Jak zachować równowagę przy prowadzeniu sprzedaży w sklepie i na Allegro?

W przypadku sprzedaży internetowej za pomocą więcej niż jednego kanału zawsze pojawia się pytanie, który z nich jest ważniejszy, w który inwestować większe pieniądze i więcej czasu. Już sama dywersyfikacja źródeł przychodów jest słusznym podejściem biznesowym, ale to umiejętne rozłożenie zasobów, dobór komunikatów oraz polityka cenowa jest sporym wyzwaniem.

Autonomia sprzedaży

Pierwszą i najważniejszą zasadą w e-sprzedaży wielokanałowej jest zakaz przekierowywania klientów między platformami. Ścieżka, w której potencjalny klient zostanie odesłany ze sklepu do Allegro, jest nieopłacalna. Pozyskanie użytkownika na sklepie kosztuje: kampania Adwords, Facebook Ads, porównywarki. Na dodatek od każdego zakupu na marketplace pobierana jest prowizja w wysokości 1,5-15%.

Niestety, są sprzedawcy, którzy szczycą się w sklepie banerem „Znajdziesz nas na Allegro” (rys. 1) – wyprowadzając ruch z własnego serwisu na zewnętrzny portal, tracą klienta i oddają marżę z produktu. Droga w drugą stronę może natomiast skończyć się zablokowaniem konta na Allegro. Umieszczanie na aukcji adresów sklepów internetowych czy dodawanie ulotek zachęcających do zakupu poza portalem aukcyjnym jest regulaminowo zabronione.

Traktuj oba kanały niezależnie. Jeśli klient w naturalny sposób przejdzie z jednej platformy na drugą, to jest wyłącznie jego wola.

PORADA
Zorganizuj dedykowany adres e-mailowy i numer telefonu pod każdy kanał. Dzięki temu rozwiązaniu w łatwy sposób przeanalizujesz, który serwis sprzedaży generuje więcej leadów, zakupów, a nawet reklamacji i zwrotów. Takie podejście uchroni Cię także przed mieszaniem się wiadomości od klientów. Jeśli zapytanie pochodzi od klienta z Twojej okolicy, zachęć go do przetestowania produktu w sklepie stacjonarnym. Dzięki temu nawiązujesz relacje z konsumentem oraz omijasz prowizję Allegro.

WyCEŃ się wysoko

W umysłach Polaków zakorzeniło się przekonanie, że na Allegro jest najtaniej. Wynika to z wielu czynników, np. toczącej się wojny cenowej między sprzedawcami czy możliwości zakupu produktów poprzez mechanizm licytacji. Unikaj drogi, w której przyjdzie Ci walczyć ceną. Nie stosuj praktyki, w której cena w sklepie jest większa od ceny na pomarańczowym portalu. Miej na uwadze budowanie marki swojego e-sklepu oraz dodatkowe opłaty – prowizje – które są na Allegro.

Jakie inne kryteria ­– oprócz ceny – wpływają na wybór oferty w serwisie Allegro:

czas realizacji zamówienia,

  • różnorodne formy transportu (szczególnie paczkomaty oraz kurier w opcji „wieczór”),
  • pozytywne opinie, które są dowodem na sprawny proces realizacji zamówień,
  • usługi dodatkowe (pakowanie na prezent, montaż towaru, darmowy zwrot),
  • odbiór osobisty u sprzedawcy, jeśli kupujący jest z okolicy.

Co może wyróżnić Twoją ofertę na Allegro?

  • unikatowy asortyment, z wyłącznością na sprzedaż w tym kanale dystrybucji,
  • prezentacja produktu: wprowadzenie filmu instruktażowego, prezentacja 3D lub stworzenie opisu pod grupę docelową/personę,
  • certyfikaty lub otrzymane nagrody, uwiarygadniające jakość sprzedawanych produktów,
  • wartość dodana, np.: przedłużona gwarancja dla firm, elastyczny czas dostępności infolinii,
  • serwis przedzakupowy (doradztwo) oraz pozakupowy (pomoc przy konfiguracji, instalacji produktu),
  • opakowanie, czyli sposób podania produktu, szczególnie istotny w branży kobiecej (perfumy, odzież).

PORADA

Działając w branży, w której cena jest głównym kryterium wyboru, a otoczenie konkurencyjne nie daje zarobić na produkcie, warto znaleźć sposób na zbicie różnicy w kwocie przedmiotu między Twoją ofertą a konkurencji. Wyróżnij się poprzez zaoferowanie darmowej dostawy, gratisu do zamówienia lub innej wartości, np. dłużej dostępnej infolinii.

Słowa na wagę złota, a zdjęcia warte więcej niż 1000 słów

Najczęstszą praktyką wśród sprzedawców internetowych jest pójście na skróty. Powszechny zwyczaj to kopiowanie opisu ze sklepu WWW i umieszczanie go na Allegro. Powielanie tych samych treści na różnych platformach sprzedażowych jest krótkowzroczne. Takie podejście może spowodować, że po wpisaniu danej frazy w wynikach wyszukiwania Twoja oferta Allegro pojawi się wyżej niż karta produktu Twojego sklep internetowego. Unikalny opis stanowi przewagę i jest wyróżnikiem na tle konkurencji, która swoje treści zazwyczaj powiela od oficjalnego dystrybutora. Tworzenie podwójnych opisów dla jednego produktu jest czasochłonne, ale zwrot z takiej inwestycji jest warty poświęconego czasu. Podobna sytuacja dotyczy fotografii. Podczas sesji zdjęciowej wykonaj kilka dodatkowych ujęć i zachowaj je wyłącznie na potrzeby sklepu internetowego. Większa liczba fotografii to również większa szansa na przyciągnięcie klienta. Potencjalny konsument, przeszukując grafiki w Google’u, natrafi na unikatowe zdjęcie i wygeneruje wizytę w Twoim e-sklepie, która może zakończyć się zakupem.

PORADA

Świadomość własności intelektualnej w naszym kraju jest jeszcze bardzo mała. Przeglądając ofertę konkurencji, zwróć uwagę, czy przez przypadek nie korzysta z Twoich autorskich zdjęć lub opisów. Jeśli tak, skontaktuj się ze sprzedawcą i zwróć uwagę, by nie nabijał sobie sprzedaży Twoją pracą twórczą. W większości przypadków to rozwiązuje problem, czasem jednak należy skorzystać z bardziej oficjalnych środków.

Aktualne standardy zdjęć w serwisie Allegro:

Miniaturki

– Maksymalna rozdzielczość: 2560 × 2560 pikseli.
– Białe tło produktu (RGB 255.255.255) bez dodatkowych elementów.
– Miniaturka może przedstawiać wyłącznie oferowany przedmiot lub zestaw oferowanych przedmiotów.
– Produkt można prezentować wraz z modelem.

– Miniaturka może prezentować opakowanie i/lub drugie ujęcie produktu.
– W wybranych kategoriach można użyć zdjęć lifestyle’owych, na których przedmiot może być prezentowany w kontekście ich użycia, jak np. szafka do butów w korytarzu.
– Na miniaturkach nie można umieszczać tekstów w tle, ikon, znaków wodnych, nazw i loginu sklepu.

Zdjęcia w galerii i opisie

– Liczba zdjęć: 10 dla kont zwykłych, 16 dla kont firmowych.
– Minimalny rozmiar: 500 pikseli, maksymalny: 2560 pikseli.
– Dowolny kolor tła.
– Dowolne proporcje – prostokąt o dowolnych proporcjach (1:1, 4:3, 16:9 lub inne).
– Zdjęcie powinno być pozbawione tekstów, za wyjątkiem: liczb i jednostek opisujących wymiary produktu lub określających punkty do opisania, oznaczeń kolorów/wzorów, logotypów marek/produktów oraz certyfikaty i oznaczenia wymagane przez prawo.

Oferta nie do odrzucenia

Różnice pomiędzy marketplace’em a sklepem WWW powinny być zachowane również na poziomie szerokości asortymentu. Według regulaminu Allegro nie można sprzedawać towaru, którego nie ma na stanie magazynowym. Produkty pod indywidualne zamówienia, z długim czasem oczekiwania, powinny znaleźć się jedynie w sklepie internetowym. Również te produkty, na których uzyskujemy niską marżę, powinny być wyłączone ze sprzedaży na Allegro i udostępnione wyłącznie w sklepie. Patrząc w drugą stronę, serwis aukcyjny jest dobrym miejscem na wyprzedawanie zalegające

go towaru. Po umieszczeniu ostatniej sztuki przedmiotu na kilku kanałach może dojść do sytuacji, w której przez weekend sprzedadzą się w obydwu miejscach jednocześnie.

znajomość serwisów e-handlu

Spontaniczna znajomość serwisów e-handlu.

PORADA

Sprawdzonym pomysłem jest wykorzystanie potencjału Allegro do testowania nowych grup asortymentu. Produktami cieszącymi się dużą popularnością wśród allegrowiczów uzupełniamy stałą ofertę sklepu, oszczędzając sobie na starcie podwójnej pracy przy wystawianiu oferty na dwóch platformach.

Klient jednorazowy

Fundamentalna zasada, którą musisz znać, prowadząc dwukierunkowy biznes Allegro/e-sklep: klient Allegro nie jest Twoim klientem. Co to oznacza w praktyce? Masz ograniczone możliwości zbudowania mocnych relacji czy ponownego zaangażowania konsumenta (powrót po kolejną porcję towaru). Każda transakcja to walka o uwagę klienta z konkurencją od zera. Lojalność konsumenta Allegro sprowadza się do powrotu na platformę sprzedażową, a nie do Twojej oferty.

W przypadku własnego sklepu internetowego masz do dyspozycji remarketing, exit PopUp, pixel Facebooka i najważniejsze: możliwość budowania e-mailowej bazy klientów, do których wysyłasz spersonalizowane wiadomości.

PORADA

Idealnym wzmocnieniem przekazu są kupony rabatowe, które w Allegro są zarezerwowane wyłącznie dla klientów VIP, a w swoim e-sklepie możesz je dodawać do paczek lub organizować kampanie typu darmowa wysyłka lub noc zakupów. Kampanie z kuponami można tworzyć w zakładce „Moja Sprzedaż → Narzędzia do promocji → Kampanie kuponowe”. Pierwszym krokiem jest określenie warunków kuponu (kwota, termin ważności oraz uwzględnione kategorie), a drugim ustalenie grupy odbiorców (minimalna kwota wcześniejszego zamówienia, kategoria zakupu). Zniżki można oferować jedynie użytkownikom, którzy dokonali zakupu na naszym koncie.

Polecam tego allegrowicza

Wszystkim nam zależy na sprzedaży. Elementem weryfikacyjnym całego procesu sprzedażowego jest pozostawiony komentarz. W powszechnym zwyczaju użytkownicy przed zakupem sprawdzają oceny danej firmy. Allegro.pl do tego celu stworzyło swój autorski system recenzji, a klient sklepu szuka opinii na fanpage’u, w serwisie Opineo.pl czy w opiniach na Google’u. Niezależnie od miejsca, w którym została pozostawiona opinia, żaden neutralny/negatywny wpis dotyczący transakcji w Twojej firmie nie powinien zostać bez odpowiedzi. Komentarze na Allegro znikają po roku, natomiast te pozostawione na serwisach zewnętrznych są wieczne.  W rozwiązywaniu kryzysu powinna Ci pomóc zasada 5P (przeproś, powetuj, przygotuj się, przeciwdziałaj i popraw się).

PORADA

Regularnie monitoruj wpisy dotyczące opinii o Twojej firmie. Skorzystaj z płatnego narzędzia do monitoringu sieci, np. Brand24. Jeśli dopiero rozkręcasz biznes i szukasz darmowego rozwiązania, to proponuję stworzyć w Google Alerts automatyczne powiadomienia, które będą przychodziły na Twoją skrzynkę e-mailową w momencie pojawienia się nowego wpisu dotyczącego Twojego sklepu/konta na Allegro. Użyj fraz: twoj-sklep-www + opinie || oceny || komentarze || polecam.

Przykład:
eltrox opinie
eltrox oceny
eltrox komentarze
eltrox polecam

Wykorzystaj szansę

Każda z porównywalnych platform sprzedażowych ma swoje przewagi. Warto skorzystać z zalet, które oferują. Allegro to ogromna widownia (blisko 250 mln odsłon dziennie) i największy marketplace w Polsce. Liczba zarejestrowanych kont przekroczyła 21 mln, a mechanizm licytacji to połączenie rozrywki z nutką hazardu. Portal ciągle rozbudowuje narzędzia sprzedażowe, oferując firmom wysyłkę paczkomatem za 8,60 zł, brak opłat za szybkie przelewy, bezpłatny hosting zdjęć, a ponadto cały ciężar rat 0 zł bierze na swoje barki.

Twój własny sklep internetowy daje możliwość wprowadzania zmian w oprogramowaniu, tworzenia dodatków zwiększających zaangażowanie użytkowników oraz szczegółową analizę zachowań użytkowników przy użyciu np. z Google Analitycs lub HotJar.

Wzajemne uzupełnianie

Biorąc pod uwagę zdrowy rozsądek, nie dopuszczaj do sytuacji, w której największą konkurencją Twojego sklepu internetowego jest Twoje własne konto na Allegro. Oba kanały traktuj jako wzajemne uzupełnianie, a pozyskaną wiedzę i potencjał wykorzystuj do zwiększenia wolumenu sprzedaży. Droga „tylko Allegro” jest tak samo dobra jak kierunek „tylko sklep internetowy”. Potraktuj Allegro jako sposób na promocję wśród 21-milionowej społeczności, a własną platformę sprzedażową jako miejsce budowania marki i lojalności. Każda firma handlowa działająca online musi znaleźć swój sposób sprzedaży i dotarcia do klienta. Najlepsze rozwiązanie to połączenie kreacji własnej marki z handlem na platformie Allegro.pl.

Wykorzystuj oba kanały do zaangażowania różnych grup klientów i realizacji odmiennych celów biznesowych.


 Share

Powyższy tekst zawiera prywatne poglądy Autora. Niekoniecznie muszą odzwierciedlać one poglądy Redakcji.

Paweł Mielczarek

Entuzjasta sprzedaży na allegro.pl. Od 2004 roku aktywnie uczestniczy w rozwoju największej platformy sprzedażowej w Polsce. Wykonał już blisko 100 skutecznych audytów kont allegro. Pomaga rozwinąć skrzydła firmom na krajowym rynku, a swoją wiedzą systematycznie dzieli się na blogu www.vspirit.pl


  • Redakcja

    Przy okazji przypominamy o nowej grupie na Facebooku, w której odpowiadamy na szereg pytań. Dołącz do Twoja firma w Internecie i Social Media.

    Subskrybuj Sprawny.Marketing na Messengerze, dostaniesz informację o każdym nowym artykule lub materiale video

    Wielkimi krokami zbliża się także dwudniowa konferencja I ♥ Marketing & Social Media oraz organizowane przez nas 24 szkolenia z zakresu marketingu.

    Możesz też zamówić prenumeratę drukowanego magazynu sprawny.marketing


  • Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *