju\u017c masz stron\u0119 WWW, to b\u0119dziesz mie\u0107 klient\u00f3w na p\u0119czki. Niestety wi\u0119cej jest takich stron, kt\u00f3re klient\u00f3w raczej odstraszaj\u0105 ni\u017c sk\u0142aniaj\u0105 do zakupu.<\/p>\n
Powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych Twoja firmowa strona internetowa nie sprzedaje, mo\u017ce by\u0107 wiele. Dzi\u015b postaram si\u0119 przybli\u017cy\u0107 Ci kilka najwa\u017cniejszych.<\/p>\n
Twoja intuicja podpowiada Ci, \u017ce masz \u015bwietny produkt, gad\u017cet, us\u0142ug\u0119 i jedyne, czego Ci potrzeba, to klient. By\u0107 mo\u017ce jednak Twoja dzia\u0142alno\u015b\u0107 jest ca\u0142kowicie klientowi nieprzydatna. To mo\u017ce by\u0107 bardzo brutalna, ale zarazem najprawdziwsza przyczyna pora\u017cki. Taki problem jest wynikiem b\u0142\u0119d\u00f3w w procesie strategicznym. Wynika on z niew\u0142a\u015bciwej analizy rynku.<\/p>\n
Dwa lata temu trafi\u0142 do mojej firmy przedsi\u0119biorca, kt\u00f3ry planowa\u0142 wej\u015b\u0107 do supermarket\u00f3w z maszynami do skupu butelek. W owym czasie jedyne, na co m\u00f3g\u0142 liczy\u0107, to \u015bwiadomo\u015b\u0107 ekologiczna Polak\u00f3w \u2013 a ta, jak wiemy, nie jest najwy\u017csza. Projekt upad\u0142, zanim jeszcze powsta\u0142 prototyp urz\u0105dzenia.<\/p>\n
Dzi\u015b, gdy m\u00f3wi si\u0119 o wprowadzeniu obowi\u0105zkowych kaucji za opakowania, taka maszyna skupuj\u0105ca mia\u0142aby u nas ogromne szanse powodzenia. Jednak do tego, by biznes si\u0119 rozwin\u0105\u0142, b\u0119dzie potrzebna decyzja polityczna. W przypadku takich projekt\u00f3w \u017ar\u00f3d\u0142a sukcesu lub pora\u017cki nale\u017cy upatrywa\u0107 w przyczynach le\u017c\u0105cych poza nasz\u0105 firm\u0105.<\/p>\n
Aby unikn\u0105\u0107 takiej sytuacji, nie zaniedbuj pracy strategicznej, kt\u00f3ra pozwala ustali\u0107 mo\u017cliwe w realizacji scenariusze. Intuicja jest cennym zasobem, ale nie zast\u0105pi procesu strategicznego. Dzia\u0142anie na bazie \u201ewydaje mi si\u0119\u201d jest bardzo ryzykowne i stanowi g\u0142\u00f3wn\u0105 przyczyn\u0119 rozczarowa\u0144 adept\u00f3w marketingu.<\/p>\n
W marketingowej praktyce firmy bardzo cz\u0119sto pomijaj\u0105 czynniki psychologiczne maj\u0105ce wp\u0142yw na sprzeda\u017c. Tak bardzo skupiaj\u0105 si\u0119 na technicznej stronie komunikacji, \u017ce zapominaj\u0105 o tym, \u017ce kupuj\u0105cy potrzebuje mie\u0107 pewno\u015b\u0107 bezpiecze\u0144stwa proponowanej mu transakcji.<\/p>\n
Jaki\u015b czas temu trafi\u0142em na reklam\u0119 w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych promuj\u0105c\u0105 gad\u017cet stabilizuj\u0105cy telefon kom\u00f3rkowy podczas nagrywania filmik\u00f3w w ruchu. Wg bardzo sugestywnego, naprawd\u0119 \u015bwietnie zrobionego materia\u0142u promocyjnego, u\u017cytkownik pos\u0142uguj\u0105cy si\u0119 tym gad\u017cetem zyskiwa\u0142 stabilizacj\u0119 obrazu por\u00f3wnywaln\u0105 z profesjonalnymi rozwi\u0105zaniami, kt\u00f3rych jako\u015b\u0107 mo\u017cemy ocenia\u0107 na przyk\u0142ad w kinie lub w telewizji.<\/p>\n
Problem pojawi\u0142 si\u0119, gdy wszed\u0142em na stron\u0119 docelow\u0105, na kt\u00f3rej mia\u0142a dokona\u0107 si\u0119 transakcja. Zabrak\u0142o jasnych i klarownych informacji <\/strong>o tym, kto jest producentem, gdzie odbywa si\u0119 produkcja (kraj pochodzenia) i jaki jest termin oczekiwania na realizacj\u0119 zam\u00f3wienia.<\/p>\n Gdy cofn\u0105\u0142em si\u0119 do materia\u0142u reklamowego i zacz\u0105\u0142em czyta\u0107 komentarze pod postem, okaza\u0142o si\u0119, \u017ce zawiera\u0142y sporo informacji o tym, \u017ce firma przyjmuje zam\u00f3wienia, ale czas dostarczenia jest poza jak\u0105kolwiek granic\u0105 rozs\u0105dku. W tym momencie nie by\u0142o ju\u017c \u017cadnej si\u0142y, kt\u00f3ra mog\u0142aby mnie sk\u0142oni\u0107 do dokonania zakupu.<\/p>\n Je\u015bli strona firmowa nie zbuduje wiarygodnego RTB (ang. reason to believe<\/em> \u2013 pow\u00f3d do wiary), to klient mo\u017ce wyrazi\u0107 swoj\u0105 opini\u0119, wychodz\u0105c z niej lub pozostawiaj\u0105c na dok\u0142adk\u0119 nieprzychylny komentarz na profilach spo\u0142eczno\u015bciowych firmy.<\/span><\/p>\n Gdy regularnie zdarza Ci si\u0119 sytuacja, w kt\u00f3rej klienci po dokonaniu zakupu deklaruj\u0105, \u017ce s\u0105 zachwyceni i \u017ce to jest dok\u0142adnie to, czego potrzebowali, a Ty nadal nie mo\u017cesz powiedzie\u0107, \u017ce poziom Twojej sprzeda\u017cy wynikaj\u0105cy z u\u017cycia Twojej strony WWW jest na odpowiednim poziomie, to najprawdopodobniej robisz zbyt ma\u0142o, aby Twoja grupa docelowa wiedzia\u0142a o Tobie.<\/p>\n Bardzo cz\u0119sto jeszcze pokutuje przekonanie, kt\u00f3re sprowadza si\u0119 w praktycznym zastosowaniu do mitu, \u017ce \u201edobry produkt sprzeda si\u0119 sam\u201d. To niestety nie jest prawd\u0105.<\/p>\n Konsument ma coraz wi\u0119kszy wyb\u00f3r i jest coraz bardziej \u015bwiadomy tego, w jaki spos\u00f3b poszukiwa\u0107 firmy, z kt\u00f3r\u0105 chcia\u0142by si\u0119 zwi\u0105za\u0107.<\/p>\n Je\u015bli dana marka nie ma odpowiedniej strategii, kt\u00f3ra zapewni serwisowi WWW du\u017co odpowiedniego ruchu, to nie b\u0119dzie mia\u0142a szans na sprzeda\u017c nawet najlepszego produktu lub us\u0142ugi.<\/p>\n Agregacja du\u017cej liczby w\u0142a\u015bciwych u\u017cytkownik\u00f3w jest kluczowa.<\/p>\n W\u0142a\u015bciwy u\u017cytkownik to taki, kt\u00f3ry jest okre\u015blony na poziomie strategicznym jako Twoja grupa docelowa.<\/p>\n Profesjonalnie zaprojektowany serwis internetowy, nie tylko graficznie, ale r\u00f3wnie\u017c pod k\u0105tem sprzeda\u017cy, to jeden z najskuteczniejszych sposob\u00f3w na podwy\u017cszenie warto\u015bci wska\u017anik\u00f3w konwersji i osi\u0105gni\u0119cie satysfakcjonuj\u0105cego ROI (ang. return on investment<\/em> \u2013 zwrot z inwestycji).<\/p>\n To \u015bwietna inwestycja czasu i pieni\u0119dzy. To praktyczne wykorzystanie wiedzy o kliencie i zachowaniach konsumenckich. Warto wiedzie\u0107, czym powinien charakteryzowa\u0107 si\u0119 skuteczny serwis internetowy i na jakie aspekty musisz zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 przy jego projektowaniu.<\/p>\n Profesjonalny projekt strony WWW oparty jest zawsze na dog\u0142\u0119bnej analizie otoczenia konkurencyjnego i strategicznie skonfigurowanych \u017ar\u00f3d\u0142ach dop\u0142ywu u\u017cytkownik\u00f3w na stron\u0119 docelow\u0105.<\/p>\n W zale\u017cno\u015bci od tego, czy potencjalni klienci trafiaj\u0105 na stron\u0119 WWW z reklamy AdWords, z linku na portalu spo\u0142eczno\u015bciowym, z internetowego forum czy z innego internetowego zakamarka, musisz dopasowa\u0107 tre\u015b\u0107 i ton komunikacji swojej strony WWW do \u017ar\u00f3d\u0142a ruchu.<\/p>\n Oczywi\u015bcie liczba informacji na stronie internetowej na temat proponowanych us\u0142ug czy produkt\u00f3w jest zale\u017cna od wielu czynnik\u00f3w, ale najbardziej istotnym wydaje si\u0119 grupa docelowa, czyli rodzaj potencjalnych klient\u00f3w odwiedzaj\u0105cych Twoj\u0105 stron\u0119. Doskonale temat ten opisa\u0142 legendarny copywriter Eugene Schwartz w swojej ksi\u0105\u017cce \u201eBreakthrough advertising\u201d, w kt\u00f3rej konsument\u00f3w podzieli\u0142 na:<\/p>\n Serwis internetowy najobfitszy w tre\u015b\u0107 musi by\u0107 w przypadku klient\u00f3w nie\u015bwiadomych \u2013 musi u\u015bwiadomi\u0107 im, \u017ce maj\u0105 problem, pokaza\u0107 istniej\u0105ce rozwi\u0105zanie i powi\u0105za\u0107 je z produktem b\u0105d\u017a us\u0142ug\u0105. Wraz z przechodzeniem do kategorii coraz bardziej \u015bwiadomych klient\u00f3w ilo\u015b\u0107 tre\u015bci na stronie internetowej mo\u017ce by\u0107 z powodzeniem redukowana a\u017c do niezb\u0119dnego minimum.<\/p>\n Oczywi\u015bcie cele te b\u0119d\u0105 r\u00f3\u017cni\u0142y si\u0119 w zale\u017cno\u015bci od strategicznych za\u0142o\u017ce\u0144 marketingowych firmy, ale wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich mo\u017cna umie\u015bci\u0107 w poni\u017cszych kategoriach.<\/p>\n Zasugerowany powy\u017cej podzia\u0142 mo\u017cna upro\u015bci\u0107 i ograniczy\u0107 do trzech kategorii:<\/p>\n Paradoks wyboru: im mniejszy wyb\u00f3r, tym \u0142atwiejsza decyzja\u00a0<\/strong><\/p>\n Pami\u0119taj \u2013 im pro\u015bciej, tym lepiej<\/strong>. To zasada kategoryczna i kluczowa kwestia przy projektowaniu serwis\u00f3w internetowych. Ograniczona lista wariant\u00f3w produkt\u00f3w lub us\u0142ug z psychologicznego punktu widzenia dzia\u0142a w spos\u00f3b banalnie prosty \u2013 nie stawia u\u017cytkownika przed trudnym procesem wyboru i wy\u015bwiadcza mu tym samym niesamowit\u0105 przys\u0142ug\u0119, redukuj\u0105c stres decyzyjny.<\/p>\n W praktyce trzeba by\u0107 bardzo ostro\u017cnym w kwestii zasypywania u\u017cytkownik\u00f3w zbyt du\u017cym wyborem.<\/p>\n Wed\u0142ug bada\u0144 konsumenckich cytowanych przez Katarzyn\u0119 Stasiuk i Dominik\u0119 Maison w \u201ePsychologii konsumenta\u201d (PWN 2014) du\u017cy asortyment mo\u017ce przyci\u0105gn\u0105\u0107 uwag\u0119 konsument\u00f3w, ale mo\u017ce r\u00f3wnie\u017c znacznie obni\u017cy\u0107 wsp\u00f3\u0142czynnik dokonania zakupu (nawet z 30% do 3%).<\/p>\n Barry Schwartz \u015bwietnie opisa\u0142 te zale\u017cno\u015bci w swojej ksi\u0105\u017cce \u201eParadoks wyboru\u201d. Paradoks ten sprowadza si\u0119 do sytuacji, w kt\u00f3rej du\u017ca liczba wariant\u00f3w jest dla konsument\u00f3w bardzo atrakcyjna i wp\u0142ywa pozytywnie na postrzeganie jako\u015bci produkt\u00f3w\/us\u0142ug.<\/p>\n Z drugiej strony jednak ten du\u017cy wyb\u00f3r utrudnia im podj\u0119cie decyzji zakupowej, gdy\u017c u\u017cytkownicy skonfrontowani z tak\u0105 liczb\u0105 wariant\u00f3w czuj\u0105 si\u0119: zagubieni, zm\u0119czeni, sfrustrowani, a po podj\u0119ciu decyzji ma\u0142o z niej zadowoleni, poniewa\u017c zaczynaj\u0105 odczuwa\u0107, \u017ce ich decyzja wi\u0105za\u0142a si\u0119 z utraconymi korzy\u015bciami, kt\u00f3re by\u0142y zawarte w innych, niewybranych wariantach.<\/p>\n Zapami\u0119taj: czasem less is more<\/em>.<\/p>\n Wszystkie elementy serwisu internetowego, czyli innymi s\u0142owy jego struktura informacyjna oraz ton komunikacji, wykorzystane zdj\u0119cia czy layout powinny zgodnie prowadzi\u0107 u\u017cytkownika za r\u0119k\u0119 do konwersji.<\/strong><\/span><\/p>\n Bez mo\u017cliwo\u015bci zrezygnowania w po\u0142owie drogi. W tym celu warto potraktowa\u0107 struktur\u0119 informacyjn\u0105 serwisu internetowego jako opowie\u015b\u0107<\/strong>, p\u0142ynnie przechodz\u0105c\u0105 od wst\u0119pu, poprzez rozwini\u0119cie, a\u017c po szcz\u0119\u015bliwe zako\u0144czenie \u2013 je\u017celi jeden z jej sk\u0142adowych element\u00f3w zniech\u0119ci u\u017cytkownika, to z du\u017cym prawdopodobie\u0144stwem b\u0119dzie to ostatni element, z jakim b\u0119dzie mia\u0142 on kontakt na stronie docelowej.<\/p>\n Wyklucz chaos informacyjny i dzi\u0119ki temu prowad\u017a klienta prosto do zakupu.<\/p>\n Firmowe strony internetowe nie sprzedaj\u0105 g\u0142\u00f3wnie dlatego, \u017ce nie musz\u0105. To znaczy: nie ma nigdzie takiego \u201eprawa\u201d, kt\u00f3re by\u0142oby gwarantem tego, \u017ce skoro ju\u017c masz stron\u0119 WWW, to b\u0119dziesz mie\u0107 klient\u00f3w na p\u0119czki. Niestety wi\u0119cej jest takich stron, kt\u00f3re klient\u00f3w raczej odstraszaj\u0105 ni\u017c sk\u0142aniaj\u0105 do zakupu. Powod\u00f3w, dla kt\u00f3rych Twoja firmowa strona internetowa nie sprzedaje, […]<\/p>\n","protected":false},"author":65,"featured_media":33346,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1145],"tags":[],"coauthors":[1238],"acf":[],"yoast_head":"\n3. Masz \u015bwietny produkt lub us\u0142ug\u0119, ale nikt o nich nie wie<\/h2>\n
Co zatem mo\u017cesz zrobi\u0107, aby Twoja strona internetowa zacz\u0119\u0142a sprzedawa\u0107?<\/h2>\n
Jak du\u017co informacji na temat produktu lub us\u0142ugi powinno znale\u017a\u0107 si\u0119 na stronie WWW?<\/h2>\n
\n
Jaki jest cel serwisu i do czego ma on s\u0142u\u017cy\u0107?<\/h2>\n
\n
\n
Czy zbyt du\u017cy wyb\u00f3r dost\u0119pnych opcji mo\u017ce zmniejszy\u0107 sprzeda\u017c firmowej strony?<\/h2>\n
Prowad\u017a u\u017cytkownika za r\u0119k\u0119 prosto do zakupu<\/h2>\n
\n
Podsumowanie:<\/h3>\n
\n