Wiadomo\u015bci o \u015bmierci e-mail marketingu s\u0105 przedwczesne i mocno przesadzone. E-maile wci\u0105\u017c \u015bwietnie si\u0119 sprawdzaj\u0105 jako narz\u0119dzie masowej komunikacji z potencjalnymi i aktualnymi klientami. Jak wi\u0119c tworzy\u0107 wiadomo\u015bci, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 otwierane i czytane oraz pomog\u0105 zwi\u0119ksza\u0107 sprzeda\u017c? Oto rozwi\u0105zanie tej zagadki.<\/p>\n
Nawet najbardziej rozbudowana lista mailingowa to ludzie, a nie rekordy. Sama wiadomo\u015b\u0107 musi pokona\u0107 wiele przeszk\u00f3d, by w ko\u0144cu trafi\u0107 do skrzynki odbiorcy (zamiast do spamu), jednak to on ostatecznie decyduje, co z ni\u0105 zrobi. Dlatego musimy wiedzie\u0107, kto nas czyta i czego si\u0119 spodziewa. Dopasowanie si\u0119 do oczekiwa\u0144 odbiorcy to pierwszy krok ku bardziej skutecznym dzia\u0142aniom marketingowym.<\/p>\n
Jest wiele metod segmentacji subskrybent\u00f3w. W tym artykule proponuj\u0119 metod\u0119 logiczn\u0105, dzi\u0119ki czemu \u0142atwiej b\u0119dzie tworzy\u0107 tre\u015b\u0107 do mailing\u00f3w.<\/p>\n
Ka\u017cda z trzech grup ma swoje oczekiwania co do tre\u015bci odbieranych wiadomo\u015bci. Zdefiniujmy je i sprawd\u017amy, co mo\u017cemy zaoferowa\u0107 subskrybentom.<\/p>\n
Zdecydowani<\/strong> maj\u0105 ju\u017c sw\u00f3j cel. Chc\u0105 naby\u0107 produkt lub us\u0142ug\u0119 i potrzebuj\u0105 konkretnej pomocy ze strony sprzedawcy \u2013 impulsu zakupowego. Tak zwana promocja jest idealn\u0105 odpowiedzi\u0105 na t\u0119 potrzeb\u0119. Inne tre\u015bci b\u0119d\u0105 przez t\u0119 grup\u0119 ignorowane, bo nie s\u0142u\u017c\u0105 ich celom.<\/p>\n Zainteresowani <\/strong>maj\u0105 inny dylemat. Zastanawiaj\u0105 si\u0119, czy to, co oferujesz, jest im potrzebne, czy w czym\u015b pomo\u017ce. Maj\u0105 swoje problemy, potrzeby oraz pragnienia, ale brak im przekonania i determinacji. Jak im pom\u00f3c? Pomocna b\u0119dzie demonstracja dzia\u0142ania produktu i pokazanie konsekwencji braku dzia\u0142ania ze strony potencjalnego klienta.<\/p>\n Zaciekawieni<\/strong> to bardzo specyficzna grupa odbiorc\u00f3w. Skoro nie s\u0105 zdecydowani na zakup ani go nie rozwa\u017caj\u0105, to pozostaje czysta ciekawo\u015b\u0107. Pragnienie tej grupy mo\u017cemy sprowadzi\u0107 do prostej pro\u015bby: \u201ePoka\u017c mi co\u015b ciekawego, ale niczego nie sprzedawaj!\u201d. Czy jest tu szansa na sprzeda\u017c? Oczywi\u015bcie, tylko trzeba dzia\u0142a\u0107 z ostro\u017cno\u015bci\u0105 sapera st\u0105paj\u0105cego po polu minowym. Wystarczy jeden z\u0142y ruch i po kliencie.<\/p>\n Czas na decyzj\u0119, do kogo skierowa\u0107 swoje wiadomo\u015bci. Tak, by odbiorcy mieli pewno\u015b\u0107, \u017ce to jest dla nich. Cz\u0119\u015b\u0107 marketer\u00f3w tworzy statyczne awatary, kt\u00f3re nie s\u0105 jednak zbyt pomocne, gdy trzeba stworzy\u0107 tre\u015b\u0107 wiadomo\u015bci. Zamiast tego proponuj\u0119 awatar funkcjonalny, kt\u00f3ry od razu okre\u015bli grup\u0119, do kt\u00f3rej b\u0119dziemy kierowa\u0107 nasze wiadomo\u015bci. Chodzi o jedno zdanie, kt\u00f3re od razu wska\u017ce nam kierunek dzia\u0142ania.<\/p>\n Przyk\u0142ad 1. System zapobiegaj\u0105cy blokowaniu reklam<\/strong><\/p>\n Statyczny awatar:<\/p>\n W\u0142a\u015bciciel serwisu internetowego powy\u017cej 1 miliona UU miesi\u0119cznie, emituj\u0105cy reklamy.<\/p>\n Funkcjonalny awatar:<\/p>\n W\u0142a\u015bciciel serwisu internetowego powy\u017cej 1 miliona UU miesi\u0119cznie, kt\u00f3ry chce skutecznie zapobiec blokowaniu reklam i ograniczy\u0107 wynikaj\u0105ce z nich straty.<\/strong><\/p>\n Przyk\u0142ad 2. Zabiegi kosmetyczne<\/strong><\/p>\n Statyczny awatar:<\/p>\n Kobieta w wieku 38-43 lata, pracuj\u0105ca, niezale\u017cna finansowo, spe\u0142niona kobieta biznesu.<\/p>\n Funkcjonalny awatar:<\/p>\n Kobieta w wieku 38-43 lata, pracuj\u0105ca, niezale\u017cna finansowo, spe\u0142niona kobieta biznesu, kt\u00f3ra nie chce straci\u0107 swojego wizerunku kobiety sukcesu ani czasu na upi\u0119kszaj\u0105ce zabiegi.<\/strong><\/p>\n Niestety, rzadko si\u0119 zdarza, by klient kupi\u0142 produkt od razu po pierwszym kontakcie z ofert\u0105. Nawet gdy nale\u017cy do grupy Zdecydowanych, chce si\u0119 upewni\u0107, \u017ce wybiera najlepsz\u0105 mo\u017cliw\u0105 ofert\u0119.<\/p>\n Jak\u0105 drog\u0119 musi przej\u015b\u0107 klient do zakupu? Wszystko zale\u017cy od tego, w jakim miejscu si\u0119 znajduje. Mo\u017ce brakuje mu tylko impulsu zakupowego, szybkiej promocji, kt\u00f3ra popchnie go do dzia\u0142ania? Mo\u017ce musi wiedzie\u0107 wi\u0119cej, by podj\u0105\u0107 decyzj\u0119? A mo\u017ce w og\u00f3le nie jest tym zainteresowany? Nie wiemy tego. Dlatego przy sprzeda\u017cy online warto zaplanowa\u0107 ca\u0142\u0105 drog\u0119 klienta, od punktu \u201e0\u201d, gdzie nie wykazuje \u017cadnego zainteresowania, do szcz\u0119\u015bliwego fina\u0142u, jakim jest op\u0142acenie zam\u00f3wienia.<\/strong> Z tego samego powodu wysy\u0142anie r\u00f3\u017cnych form e-maili promocyjnych skazuje kampani\u0119 na niepowodzenie, bo ma to sens tylko dla Zdecydowanych, a pozosta\u0142ych irytuje.<\/p>\n Startuj\u0105c od zera, musimy znale\u017a\u0107 co\u015b, co szybko zwr\u00f3ci uwag\u0119 potencjalnego klienta. S\u0105 dwa rodzaje takich sygna\u0142\u00f3w, na kt\u00f3re cz\u0142owiek reaguje instynktownie. Wykorzystuj\u0105c je, mamy pewno\u015b\u0107, \u017ce komunikat nie zostanie zignorowany. Nast\u0119pnym krokiem b\u0119dzie zamiana pocz\u0105tkowego zaciekawienia na g\u0142\u0119bsze zainteresowanie produktem lub us\u0142ug\u0105, tak by potencjalny klient stwierdzi\u0142, \u017ce musi to mie\u0107. No i na koniec nie obejdzie si\u0119 bez delikatnego popchni\u0119cia do dzia\u0142ania, by zakup nie by\u0142 odk\u0142adany w niesko\u0144czono\u015b\u0107. Dzi\u0119ki planowym kontaktom z potencjalnym klientem sprzeda\u017c staje si\u0119 naturaln\u0105 konsekwencj\u0105 jego pocz\u0105tkowego zaciekawienia.<\/p>\n Jednym z najsilniejszych zab\u00f3jc\u00f3w sprzeda\u017cy jest przekonanie potencjalnego klienta, \u017ce zna ju\u017c to, co mu oferujemy. Taka osoba nie ma powodu, by czyta\u0107 jakiekolwiek wiadomo\u015bci na ten temat, bo i po co? To jest te\u017c przyczyna ignorowania kolejnych wiadomo\u015bci promocyjnych. Po pierwszej lub drugiej potencjalny klient podejmuje swoj\u0105 decyzj\u0119 i je\u015bli kolejne e-maile nie zaskakuj\u0105 go niczym nowym, zacznie je po prostu ignorowa\u0107. Musimy wi\u0119c zacz\u0105\u0107 od zaskoczenia odbiorcy nowymi faktami, wywo\u0142uj\u0105c jak najwi\u0119ksz\u0105 luk\u0119 informacyjn\u0105.\u00a0<\/strong><\/p>\n Ten rodzaj e-maili wywo\u0142uje pocz\u0105tkowe zaciekawienie. A przynajmniej powinien, je\u015bli nie pope\u0142nisz podstawowego b\u0142\u0119du, jakim jest informacja o tym, \u017ce pojawi\u0142 si\u0119 nowy produkt w ofercie. To nie interesuje klienta. Zamiast tego wysy\u0142amy wiadomo\u015b\u0107 o tym, co mamy nowego w sensie mo\u017cliwo\u015bci, jakie si\u0119 nagle pojawi\u0142y.<\/p>\n Drugi rodzaj e-maila ma dwa zadania \u2013 pog\u0142\u0119bi\u0107 pocz\u0105tkowe zaciekawienie lub je wywo\u0142a\u0107, gdy informacja o nowych mo\u017cliwo\u015bciach nie wzbudzi\u0142a zainteresowania naszego klienta.<\/strong><\/p>\n To bardzo silny rodzaj wiadomo\u015bci, poniewa\u017c jako ludzie jeste\u015bmy bardzo wyczuleni na wszelkie formy zagro\u017cenia. Ta wiadomo\u015b\u0107 najlepiej si\u0119 sprawdza, gdy mo\u017cemy wskaza\u0107 na negatywne zmiany lub trendy w otoczeniu klienta. Zagro\u017cenie musi pochodzi\u0107 z zewn\u0105trz, a oferowany produkt lub us\u0142uga staj\u0105 si\u0119 sensownym ratunkiem przed nadchodz\u0105c\u0105 katastrof\u0105. Osadzenie produktu w kontek\u015bcie negatywnych przemian wok\u00f3\u0142 klienta wywiera na nim presj\u0119, kt\u00f3r\u0105 trudno jest zignorowa\u0107.<\/p>\n Przygn\u0119biony klient raczej niczego nie kupi. Gdy zaserwujemy zestaw zagro\u017ce\u0144, warto da\u0107 mu wytchnienie i nadziej\u0119 na lepsze jutro. To idealny moment, by pokaza\u0107 pozytywn\u0105 stron\u0119 transformacji, jaka si\u0119 dokona z pomoc\u0105 naszego produktu.<\/strong><\/p>\n Tu \u015bwietnie sprawdzaj\u0105 si\u0119 historie sukces\u00f3w klient\u00f3w, kt\u00f3rzy byli w podobnej do czytelnika sytuacji i wyszli na prost\u0105, a dzi\u015b \u015bmiej\u0105 si\u0119 z dawnych problem\u00f3w.<\/p>\n Badacze zachowa\u0144 ludzkich zauwa\u017cyli ciekaw\u0105 reakcj\u0119 na informacj\u0119 o zagro\u017ceniu. Ot\u00f3\u017c oko\u0142o 98% odbiorc\u00f3w \u201ez\u0142ych wiadomo\u015bci\u201d uwa\u017ca, \u017ce ich to nie dotyczy. Dlatego tak wa\u017cne jest powi\u0105zanie problemu z konkretn\u0105 grup\u0105 odbiorc\u00f3w. Podobnie jest z wiar\u0105 w sukces z naszym produktem \u2013 tak\u017ce i tu trzeba nawi\u0105za\u0107 do cech i sytuacji klient\u00f3w, by wzbudzi\u0107 w nich wiar\u0119 w produkt. Podobnie jak w poprzednim e-mailu, warto opisywa\u0107 pozytywne do\u015bwiadczenia konkretnych klient\u00f3w z produktem lub us\u0142ug\u0105.<\/p>\n Gdy potencjalny klient przejdzie do grupy Zainteresowanych, zacznie por\u00f3wnywa\u0107 to, co oferujesz z innymi produktami na rynku. To logiczne, bo nikt nie chce podejmowa\u0107 g\u0142upich decyzji. Dlatego warto mu w tym pom\u00f3c, bo kto poka\u017ce sw\u00f3j produkt w lepszym \u015bwietle, ni\u017c sprzedawca produktu? Skoro dla odbiorcy wa\u017cne jest por\u00f3wnanie \u2013 pom\u00f3\u017c mu w tym.<\/strong><\/p>\n Zainteresowani, gdy zbli\u017caj\u0105 si\u0119 do momentu zakupu, zadaj\u0105 sobie pytanie o jego op\u0142acalno\u015b\u0107. Czy \u201eto\u201d jest warte swojej ceny?<\/strong> Nie da si\u0119 na to pytanie odpowiedzie\u0107 inaczej, ni\u017c pokazuj\u0105c, na co konkretnie nasz klient mo\u017ce liczy\u0107 po zakupie. Na pewno chce zmiany, zmiany na lepsze, wi\u0119c ten rodzaj e-maili ma za zadanie pokaza\u0107 t\u0119 zmian\u0119.<\/p>\n Tak, to jest ten moment, gdy wysy\u0142amy informacje o okazji zakupowej, promocji albo o tym, \u017ce za chwil\u0119 produkt przestanie by\u0107 dost\u0119pny, bo to ostatnie sztuki. To musi by\u0107 jasny komunikat \u2013 teraz albo nigdy.<\/p>\n A co, je\u015bli nasz klient przejdzie ca\u0142\u0105 kolejk\u0119 i nie kupi? Zaczynamy od nowa, skupiaj\u0105c si\u0119 na innej \u201enowo\u015bci\u201d, prowadz\u0105c go przez kolejne etapy procesu. Metoda 7 e-maili daje wiele mo\u017cliwo\u015bci wp\u0142ywania na percepcj\u0119 klienta w logiczny spos\u00f3b, bez zgadywania, \u201eco by tu wys\u0142a\u0107 subskrybentom?\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Wiadomo\u015bci o \u015bmierci e-mail marketingu s\u0105 przedwczesne i mocno przesadzone. E-maile wci\u0105\u017c \u015bwietnie si\u0119 sprawdzaj\u0105 jako narz\u0119dzie masowej komunikacji z potencjalnymi i aktualnymi klientami. Jak wi\u0119c tworzy\u0107 wiadomo\u015bci, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 otwierane i czytane oraz pomog\u0105 zwi\u0119ksza\u0107 sprzeda\u017c? Oto rozwi\u0105zanie tej zagadki. 1. Kto jest odbiorc\u0105? Nawet najbardziej rozbudowana lista mailingowa to ludzie, a nie rekordy. […]<\/p>\n","protected":false},"author":44,"featured_media":32381,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1150],"tags":[],"coauthors":[1277],"acf":[],"yoast_head":"\n2. Definicja odbiorcy<\/h2>\n
3. Droga za zam\u00f3wienia<\/h2>\n
4. Pierwszy e-mail \u2013 co w tym nowego?<\/h2>\n
Jakie zagro\u017cenie eliminujesz?<\/h2>\n
6. Co w tym jest ekscytuj\u0105cego?<\/h2>\n
7. Kogo to dotyczy?<\/h2>\n
8. Por\u00f3wnania i r\u00f3\u017cnice<\/h2>\n
9. Namacalne efekty \u2013 co to konkretnie zmieni?<\/h2>\n
10. Dlaczego w\u0142a\u015bnie teraz?<\/h2>\n
11. Co dalej?<\/h2>\n